鄭州成酒商必爭之地
得中原者得天下。鄭州是中原的核心城市,能夠占領鄭州的白酒市場,也就占領了中原白酒市場。
亮劍酒類營銷機構總經理牛恩坤介紹,鄭州市每年的白酒消費量接近200千升,喝酒愛講面子,講檔次,茅五劍名酒銷售在全國居前列,巨大的消費能力,吸引了各地酒商前來淘金。
河南人有愛飲酒的習性,男女都愛喝,人口近1億。白云邊銷售公司副總經理佘遠忠說:“鄭州具有非常強大的市場開發能力,以及巨大的包容性與開放性。”
據不完全統計,僅今年以來,以招商、加盟等形式出現在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家,但沒有哪一家可以短時間內稱霸市場。
強攻鄭州首選酒店
2005年5月,白云邊開始涉足鄭州市場,重點鎖定在酒店渠道,目的是為了在河南增加品牌影響力。此前,白云邊酒已在信陽自然銷售了2年,安陽、新鄉也有銷售。
2006年4月,白云邊全面進入河南市場。“剛邁進鄭州市場時,沒有一個客戶,只要聽到一點點信息,我們就主動上門聯系。”白云邊銷售公司鄭州辦事處鄧永松經理說,如今營銷網絡已初步成形,產品覆蓋了城區580家酒店。
一段時間內,白云邊在酒店開展買贈活動,消費者可獲贈半斤裝的四星產品。白云邊用了一周時間在100家酒店做活動,效果不錯,一些競品紛紛跟進。
2006年底,白云邊開始運作宣傳,濃醬兼香型的差異化香型是其宣傳的賣點。佘遠忠說,目前包括戶外、車體、貼片廣告、軟性文章、促銷等推廣費用達3000余萬,攻打外省新市場需要集中人力財力,力圖精確制導投入,否則進入相持階段,前期的市場影響易淡化。
牛恩坤說,鄭州是白云邊第一個重點開拓的省外市場,意義非同小可。強勢運作鄭州,希望在整個河南形成一個良好的氛圍。“白云邊在鄭州上市以來,市場走勢一直呈上升趨勢。”佘遠忠直言,白云邊去年在鄭州銷售1600萬元,尚有相當潛力,今年計劃銷售3500萬元。
銷售渠道與鄂迥異
記者在鄭州城區的東明路、紅專路看到,每隔一二十米就是二三家名煙名酒店,煙酒店的密集程度,令人驚訝。
鄭州市酒類行業協會秘書長薛忠喜介紹,鄭州名煙名酒店的數量是中國最大的,大大小小的名煙名酒店達1.7萬家,加上工商局未備案的近2萬家,這在全國是一個典型的市場特性。“鄭州酒水的銷售渠道與武漢差別甚大!”鄧永松說,當地人與單位喜歡在煙酒店購買或團購,而并非像在湖北主要從超市、副食店購買。
除了酒店、煙酒店等渠道
文章來源華夏酒報,單位定制團購酒也是重要渠道。5月22日,鄧永松致電記者,“與鄭煤集團簽訂了一份300萬元的定制團購酒的大單,已經開始發貨。”
借樣板市場輻射全省
目前,白云邊在河南各市場中影響力最強、銷量最大的無疑是信陽市。佘遠忠介紹,2008年白云邊在信陽市銷售逾8000萬元,領先于其他市場,在信陽樣板市場的輻射下,平頂山、漯河、南陽、豫北等市場均有起色。
業內人士亦認為,信陽地區毗鄰鄂北,深受白云邊在湖北強勢品牌力的影響,具有地緣優勢。“鄭州也開發了樣板市場,60萬人的縣級市新密市,去年銷售400余萬元,今年有望沖擊800萬元。”鄧永松介紹說。
同為鄭州市場,一些縣級經銷商年銷售僅幾十萬元,差距緣何如此大?“我們著眼長線運作,不以短期利益為主。”新密市經銷商馬喜榮說。
目前,馬喜榮僅代理瀘州老窖國窖1573、白云邊、勁酒三個品牌,2007年開始經銷白云邊后,她將主要精力投向白云邊,起初主要依靠單位團購與二級批發商,如今在新密所有渠道都能見到白云邊酒。
扎根全豫尚待時日
“目前白云邊在河南市場的表現,有喜有憂。”佘遠忠坦言,隨著市場的快速拓展,營銷隊伍有些跟不上,30歲的骨干力量出現斷層;其次,權限集中于銷售公司總部,區域市場決策反應有些慢。
同時,河南市場產品單一,利潤透明,而河南經銷商對利潤期望值很高,看重短期利益,湖北經銷商則多靠走量贏利,在河南應形成戰略產品與戰術產品相互配合。
馬喜榮表示,雙溝等競品市場推廣力度加大,而白云邊在當地應對市場變化不快,如在新密設置戶外廣告等方面決策緩慢,市場機會稍縱即逝。她認為,樣板市場應重點突破,政策不能全省千篇一律。
2008年7月,廠商聯合進軍洛陽市場。武漢華康酒業公司成為白云邊洛陽的總經銷,廠家成立洛陽辦事處配合開發市場。“通過一年的努力,洛陽人對白云邊的品牌知曉度有所提高,但主動嘗試率還不高。”華康直銷部李青霞經理說,洛陽市場習慣于低價位促銷,白云邊定位偏高,今年計劃銷售500萬元,難度不小。“還不能說白云邊已打開河南市場,個人認為是否成功攻下省外市場,有一套標準。”佘遠忠說,如營銷網絡必須全省覆蓋,年銷售突破3億元,省會城市銷售5000萬元至1億元。
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編輯:趙鑫