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　　產(chǎn)能有限，市場供給不足一直是貴州茅臺（600519．SH）所面臨的問題，如今這種矛盾擴(kuò)大了。

　　6月初，貴州茅臺與法國卡慕酒業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過后者渠道在5年內(nèi)實現(xiàn)茅臺國際銷量翻一番。而5月底，部分國內(nèi)茅臺經(jīng)銷商為爭取茅臺補足發(fā)貨量不惜遠(yuǎn)涉貴州茅臺鎮(zhèn)“逼宮”。

　　茅臺式的國際化

　　按照茅臺與卡慕達(dá)成的協(xié)議，未來五年內(nèi)，卡慕酒業(yè)將把茅臺分銷到全球10余家成規(guī)模的免稅店渠道。

　　這已是茅臺與卡慕酒業(yè)第二次合作。早在2004年，茅臺就授權(quán)卡慕酒業(yè)在全球免稅店開設(shè)專柜，獨家代理茅臺專門為海外免稅市場推出的“小批量勾兌茅臺”業(yè)務(wù)。

　　卡慕酒業(yè)旗下?lián)碛腥蚺琶谒牡拿舛惍a(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和遍及全球的4000多家免稅店渠道。

　　但茅臺海外市場銷售額占總銷量的比重仍然有限，只有2.9億元。

　　知名酒業(yè)營銷專家譚川認(rèn)為目前高端白酒行業(yè)競爭激烈，僅就國內(nèi)市場而言，增長空間已經(jīng)十分有限，開拓國際市場已經(jīng)成為很多白酒企業(yè)營銷戰(zhàn)略上的目標(biāo)之一。“在這之前，五糧液通過沃爾瑪、家樂福等國際零售巨頭，在東南亞和美國市場開疆辟土，水井坊引入帝亞吉歐，劍南春與軒尼詩的合作，都在銷量上實現(xiàn)了一定增長，而茅臺之前通過卡慕更多的是品牌展示，在國內(nèi)競爭對手的壓力下，這種展示急需演變成實實在在的國際化。”

　　“作為一個集團(tuán)化公司，國際化是必須的。”茅臺集團(tuán)黨委副書記趙書躍說。此前，茅臺董事長季克良也表示，海外市場潛力巨大，尋求海外擴(kuò)張已經(jīng)提到茅臺的日程上來了。

　　茅臺還通過德國一家酒業(yè)公司將茅臺啤酒分銷到歐洲的部分超市，并借機尋找戰(zhàn)略投資者。

　　“不過這種戰(zhàn)略投資者只是分銷關(guān)系，并不涉及茅臺的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。”茅臺董秘樊寧屏表示。

　　國際國內(nèi)的平衡

　　而國內(nèi)市場供給尚未緩解的情況下，茅臺的動作就讓人難以理解。

　　一位不愿具名的茅臺經(jīng)銷商透露，5月曾有不少經(jīng)銷商遠(yuǎn)赴茅臺酒廠要求補發(fā)最近兩三個月的欠貨，卻未能入愿。“茅臺銷售公司還是像擠牙膏一樣回答說，再等等吧。”

　　有數(shù)據(jù)顯示，在銷售正常的情況下，茅臺的缺貨量在30%左右，高峰期常常斷貨。“而今銷售形勢比去年有所好轉(zhuǎn)，庫存消化得差不多了，單月指標(biāo)0.5噸以上的經(jīng)銷商已紛紛向茅臺公司申請補發(fā)前幾個月減半的那部分計劃。”這位經(jīng)銷商說。

　　國泰君安的白酒分析師胡春霞認(rèn)為，茅臺的國際化道路還需一個長期的過程，就目前而言國內(nèi)市場仍是主要的，但以國外拉動國內(nèi)卻不失一個好辦法。

　　根據(jù)茅臺2008年年報顯示，2008年國內(nèi)市場共“喝掉”茅臺酒及其系列產(chǎn)品79.49億元，比上年增長幅度僅為11.41%；而茅臺酒的國外市場，2008年共消費2.93億元的茅臺酒，總量占的比重不大，但營業(yè)收入大漲185%。

　　趙書躍坦承，進(jìn)軍海外有得有失。向國際市場發(fā)展的同時，國內(nèi)市場必然受到影響。因為茅臺每年的銷售量只有這么多，短期內(nèi)提升茅臺產(chǎn)量也不現(xiàn)實，國際銷量增加的同時，國內(nèi)的銷量就會減少。

　　2008年，茅臺酒產(chǎn)量僅為1.18萬噸，要實現(xiàn)國際國內(nèi)市場的平衡還得靠增加產(chǎn)能，按計劃茅臺在2010年產(chǎn)量將提升到1.6萬噸，屆時有望一定程度上緩和這種供需矛盾。

　　蹺蹺板的伎倆

　　茅臺擴(kuò)大國際市場與經(jīng)銷商申請補貨受阻已經(jīng)傳導(dǎo)到國內(nèi)市場。

　　一位茅臺銷售商向記者透露，“茅臺酒近一兩個月來貨源比較緊張，從大代理商那里拿貨的價格已經(jīng)陸續(xù)有些上漲，累計已經(jīng)每瓶上漲了約50元，而市場上一直在傳茅臺的出廠價每瓶將上漲40元到80元。”

　　針對此說，樊寧屏表示，“今年出廠價是否會做出調(diào)整涉及到公司商業(yè)秘密，目前還沒有提價的計劃”。

　　據(jù)記者了解，茅臺總經(jīng)理袁仁國2008年11月份就經(jīng)濟(jì)下滑對茅臺策略調(diào)整拜訪了部分國內(nèi)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)者們，以決定是否需要調(diào)慢發(fā)展步伐。經(jīng)過相關(guān)論證，茅臺酒的市場缺口問題短期內(nèi)是無法得到妥善解決的，只有不斷按部就班地提高茅臺酒產(chǎn)量才能在未來逐步緩解這個矛盾，此后，茅臺啟動第四期2000噸酒擴(kuò)產(chǎn)技改項目。

　　貴州茅臺銷售有限公司負(fù)責(zé)人李明燦透露：“茅臺酒對經(jīng)銷商的要求從去年到今年一直強調(diào)的是嚴(yán)控市場零售價超標(biāo)，我們希望茅臺酒的終端價格在公司規(guī)定的上限以下進(jìn)行，并通過對營銷體系的完善管理改變過去經(jīng)銷商的單純逐利行為。”

　　而記者從部分經(jīng)銷商手中了解到，53度“飛天”茅臺全國一批價已回升至580~610元，較之前回升40元左右。

　　茅臺西安經(jīng)銷商吳先生表示，提價很可能是部分經(jīng)銷商之間為囤貨，制造的緊張氣氛。

　　“茅臺的策略一直就像蹺蹺板，借產(chǎn)量有限的力擴(kuò)大市場短缺之勢。”知名酒業(yè)營銷專家譚川分析，茅臺通過加大國際市場供應(yīng)來提升國內(nèi)市場的短缺輿論壓力，可以被視做是去年茅臺應(yīng)對銷售壓力所采取“控量保價”政策的延續(xù)，也是茅臺的伎倆。“畢竟物以稀為貴。”