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顧國建：首先要糾正一下主持人對年齡的判斷，我有這么老嗎？60多歲，報一下年齡，我今年55歲，但是對這個行業時間太長了，我可能選錯行業，這個行業太苦了。

這個行業大家一定要看清楚了，首先，這個行業在中央沒有人幫我們呼吁，我跟龍永圖交流過，我說你們放棄的行業可能歷史上要記上一筆，用犧牲零售業的方法換來對我們銀行，金融，石油這些企業的保護，所以我們很艱苦，要靠我們自己。我們怎么來尋找二三線城市的一些突破瓶頸的方式。

我自己這樣想，在我們面臨近危機的這樣的條件下，客觀的講，整個消費需求是下移的，比如說對價格的訴求，但是問題在哪里呢？問題就是說，我們看一下，我們有沒有在商品的結構上面做調整的機會，比如說去年我舉一個很簡單的例子，我記得很清楚，帶了個公司老總去廣州深圳東莞，為什么要去？因為當時國家已經開始打壓我們的外貿出口了，出口退稅降低，我感覺到一個信號，如果他們出去，對零售業意味著什么？

我仔細的研究過外貿企業的產品，首先一個什么呢？中國的外貿已經生產出全世界任何品牌的，就是消費類的，和任何業態的產品，都有了，全世界好多商品你在百貨店賣，超市，便利店賣的東西，如果他們出去需要三條理由，第一，所有的商品都是經過國際商品檢驗的，第二條，他的產品是經過我們講，經濟學理論上有一個叫機會成本，國際貿易的理由就是你有機會的優勢，所以他的產品的價格是通過全世界篩選和檢驗的，如果這個價格產品是最優秀的，我們就選擇。

還有就是他整個商品的設計時尚符合世界的潮流，中國人做法就是用全世界最好的設備和最低的成本來制造產品。我們國家出口的鞋類產品，今年1-3月份，從東莞口岸出口的鞋同比上升了25%,這類產品全世界找不到的，無法替代。所以基于這個原因，我們很早的就帶領大家去市場，反正這個也遇到許許多多的問題。

但是我得一步一步的克服，后來我又到了上海百年的股份采購團隊去了，6月18日我又要帶200個采購經理去東莞參加外博會，你不是做外貿嗎？你把產品都給我看，我跟外貿單走，這不是很成功嗎？

第二，你有庫存，我先買你庫存，好了以后我們再買長的，我們不是有一個中國超市聯合采購的嗎？那么我來接這個單子來推銷，所以我認為大家不要放棄我們中國作為世界制造業的工廠這個資源，但是這一點要建立在自己采購的基礎上。所以我相信，這條路走下去肯定是對的，我就直接再想想，這幾年我自己在考慮，中國的機會很大。

我去香港，臺灣，和日本，我就發現在商業服務業當中，香港臺灣和日本包括新加坡他們的商業服務業的勞動效率是我們的3-4倍，也就是說，它一個人可以做我們四個人的事情，后來我就問他，你們是怎么修整的？他跟我們說，在幾次金融危機的階段，香港臺灣日本的服務業就利用這個機會加緊整合行業，提升他們的商業職業道德的水準和商業的職業技能，這個方面有許許多多的經驗，今年月份我們會開一個生鮮超市的新方法的交流會，會有很多的新方式跟大家分享，什么原因呢？關鍵是要提高我們這個行業的勞動效率。

第三條，我認為在這個當中還有很多的機會，快速發展的機會，因為我們發現什么情況呢？最近我們國內的很多區域性公司，包括很多外資企業，都在加緊速度在發展，什么原因？

第一，商業地產大量的閑置，第二租金的價格大量的下降，第三，我們取得低成本擴張的機會來了，還有勞動法，很多地方政府在勞動法的執法部門現在放寬條件，就是放松，他也就是說，我不是不執法，但是這個當中我往往考慮傾斜一點，就是說勞動法的執行和事實有一些出入，還有一個就是商品的選擇性更加提高，種種條件都使我們獲得了一個快速發展的機遇。

尤其是農村市場，而且我們最近也有一個調查，我們在有些公司里面做咨詢連鎖公司，主要掙錢的網點都在縣級市，比如說我這次去了一個鶴崗，他們的在一個40000人的小縣里面開了一個2000平米的大賣場，所以我提醒大家要早一點關注縣級城市，關注一些產業比較其中的村鎮城市。

