衡水老白干：“三力三從”贏得市場主動
【發生現場】山東省煙臺市
【看商】鑫淼商貿有限公司銷售經理 管發
【看商情況】鑫淼商貿有限公司是一家多品類酒水銷售公司，主要銷售有茅臺、五糧液、衡水老白干、山西汾酒等白酒品牌，還有一些藥酒、葡萄酒、洋酒等產品。鑫淼商貿有限公司掌握了可觀的酒水批發商資源，在產品推廣與銷售上頗有特色。
【市場行為】近幾年，百姓消費逐漸理性。鑫淼商貿積極研究市場變化，貼近市場需求來改進服務質量。一方面，鑫淼商貿加強服務平臺的建設和對核心銷售團隊的培養，提升客戶滿意度；另一方面，鑫淼商貿根據目標群體的消費能力和個性化需求，力推一系列市場明星產品，強化消費體驗。這些舉措，讓消費者得到滿意的產品和服務，有效地擴大了產品的市場份額。
【觀看體會】鑫淼商貿有限公司在經營衡水老白干系列時，在產品推廣模式上采取的是“三力三從”的營銷方式?！叭θ龔摹笨梢越忉尀椤饕运拓浬祥T為主力，以接待上門取貨為輔力，以及時贈貨為補力；從實際情況出發，誠信經營
文章來源華夏酒報，從消費者需求為著眼點，為消費者服務，從自身做起，取長補短?！叭θ龔摹蹦Ｊ节A得了客戶的認可和尊重，后來，鑫淼商貿以此為經營標桿，對其他產品的推廣亦采用同類推廣模式，贏得了市場主動。
【操作心得】未來，鑫淼商貿有限公司將注重地產酒的銷售，隨著酒水市場的變化不斷調整自身的思路，將渠道逐漸擴展至下面的縣市區中的商超和煙酒商行，覆蓋率慢慢的提升，經營的范圍也不斷擴大，鑫淼商貿有限公司在代理品牌上主要是從廠家直接訂貨，通過這樣與生產企業的直接合作可以保證酒品的質量，防止一些假冒產品的出現，也會通過對消費者的調研看消費者喜歡哪一款產品去著重發展與推廣。
長城星級干紅葡萄酒：保姆式服務力推婚慶用酒
【發生現場】河北省廊坊市
【看商】九鼎商貿有限公司銷售經理 李明
【看商簡況】九鼎商貿有限公司成立于1998年，是一家集酒水批發零售、酒店、商超、流通全渠道供應為一體的大型專業酒水營銷公司，是茅臺、五糧液、瀘州老窖年份酒、劍南春的一級分銷商，經營的酒類眾多，主要有白酒、葡萄酒、進口酒等大概300種品類。
【市場行為】九鼎商貿有限公司不斷迎合消費者的個性化需求，在葡萄酒市場競爭中占領消費者心智資源，盡力把品牌做大做強。與此同時，九鼎商貿有限公司還另辟蹊徑，針對婚慶市場和企業的商務用酒，推出定制業務，實現渠道扁平化，配備專業人員服務，令當地區域消費者的點贊。
【觀看體會】長城星級干紅葡萄酒呈寶石紅色，酒體豐滿、果香悅人、橡木香優雅，口感醇厚協調。針對企業用酒，九鼎商貿用良好的客情和周到的后續服務維系與客戶的關系。另外，九鼎商貿還與婚慶公司、影樓簽署專供協議，通過終端買斷等手段，獨享通路，抬升競爭壁壘，提高自己的競爭力，搶占市場份額。
【操作心得】九鼎商貿有限公司在河北市場鏖戰多年，在酒水銷售領域獨樹一幟，在當地樹立了響當當的經銷商品牌。九鼎商貿從建立至今，先后引進五糧液、長城星級干紅葡萄酒、茅臺等酒類品牌，取得了不錯的業績。以質取勝是九鼎商貿有限公司始終如一的準則。2008年，九鼎商貿推出了婚慶用酒保姆式服務，保證產品按時按量供應。在不影響二次銷售的情況下，客戶可以退貨。公司歷經幾次銷售模式的改進，九鼎商貿有限公司成為保龍連鎖超市、華潤萬家、新世隆等多家大型賣場的“優秀供應商”。
老郎酒：培育消費型市場
【發生現場】北京市
【看商】華商酒業貿易有限公司 劉金海
