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　　國陶酒道館五個月銷量突破六千萬

　　由國際著名導演陳凱歌代言的仰韶“國陶酒道館”，2009年10月至2010年2月，共開設了36家。仰韶“我開店，你當老板、你賺錢”這種創新營銷模式，通過實踐證明：即開即賺，且賺得“盆滿缽滿”，單店平均銷量超百萬，五個月銷量突破六千萬，創造了國內高端白酒單品銷量的奇跡。2010年，仰韶國陶酒道館“百城百店”工程已在省內全面復制，在全國“千城千店”省級樣板市場啟動之際，記者專訪了仰韶營銷策劃顧問、中國十大卓越策劃專家、上海睿狐國際營銷策劃公司董事長李靜偉。

　　樣板的力量是無窮的

　　本報記者  仰韶已開業的36家“國陶酒道館”，館館實現了盈利，五個月銷量突破六千萬，這是讓人搶著開店的原因嗎？

　　李靜偉  專賣店的運作模式有很多，有經銷商自建的、有廠家自建的、有廠家建的經銷商入股的或叫共同股份的、有特許專賣的、有連鎖經營的、有買斷經營的等，仰韶“國陶酒道館”與眾不同、跨類的、整合的，酒吧、茶吧、陶吧三位一體，營銷是一種藝術、一種體驗，一個休閑溝通交流的場館，而非賣產品。

　　俗話說榜樣的力量是無窮的，人們搶著開店，因為投資人不一定相信自己，但一定相信經驗。“眼見為實，耳聽是虛”是投資人決策的心理基因。在這樣一種亙古不變的心理作用下，投資者往往更愿相信自己的眼睛而不是耳朵，甚至是別人的眼睛和耳朵，這就是樣板產生無窮威力的根本原因所在。可以說樣板才是最好的廣告，真實、可靠，口碑相傳，威力巨大，樣板自己會說話，36家國陶酒道館在幾個月內紛紛成功，它的功力遠遠超過樣板店作用，人們搶開理所當然，不足為奇。

　　從無“市”的“市場”中挖掘機會

　　本報記者  任何的成功都不是偶然的，仰韶的成功是必然的嗎？

　　李靜偉  “國陶酒道館”建設是仰韶實施“雙品牌”戰略戰術展開的，歷史上仰韶酒年銷量曾超過10億元，排名中國白酒銷量第四名，但因90%以上的產品屬低端產品，有量、有市、無利，難于持續增長，反而跌入低谷。“仰韶”品牌在消費者心目中也形成了低檔酒的概念。企業要生存，產品就要升級，只有產品升級了，價格才能得到提升。價格的提升，需要品質、概念、文化、品牌的支撐。這方面成功的典型很多，像國窖1573和瀘州老窖特曲，高端產品國窖1573成為瀘州老窖最主要的增長極和盈利來源，實施雙品牌戰略后，瀘州老窖進入歷史上最好的發展時期。

　　國陶決意在河南白酒中率先搶占高端市場，經過半年的高速推進，一舉奠定了豫酒高端白酒的市場地位。國陶女媧9999元一瓶、國陶7000十萬一瓶，創造了豫酒的最高價。國陶品質廣為認可，酒界泰斗秦含章、沈怡方作技術顧問，在企業開設白酒研究機構，國陶贈送G20峰會國家領導人，彰顯“中國國禮、國家名片”，其品牌影響力無人能與之媲美。

　　國陶在抓核心消費群營銷上獨有建樹，已經成為很受歡迎的政府接待用酒，高層帶動引導消費，品牌含金量已經明顯高出一大截。國陶國禮，國家名片，國陶品牌榮譽高端化。重新詮釋國陶倡導的品牌理念，特邀國際著名導演陳凱歌為國陶形象代言人，將國陶傳播形象、新視覺、品牌概念一體化運作，省內市場“寸土必爭”，省外市場“得寸進尺”，逐步朝著全國性高端品牌進軍。

　　按照“全國規劃，重點突破，周邊輻射，點面結合”的原則，以“周邊市場戰略化，全國市場機會化”為策略，加快全國市場化步伐，全國化戰略的推進，使國陶從市場區域擴張層面，又找到了潛力巨大的增長極。這就是仰韶為什么要選擇開仰韶“國陶酒道館”的道理，要知道單靠買斷產品，大規模開發，在短期內可以推動酒廠的規模，但現在你卻看不到哪個酒廠，可以靠它持續增長了。

　　五糧液買斷減少、瀘州老窖的買斷也在減少，對于郎酒有巨大推動作用的“狼群”也被“宰殺”。郎酒2009年改變“狼群戰略”，重推紅花郎這一主導產品就是例證；今世緣在全國市場集中推廣典藏今世緣也是一例；枝江大曲在2009年強化推廣五星枝江；洋河藍色經典的推廣等，早已被證明是可行的。所以，仰韶創造“國陶酒道館”，開展“百座名城、百家名館”活動，以品鑒會、團購等為核心消費群營銷方式，成為市場增長與發展的重要推動力，也是對原來過于偏重酒店終端營銷的提升。

　　傳統的白酒專賣店做酒店終端營銷，都是付出高額營銷成本實現增長的，這種增長中的酒廠和經銷商，能夠稱為良性發展的并不太多，即便是這方面見長的徽酒，現在也有酒廠不堪重負，缺乏持續發展的動力。一味依靠終端投入維持的只是短期增長，而不是長期發展。仰韶“我開館，你賺錢”的營銷模式加快了從規模方式到發展方式的轉變。