今天在座的很多人，包括美資，包括郎咸平都喜歡講沃爾瑪，我喜歡講嗎？我不講。沃爾瑪是狼嗎？事實證明，家樂福是狼，沃爾瑪是羊，他的發展我不看好。

臺灣有一家企業，1-3月份的營業額超過同類企業的3-4倍，6個月以上的職工都可以享受股份，他已經進入到今天上午郎咸平教授說的以人為本的階段，而不是以人才為本，一定要明白這個事情是有道理的，所以你們會看到，我們現在江浙兩生省的企業，包括東北兩省的企業，這種文化對他們的影響很大，江浙兩省有一些村鎮都是外來打工的人進來，以前他們開一個小超市生意很好，但是現在一個大超市所有人都搞定了。

還有一個我們認為，在整體消費需求下移的過程當中，我們要引導全民理性消費，我非常反對山寨文化，如果整個民族都流行山寨文化，那么整個民族就沒有創新性了。

我自己開發自主產品的時候，可能我的價格就比我的競爭對手要低，但是我的毛利還可以高達50%,我們要搞這種商品，因此我們要把好的東西給我們的消費者，我們的國家今天說一個問題，就是說中國人可能要拋美元了，今天馬上外交部出來辟謠，因為這個話讓美國很怕，中國30年來這么多的外匯都是買的美國的國債，如果他拼命的花貨幣的話整個民族的錢都被美國人玩完了，很危險。

因此我們一定要強調貨幣自主性的問題，但是我們也要強調，我們要有自己的消費文化，我們談一個有機食品，我們漸漸要把我們的商品結構健康的，好的東西寫給自己的文字，我們要好東西先給自己吃，不要全部出口了。所以我認為，我們瓶頸很多，困難很多，機遇還是有。我提出一些建議供大家參考。

還有一個我認為，我們今天在座的很多企業，在中國很多20-30億的公司都算中大型公司了，我今天給我們的高先生一個建議，以后把幾千萬的老總請過來討論，估計啟發會更大一些，今天我們王總說了一句話，他說以機會為發展機遇的時代已經過去了，那我們今天的戰略是什么呢？

我認為，總結了許許多多公司的經驗，我發現我們必須要強調區域運作，不要跨度太大。這里面的經驗教訓太多了，物流的問題，人才的問題，必須要集中區域發展，我就講一個例子給你，現在上海大賣場領域當中，老大一定是大潤發，他是現在在中國這個市場當中做快速消費品有三個地區很害怕，一個山東威海，還有一個南京蘇果，福建永輝，所以這一定要在區域之中，我剛才跟駐馬店一個老總交流，你現在是以駐馬店為據點，這個據點相應的來講不是決定壟斷地位的，你必須把駐馬店做扎實了，如果你沒有后方你就完了。

大家最近看一個電視劇《人間正道是滄桑》，國民黨第二次圍剿為什么把毛澤東趕走？就是要占領基地。還有一個就是我給大家講一個竅門，講一個方法，在區域集中發展當中不能單一，必須是多種業態，在多種業態當中我們第一排很有趣，我們有兩個公司在當地做得淋漓盡致，你們的份額已經在當地市場占到70-80%了，這要是引起政府注意了是要用反壟斷法來分開你們的。在一個像沃爾瑪，家樂福這樣的公司里，他們是在一個業態里面的，這個我們沒有，區域集中的戰略和區域多業態的發展戰略，我們要制訂正確的跨區域的戰略，因為我們總有一天會把這個區域作來了，比如說于東來做到新疆去了，這個時候你的企業往外走的時候要注意。

第一，以周邊擴張為主，除了有條件我們可以跨區域，為什么要以周邊擴大為主，因為中國的商品供應鏈是分區域的，但是我們連鎖店有什么好處呢？所以周邊擴張為主的半徑是可以以物流中心為基礎的，我用我的連鎖網絡配送網絡劃地為牢。第二點，你們特別要注意，我們的擴張要建立在三個基礎上，第一，你的核心競爭力是多少？核心競爭力講到底是什么？你經營商圈的核心競爭能力，你能做多大？第二個物流配送的能力，我這里舉個例子給大家，最近上海家樂福的生意不大好，第一他對形勢有一個誤判，第二，因為他沒有物流，所以在這種條件下他采取了一個去庫存化管理，一去庫存化管理就不能保證商品的豐滿，他出貨率比較高。

