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　　一線品牌經銷商在銷售圈內是領軍角色。現在的一線品牌經銷商實力基本很強，常常是賣場的主力軍，其操作的大賣場，多半是戶外廣告牌林立，炫目多彩，賣場內走上電梯就能看到廣告引導，就是收銀臺的廣告，地堆的圍貼、插卡、端架等也全面生動化，起到很好的品牌提升效果。當然，這些光鮮的成就需要整個團隊的有效管控、制作、執行、打造，需要營銷團隊和經銷商的有效配合和執行。

　　然而，走終端小店，卻是另外一幅畫面，競品的產品陳列飽滿，銷售氛圍好。

　　大賣場這個大蛋糕固然不能忽視，與此同時，其他的市場操作也應該與時俱進、均衡發展，否則所謂的一線品牌的經銷商也會因為錯誤而兵敗麥城。筆者淺談一下當今部分經銷商容易犯的錯誤，與同行共同研討。

　　錯誤一：費用傾斜，冷落終端

　　例如：T市場A經銷商某一線飲料品牌經銷商，熱衷于賣場的操作，其曰：省心。廠家支持賣場的費用較高和全面，不僅做得體面，還可以從中得到些費用。雖然廠家也鼓動落地終端，由于該經銷商經營品牌多，人員“多面手”，終端的小店鋪貨、調貨耗費費用和精力太大。該經銷商與廠家搪塞周旋，疏于終端精耕，自己沾沾自喜其溝通能力強，廠家好忽悠。

　　A經銷商在該區域的主要銷售來自于賣場，由于人手有限把資源集中在賣場，賣場作得好，當然也投入了很大的費用；終端的形象建設和費用投入卻寥寥無幾，以至于終端的鋪貨和形象不盡人意。終端鋪市和維護也是走馬觀花，業務人員也疏于整理，常常搪塞：“D店太小不走量，F店老板事情多，老調貨，自己手頭上全是‘大戶’好維護、好發貨、好管理?！?BR>
　　于是，慢慢地，很多小店被競品做成專賣店、主營店、樣板店。

　　A經銷商及其業務對此漠不關心，最終是終端小店網點逐步流失，客情較差。有天，賣場翻臉，認識個新經銷商，A經銷商的江山半壁丟失，敗得一塌糊涂。

　　聰明的經銷商應該是更重視終端，跑馬圈地，有效網點密集逐增，賣場當然要重視打造，但不可以嚴重失衡。必須落地終端，強化網點。給你賺銀子的還是那些散落的小店。賣場做形象，終端走銷量。另外廠方的銷售和終端表現的壓力不會容這樣的經銷商折騰太久，最后會果斷砍其大戶，破壞其合作關系。

　　錯誤二：高高在上，不可一世

　　有些一線品牌的經銷商灌輸觀念給其業務員——自己品牌如何高高在上，無視二線品牌，不把別人放在眼里；自己在走訪終端的時候惡意誹謗、輕視二線品牌。這很容易造成終端客戶的反感和對其人員的厭倦，造成客情不好，或二線品牌的“報復”，造成品牌受損。

　　例如：2010年春節旺季，X市場的一個網點，一線品牌A不重視二線品牌B，對小網點也不重視，因此A品牌不提供手提袋，其手提袋集中用于賣場、大店。而B品牌對終端非常重視，提供火紅的手提袋，加上實惠的價格，良好的客情，銷量超過200箱，是一線品牌A單店銷量的3倍。在春節期間，類似的網點因此細節導致的A品牌銷量下滑的近幾十家店，并且造成部分單品春節后市場調退貨多，客戶埋怨其服務跟進不到位。

　　因此，一線品牌的領導、經銷商、市場一線人員要謙虛、認真對待終端，銷售不單單是鋪貨，更重要的是怎么順利快捷地賣給消費者，細節起著很重要的作用。

　　錯誤三：一線品牌，高端價文章來源華夏酒報格

　　一線品牌由于廣告費用和品牌的定位，在一定程度上需要比二線品牌價格高點，但只是高點，因為真正從品質和成本上來盤點，一線、二線的成本是不相上下的。

　　但有一線品牌會讓同質化產品價格大幅高于競品。當一個產品達到了市場成熟期的時候，這樣的操作是鞏固其地位和穩定市場的手段，但是，有些產品打了快一年市場了，因為產品本身的“天賦”、“獨特性”不足而輸于競品， 那就需要調整產品的價格或是促銷跟進，靈活的地運作市場。不往水中放只活魚或是石頭很難再起浪花，激活品牌。

　　并不是一線品牌的所有產品都是拳頭產品，有些時候需要放下架子，實實在在地一切從實際出發。市場的差異化，消費的導向不同，可能G區域賣得很火爆的單品到了自己區域也不一定會做得很好。一切要從實際出發，要不會把產品拖“死”掉。變個方式?；?，可能會更吸引人。

　　在廣為采用的經典4P營銷理論中：產品、定價、渠道、促銷四大策略，產品作為營銷4P之首，決定著企業能否在所在市場滿足消費者的需求從而有所作為。既然我們改變不了產品，那就要想想定價、渠道、促銷來補救，否則是舉步維艱。

　　錯誤四：經驗主義，老資格自居

　　P經銷商因為是一線品牌經銷商所以有優越感，經驗主義，不走訪市場，以老資格自居，自認為其有思路、有資金、網絡，什么都想吃，都敢吃。就是不整合公司，不擴大網絡、渠道、人員、不成立公司的大格局。

　　人家是跑馬圈地，擴大自己的地盤養護更多的馬，做大產業，而P經銷商是區域沒變大，品牌一個接一個地接。他的資金分布無規律，什么品牌好賣什么品牌，受自己的主觀判斷和臨時財力左右。最后，造成了做好一個品牌做輸三個品牌的僵局，贏利的補虧損的，或是放棄某品牌，資金鏈出問題，倉庫各大品牌臨期品處理，市場臨期品投訴，客情緊張等，嚴重影響其公司的聲譽，甚至毀了其基業。

　　吃得太多最終會噎著，什么都做不好，口碑在行業內較差，就會造成市場新品經銷機會減少。

　　很多聰明的一線經銷商會跑馬圈地，自己精耕一個品牌做深做透，另外有好的品牌想合作，會拉出一名親信或骨干成立新公司，以獨立的一個公司一個團隊運作，甚至做到其他更大的區域。他們復制一個成功的模式，做大一個新的事業，使自己的產業越做越大，并在行業中樹立新的高度。

　　一線品牌的經銷商有著很好機會和魄力，會在一定時期發展起來。但是成功后的光環會給自己帶來滿足和誤區，從而傷害自己的元氣。

　　筆者呼吁，經銷商要審時度勢，放眼未來，適應新時期的市場環境，及時有效地調整自己的營銷策略，靈活機動地運作這個越發競爭激烈的市場，保持低調謹慎謙虛的態度，重視對手，讓自己和團隊從思路和手法上更縝密成熟起來。通過避免錯誤、吸取經驗、學習更先進和更成功的模式，做大自己的產業。