　　五個月，仰韶有36家“國陶酒道館”陸續開業，36家酒道館無一出現經營虧損，銷量突破6000萬。高端白酒中區域市場品牌賣不過地產高端品牌，請你不要感到意外，這是事實，地產高端品牌，在區域性市場上比全國性高端酒更具優勢，這在市場上已得到驗證。

　　國陶酒道館可持續的系統化團購模式，打破了一次性的純粹銷售團購模式。其主要思想是：一是對所涉及的企業、金融、政府機關部門進行縱深挖掘開發；二是將上述強勢部門的資源進行整合，以經銷商為媒介產生深度價值關聯，達到進一步鞏固團購之目的。

　　“彩陶坊”這一國陶主導產品，代表了仰韶的品牌含金量，決定了仰韶增長的質量，仰韶以“彩陶坊”這一主導產品作為引擎，帶動其他產品可持續增長，那些依靠系列產品，甚至是買斷產品換來的銷售額增長，即使增長幅度比較大，也是后繼無力的，對此，經銷商必須了然于心。仰韶在逆境中獨辟蹊徑找到突破口，這是成功的關鍵。

　　國陶適應了市場的趨勢，為仰韶制定的可以“贏”的戰略，是仰韶一切工作的統帥，國陶酒道館里存在著機會，可以為仰韶創造價值。酒道館里的資源、競爭和顧客三者構成了仰韶戰略管理的戰略思維出發點，國陶的國禮文化，中國之前的中國文明，陶香型的中國白酒香型起源，用陶蒸酒的陶蒸酒品類，都是仰韶的核心資源，依靠它，仰韶可以獲得超出行業平均利潤的利潤。國陶酒道館所提供的特殊服務的能力，是仰韶的核心能力和核心競爭力，也是仰韶可持續競爭優勢和新事業發展的源泉，而國陶系列產品中的主力產品“彩陶坊”則成為企業戰略的焦點。仰韶只有把自己看做是核心能力、核心產品和市場導向的層次結構時，才能在競爭中取得持久的競爭地位。

　　扼住文化品牌機會的咽喉

　　本報記者  仰韶國陶酒作為高端品牌如何才能和茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、國窖1573、舍得、洋河藍色經典等眾多國內高端強勢品牌有效競爭呢？

　　李靜偉  通過絲綢之路，仰韶的陶蒸酒，輸送到世界各地，受到世界人民的喜愛，仰韶7000年文化，是中國文明的象征。仰韶7000年文化，打造中國第一文化名酒，其文化深度、厚度，遠遠超過其他酒，是其他酒無法比擬的，因為，再高檔的酒，假若品牌背后沒有文化，也只是一瓶變了味的水。

　　美國一家啤酒廠，在河南得到一塊“賈湖城”出土的盛酒陶片，回去研究后出品一款“賈湖城”啤酒，15美元一瓶，暢銷全美。也許這就是文化的力量吧，只有文化可以立企。當今世界，堪稱“文化大國”的，屈指可數。準確的說是數不出的。如果文化以產值、利潤、出口量、市場份額或者在國民經濟產值中 的比例來看，美國要算一個。

　　可惜美國被認為是“沒文化”的，也不是中國人這么認為，歐洲人也這么認為。我們到美國百老匯看音樂劇，當時就犯嘀咕：就這，也算文化？歷史上中國是四大文明古國之一，文化的影響力，主要是魅力、吸引力。影響力不是硬推出來的。像老子、孔子的影響力，遠播四海，流傳至今，擋都擋不住，這就是文化的魅力，是成為文化大國的關鍵所在。

　　于是我們要問，文化魅力來自哪里？最遠的來自7000年前的仰韶文化，仰韶文明。要知道膚淺的東西，可以喧囂一時，難以影響一世。文化一定要有出彩的形式，出彩不一定是美，但必須是精致、高雅、燦爛輝煌，仰韶的彩陶讓人耳目一新、嘆為觀止、愛不釋手。仰韶酒裝入彩陶器皿中，不是現代人的發明，而是7000年前的仰韶人已經這樣做了，仰韶7000年的陶蒸酒器，早已陳列在國家博物館，是國之瑰寶，仰韶國陶酒成為“中國國禮，國家名片”當之無愧，國陶贈送G20峰會國家元首，國陶贈送奧委會主席羅格，國陶代表國禮走向世界，天經地義。

　　真正的學問家不會夸耀學問，真正的貴族不會張揚身份，這使得“王者風范”類的自尊變得異常膚淺，總隱含著暴發戶的情節。五糧液沒有被人稱道的文化，致使產品形象模糊，而且下一步的市場推進，尤其進入國際市場的時候，就很容易感覺到推進無力。縱觀仰韶國陶酒道館進入臺北、高雄受到一致好評，就說明了一切。

　　連戰鑒賞仰韶高端酒，臺灣海峽交流基金會董事長江炳坤接受國陶酒，接見侯建光董事長，并題詞：“兩岸和平，經濟合作”。各界紛紛要求，在臺開辦仰韶國陶酒道館，臺灣各界普遍認為我國釀酒起源于仰韶文化。中國酒不是單純意義上的普通產品，而是一種文化產品，中國酒企業也不是單純意義上的生產企業，而是一種文化企業。也只有這樣的定位才符合中國酒的本源。