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　　據(jù)《南方都市報》報道  廣東酒業(yè)渠道中，10000多個進口葡萄文章來源華夏酒報酒品種正暢意流通，但鮮有知名品牌。廣東省酒類行業(yè)協(xié)會秘書長彭洪說：“其實扯上進口葡萄酒關系的，還遠遠不止10000種，普通消費者在這些葡萄酒面前，基本沒有識別能力，現(xiàn)在還是靠流通渠道商把關。”

　　誰愿意花費與張裕、王朝等值的巨額廣告費，為進口葡萄酒做“品牌推廣”嫁衣？各大酒業(yè)連鎖機構(gòu)表現(xiàn)出驚人一致的默契：放棄推廣酒品品牌，打造渠道知名度。

　　在廣東進口葡萄酒流通渠道中，廣中外、富隆、駿德是業(yè)界公認的三大進口葡萄酒渠道商家族，他們早已展開渠道血拼。要獲得消費者信任，酒業(yè)機構(gòu)的規(guī)模，遠比雜亂的各種認證書更有說服力。

　　比拼體驗式營銷：“奢侈”變成一種贊賞

　　“我希望來我們這里參觀的人，第一次就能感受我們的規(guī)模和實力。”9月20日，廣中外名酒城舉行了氣勢宏大的2周年慶業(yè)大典，廣中外名酒城董事長王惠東表示。2年前，王惠東斥資千萬元，在廣州大道南打造6000平方米的奢華展廳，其核心“品酒區(qū)”動輒擺出數(shù)百平方米的排場。

　　而太古倉壹號運營部總監(jiān)司徒悅愉對記者描繪，太古倉正式運營后，將在臨江一面設立豪華品酒專區(qū)，前來體驗消費的人群，可以“望江品酒”。

　　富隆、駿德、桃樂絲等進口葡萄酒強勢流通渠道，都將體驗式營銷擺在首位。富隆市場部總監(jiān)王坤告訴記者，富隆將自己的營銷體系分為酒窖（大型展示、品酒場地）、酒屋（專賣店）、酒坊（大型商超專區(qū)）和酒膳四大陣營，借以滿足不同層次用戶需求。

　　不少酒業(yè)渠道經(jīng)常舉辦大規(guī)模的新酒推薦活動，或聯(lián)手分銷商，向消費者做葡萄酒知識培訓。

　　“我覺得要突破體驗式營銷，靠獨特品位當然是一種方向，但關鍵在于渠道體制要創(chuàng)新。”廣東省酒類行業(yè)協(xié)會秘書長彭洪稱，加盟店有沒有銷售積極性，是一個品種能否突破銷量的關鍵因素。“因為非專業(yè)品酒人員，對進口葡萄酒的認知度低，消費者的購買行為，主要還是受銷售賣場來進行‘專業(yè)輔導’的。”

　　比數(shù)、質(zhì)：如何讓加盟連鎖店“人財兩全”？

　　要讓連鎖加盟商“人財兩全”，得花營銷的功夫。“人”是指人氣，以數(shù)千平方米的展廳作為消費體驗區(qū)，當然需要規(guī)模性人流量。進口葡萄酒渠道商幫助加盟連鎖店留住人氣。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，零售業(yè)每千平方米展場每日人流量達到100人左右，才有機會盈利，當然，主攻批發(fā)的展場相對比較特殊。

　　富隆市場部總監(jiān)王坤告訴記者，要讓連鎖加盟商感覺到總店的優(yōu)勢，必須對加盟商展開獨特攻勢：定期舉行晚宴、張羅各銷售網(wǎng)點推薦來的賓客、出品酒書刊到各營銷網(wǎng)點派發(fā)，富隆很早以前就開始以這些方式引導消費。

　　王坤認為，零售體系一定要靈活，針對目標用戶，將批發(fā)和零售分開。“加盟商有不同的資金狀況，有的想做個酒窖的，但是資金不足，對于有競爭優(yōu)勢的加盟區(qū)域，總店如何去扶持？這需要仔細研究當?shù)氐匿N售市場需求，但無論如何，制造‘專業(yè)氛圍’是包裝加盟店時首要考慮的因素。”

　　而廣中外名酒城董事長王惠東認為，要發(fā)展規(guī)模連鎖，一定要有好的商業(yè)模式讓加盟商進入。“依我的經(jīng)驗看，加入我們廣中外名酒連鎖店的成員，一般都是品酒愛好者，這是我們廣中外名酒的要求，我相信也是富隆、駿德這些酒業(yè)同行的要求——加盟者首先一定要有品酒的興趣，其次才是資金需求。”據(jù)王惠東透露，連鎖酒業(yè)的加盟者，一般是需要經(jīng)常應酬的，提升進口葡萄酒的銷售業(yè)績，品酒圈內(nèi)人際傳播很重要。

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編輯：趙鑫