【看商情況】華商酒業貿易有限公司，主要經營各種品牌的白酒、葡萄酒、洋酒等，華商貿易有限公司在北京市場成功運作了郎酒、沱牌、瀘州老窖、長城干紅等國家名牌產品，公司正不斷調整戰略，向各地縣級市場進發，擴張銷售網絡。
【市場行為】為應對不容樂觀的市場現狀，酒企們紛紛拓展銷售渠道解壓。4月，老郎酒全國餐飲消費者培育活動全面啟動，面向全國餐飲終端開展活動，此舉主要為培育消費型市場。渠道，歷來是“兵家”必爭之地，老郎酒在開拓銷售渠道時，將難免與茅臺、五糧液等一線酒企產生正面交鋒。該項活動單一餐飲網點的活動時間為5～7天，只要在餐飲店內購買一瓶老郎酒1898或1956，即可獲得一次砸金蛋獲獎的機會。
【觀看體會】老郎酒是郎酒集團自高端產品紅花郎之后推出的一款更適合中檔消費者的醬香型白酒，具有飲后口不干、不上頭的醬香型白酒特性，選用地產紅高粱和優質小麥，采用郎酒傳統工藝，酒體渾然天成，口感細膩。
【操作心得】華商酒業貿易有限公司以專業產品、專業營銷、專業服務為經營宗旨，對每一個產品的銷售推廣都采用了與廠家聯合，與經銷商共營，與消費者互動的模式。尤為難得的是，華商酒業貿易有限公司引進了大數據分析系統，隨時進行市場調研，掌握消費者最新的消費動態，結合自身實際的情況，通過團購、網絡開發等傳統模式與技術手段結合的方式，打開市場的銷售渠道，為公司能強有力地攻占市場鋪墊基礎。隨著這一推廣模式的施行，受到了消費者的強烈反響，通過對方的支持和制度的完善，華商貿易有限公司在廣大客戶中樹立了良好的形象。
古井貢酒：力求極致化服務
【發生現場】河北省張家口市
【看商】張家口糖酒副食有限公司 韻德貴
【看商情況】張家口糖酒副食有限公司改制與1994年，是張家口地區一家集酒類批發、零售、旅行社等于一體的企業，現已成為茅臺、五糧液、汾酒、水井坊等國內名牌產品的總經銷商，以心系客戶、誠信服務的理念貫穿于經營工作當中，與時俱進，不斷發展。
【市場行為】 未來，原有的政經生態持續弱化、互聯生態和國際生態快速成長，在后兩個生態環境中，消費者的主權核心位置將會得到進一步強化，他們要求明白式消費，他們要求指標式選判。因此，細化管理，極致化服務會成為酒企安身立命的根本。張家口糖酒副食有限公司在市場產生變革的時候注重市場契機，順勢轉變銷售策略，將市場的變化與公司的營運結合在一起，在做好基本營銷的同時做好市場的調查，了解消費者的需求，將發展思路與實際市場緊密結合。
【觀看體會】現在茅五劍、瀘州老窖等名牌產品出現大幅下跌，對于高端白酒市場的影響很大。張家口糖酒副食有限公司看準這一變化，逐漸向中低端，低端產品傾斜，50度古井貢酒年份原漿5年是一款腰部產品，古井貢酒作為張家口糖酒副食有限公司主要代理產品，符合消費者選擇購買習慣、消費習慣。
【操作心得】張家口糖酒副食有限公司在位打造張家口地區名優酒工程不斷努力，現在，張家口糖酒副食有限公司著重的樹立品牌形象，擴大市場的空間，在張家口成立了茅臺、五糧液、劍南春的名酒專賣店，在穩定中心市區的發展以后不斷地向縣市區市場進行挖掘，并且陸續在蔚縣、陽原、懷安等河北縣市區成功地開設了具有統一布局、統一管理、統一配送的名酒城，為了向多元化發展先后成立了旅行社和民航服務公司，擴張生意越發地紅火，逐漸向集團化企業邁進。
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編輯：苗倩