我想說一點，至少1000個案例已經證明了，管理團隊在我們連鎖體系里，尤其是以我們民營資本為主體的零售業里面是非常重要的，第三個就是業態選擇，在跨區域當中你要選擇一些競爭比較小的，就是在這個區域里面的，也就是，你進入一個區域的話，你用多業態的方式把這個區域市場給占滿了，不要有空隙，一定要記住，生意不是一個人做的，你說要挑戰極限。我昨天遇到一個老總，他跟我說他穿越可可西里的很都感受，讓我非常震撼，每個人要給自己設定一個目標，但是有一點，如果要我給你們建議，如果要跨區域，不要做小，一定要做大。購物中心永遠是最大。千萬要記住，現在做購物中心，我們手里有一個超市，可能有的公司手里還有一個百貨，百貨，超市，各種各樣的店，要把握住這個趨勢，所以呢，我希望你們盡量拿大一點的物業，我們有一個新的盈利模式，哪怕再小，還有第四個就是，我非常強調的一點，一定要記住，沒有自己的經營能力是不可能形成核心競爭力的，我們過去喜歡去上海超市觀摩，現在還愿意去嗎？沒什么看的了，我們的聯營模式已經被上海的超市所異化了，比如說我們要和外貿對接，服裝，鞋帽等等，你沒有自主經營能力你能做嗎？我沒有這個經驗我可以學，但是你沒有這個理念你就沒有這個進步，所以這一點希望大家特別注意。同時也要提醒大家注意，最近很多公司比如說，上海的沃爾瑪，如果我們我學會自主經營，我們肯定會遇到一些難題。

還有一個，我給大家介紹兩個自主經營模式的案例。我大概上個月去李總的60000平米的時代廣場的店，這個裝璜條件讓我非常震撼，他自己做了購物中心的大部分，第一超市，第二大家電，第三小家電，第四茶葉，第五叫酒，第六黃金珠寶，第七，餐飲，整個餐飲都是他做的，還有第八是什么？電玩，差不多有九各行業，我們購物中心里面有大概200多家服裝鞋帽的專業品牌，他自己做了10%,也就是他自己帶著品牌來做，我們告訴大家，今天在中國發展最快的不是我們超市便利店，發展最快的是安踏，李寧，還有美特斯邦威，這種專賣店，我們現在很困難，我為什么這次要帶那么多人去東莞參會？就是因為廣東已經開始做品牌了。還有一個是上海的，這個店花了五年時間把所有店的招商采購統一到一起，這個店自己開發品牌要達到30%,貨1塊錢拿進來，乘以5倍賣出去，如果哪一天我們的百貨還不改變的話，我們今天在做超市的人，做品牌的人，我們要改變百貨業的命運。另外一點，我們看到，我們在中國尤其是二三線城市，商品資源，供應商和資源商的缺失，以及我們需要提高我們競爭當中的差異性，我們做的事情是很累的事情，所以大家在一起有很多機會可以調用，比如我們今天的會議，不損害大家任何利益，但是給你增加什么？增加商品信息渠道，增加很多培訓機會，增加很多的朋友，所以我今天的聯合采購會員當中很多都可以用這個平臺來調用，從采購來講我們要提倡我們的方式，我們要把我們的人員帶到商品集散地去看，去學習。

還有一個，做品牌要做貼牌，于東來在安徽有古井酒的貼牌就是一個很好的例子，我還是要請大家看一下，我們山東家家悅公司在廣東學到的另外一條經驗，我現在不著急，慢慢來，就像于總說的，先舍得，你怕什么？還有什么呢？我們能和外商能競爭的利器是什么？就是生鮮食品，如果在自己家門口都做不好食品那就無話可說了。最后一個，我們知道家樂福是做集權的，現在他們做得很累，所以他為什么反反復復出現很多的事情呢？就和他們的采購有關。所以我們千萬不能做放權的事情，第二個，我剛才講了，管理團隊制度培養為主，第三，我要非常慎重的告訴大家，我們對我們的顧客到底了解多少？真的不了解，所以我跟我們的團隊說，今天11月份跟我們的會員有一個專門的培訓，有十幾種方法把你們的店和你們的顧客分類，方向劃出來，你連你的顧客需要什么都不知道，我的商品結構不能和顧客的需求相匹配，你還做什么？另外我覺得可能我們要認為一個數據的挖掘階段，就是說怎么按照現有的數據提高經營業績和管理能力，當然，實施也消費者為中心而非供應商為中心的品類管理。

我相信，今天是6月10日，我相信到了9、10月份，我們在座的企業肯定會有很大的進步和發展。謝謝大家！