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　　白酒競爭已經發展到“大市場高度分散，小市場卻相對集中”的競爭格局。盡管全國有著3萬家白酒企業，但是行業的競爭集中度非常低，并非幾個品牌統領全國市場。但從小區域市場來看，競爭就非常殘酷了，市場上能夠活得不錯的也就那么幾個品牌。要想謀求發展，就得聚焦資源直接挑戰其中的弱勢品牌，搶占他們的銷量；或者創造差異化的路徑，成為一個補缺者，在細分市場中，成為王者，再逐漸發展。所以說，無論從市場競爭的角度看，還是從消費者需求層次上分析，中小型白酒企業的生存必須依靠企業的競爭優勢，來創造獨有的生存路徑，才能保證企業穩健發展。

　　小品牌突破發展路徑

　　企業不怕小，就怕不強。

　　小而弱就只能等死，小而強就能發展，就能逐漸壯大，就能在局部市場上打敗對手，成為王者。企業必須根據所在區域的市場特征、渠道特性、消費特性、人文特性等，創造出適合當地消費者特性的營銷策略與產品優勢，成為這個區域內的王者。

　　也許一些中小企業會說，市場競爭非常激烈，幾乎被幾個大品牌分割得差不多了，毫無進攻的機會了。從面的角度看，市場仿佛是個鐵桶，但是當縮小來看，聚焦到以一個點上分析，就能很容易找到對手的不足之處，從對手最為薄弱之處，撕開一個口子，建立屬于自己的壁壘。

　　企業可以根據自己優勢，聚焦資源到某一個鄉鎮，某一個片區，也可以聚焦某一個渠道上面來，以此為切入點，逐漸打破市場格局；如：企業社會資源豐厚的，可以以團購渠道為主導；和核心酒店或者煙酒店老板關系不錯的，可以在滿足他們基本利益基礎上，利用客情、利用關系，讓這些核心店全員主推，就能創造局部優勢，以點帶面。

　　由小做大，由弱到強，這是小企業必然經歷過程。小企業聚焦自身優勢資源，在一個能夠快速崛起的小區域內成長，星火燎原，成就區域王者，才是正道。純粹借助某個特殊機會，迅速膨脹的企業，往往都是來得快，死得也快。另外，浮躁也是小企業主大忌，想迅速做大，反而慢，反而做不大，任何市場都是一點一點做起來的，不是一蹴而成的。

　　差異化細分發展路徑

　　白酒競爭日益激烈，企業只有針對不同的市場和不同的消費群體，尋求產品、品牌、營銷方式鮮明的差異性，從而使產品、品牌、運作市場的方法與眾不同，在與強者的對抗中，用自己的優勢與其弱點對抗，從而達到使強者不再強大。

　　對于白酒行業來說，產品多樣化的趨勢和消費者需求的不同，使得白酒必須進行深度細分，不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同價格、不同功能、不同區域、不同種類、不同人群、不同渠道、不同用途、不同營銷方式等，都可以成為小企業差異化細分的重要角色。主要的差異化細分方式有：

　　香型差異化。白酒有濃香、醬香、清香、兼香等多種香型，而現在市場上以濃香型居多，所以有了“天下白酒一個味”的說法，很多白酒品牌擠在濃香型的籮筐里爭奪市場。其實，消費者對于任何商品，追求的是個性或者獨特的品質，因此，香型細分能為中小品牌站穩市場提供堅實的基礎。

　　香型細分可以基于白酒固有特性醇厚、綿長的風格，并讓香型成為品牌的一個獨特的利益。

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編輯：趙果