不久前的成都春季全國糖酒會(huì)上，《華夏酒報(bào)》記者在會(huì)場偶遇一位廣東經(jīng)銷商，交流后得知，他叫溫澤凱，是廣州龍泉酒業(yè)有限公司董事長。溫氏家族經(jīng)銷酒水已有多年，在業(yè)內(nèi)頗為知名。
談起當(dāng)前的白酒市場趨勢，溫澤凱對(duì)《華夏酒報(bào)》記者說：“經(jīng)銷商要成長，就必須選對(duì)一個(gè)好品牌，什么是好品牌？那就要看它的創(chuàng)新力度。”他補(bǔ)充道：“我覺得稻花香就是這樣一個(gè)善于創(chuàng)新、勇于創(chuàng)新的品牌，通過創(chuàng)新，我們經(jīng)銷商賺到了錢。”
創(chuàng)新，對(duì)于白酒的市場競爭來說已經(jīng)不是一個(gè)新鮮字眼了。有人說品牌要?jiǎng)?chuàng)新，于是白酒變得時(shí)尚、現(xiàn)代起來；有人說產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新，于是白酒向低度化發(fā)展，酒體變得綿柔、淡雅起來；有人說營銷要?jiǎng)?chuàng)新，于是行業(yè)熱衷于探討扁平化、團(tuán)購、后備箱，在單品突破、群狼戰(zhàn)術(shù)中尋覓商機(jī)。
但上述創(chuàng)新基本上都是某一點(diǎn)的局部創(chuàng)新，只適用于一地、一時(shí)，白酒企業(yè)要令經(jīng)銷商壯大起來，更需要一整套創(chuàng)新的體制與文化。
與溫澤凱聊著關(guān)于創(chuàng)新的話題，我們來到稻花香的展區(qū)前，這里人頭涌動(dòng)，十分熱鬧。高端產(chǎn)品“清樣”贏得一片贊許；SOD活力酒則引得客商紛紛上前咨詢；早已紅遍南北的珍品一號(hào)、珍品二號(hào)也讓熟悉它們的經(jīng)銷商會(huì)心微笑；此外，還有凝清茶、玉米漿，這都是稻花香集團(tuán)創(chuàng)新生產(chǎn)的綠色飲品，與白酒相得益彰。
稻花香酒業(yè)營銷公司總經(jīng)理王心高以稻花香為例介紹說：“去年以前，公司實(shí)施的是‘三華戰(zhàn)略’，從去年下半年，我們開始推行除東北之外的全國化市場進(jìn)程。”在王心高看來，市場策略的轉(zhuǎn)變，正是觀念創(chuàng)新使然，所謂“三華戰(zhàn)略”，就是從華東、華中、華南，不斷向西南、西北、華北延伸，操作思路由原來的“農(nóng)村包圍城市”向“城市帶動(dòng)城鎮(zhèn)”轉(zhuǎn)變，從“規(guī)模數(shù)量型”向“質(zhì)量結(jié)構(gòu)型”轉(zhuǎn)變，由“渠道推動(dòng)型”向“消費(fèi)拉動(dòng)型”轉(zhuǎn)變。
顯然，白酒的市場創(chuàng)新絕不僅僅限于營銷技巧的更新?lián)Q代，更要從社會(huì)宏觀趨勢著眼，比如白酒市場的品牌集中度越來越高，就要求企業(yè)快速發(fā)展，先發(fā)制人，以布局優(yōu)勢搶占領(lǐng)先地位。再比如酒類消費(fèi)越來越理性，消費(fèi)者注重獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)，就要求酒類營銷向“消費(fèi)拉動(dòng)型”過渡。
白酒品牌需要?jiǎng)?chuàng)新，也不僅限于訴求、賣點(diǎn)的推陳出新，而要建立明晰合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以此為依據(jù)，創(chuàng)新宣傳手法，營造品牌氛圍。
“稻花香目前在全國范圍是以珍品系列為主導(dǎo)，以清樣為高端形象，在央視一套黃金強(qiáng)檔常年投放。”王心高對(duì)《華夏酒報(bào)》記者介紹說，白酒品牌創(chuàng)新，目的在于使自身獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格與形象在目標(biāo)市場不斷滲透，如果偏離了這個(gè)目標(biāo)，只是為文化而文化，為故事而故事，意義不大。
從經(jīng)銷商的體會(huì)來看，真正有價(jià)值的創(chuàng)新就是讓自己賺到錢，而從酒類企業(yè)決策者的思路來看，創(chuàng)新的價(jià)值在于讓企業(yè)與品牌得到可持續(xù)性發(fā)展。二者要統(tǒng)一就要強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)性。
在創(chuàng)新方面力求“務(wù)實(shí)”的稻花香酒業(yè)，其合作5年以上的經(jīng)銷商有200多家，占客戶總數(shù)的35%，更有近百家客戶，合作時(shí)間超過
文章來源華夏酒報(bào)10年。
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編輯：趙鑫
