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　　筆者近日去新疆考查了一下啤酒市場(chǎng)，對(duì)比華東江浙滬地區(qū)發(fā)現(xiàn)有較大的反差。

　　格局穩(wěn)定 噸酒利潤(rùn)高

　　地方諸候勢(shì)力強(qiáng)大，外來啤酒很難撬動(dòng)。像南京的金陵、濟(jì)南的趵突泉、上海的三得利，因?yàn)槎嗄晔袌?chǎng)運(yùn)作的沉淀，對(duì)渠道客戶、終端掌控很牢，啤酒口味及品牌對(duì)消費(fèi)者影響很深，所以外來啤酒企業(yè)要想撬動(dòng)都會(huì)不容易。

　　而新疆啤酒市場(chǎng)同樣如此，烏蘇啤酒在新疆市場(chǎng)占有率有90%以上，比燕京啤酒在北京市場(chǎng)的占有率還高。烏蘇啤酒對(duì)餐飲、傳統(tǒng)、KA、夜店是全面覆蓋，市場(chǎng)格局穩(wěn)定。第一梯隊(duì)中只有青啤和燕京來試水，但燕京已連續(xù)多年虧損，代價(jià)很高。

　　沒有競(jìng)爭(zhēng)壓力，誰(shuí)也不愿意損失利潤(rùn)來拓展市場(chǎng)。新疆啤酒市場(chǎng)，因?yàn)楦窬址€(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)壓力小，渠道促銷活動(dòng)頻率低、力度小，據(jù)說8送1已是很大的力度了，這與華東市場(chǎng)如杭州5送1的常規(guī)促銷力度相差甚大。這也是烏蘇啤酒的噸酒利潤(rùn)能排在全國(guó)第一的重要因素之一。

　　全年暢銷　無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
 
　　氣溫本是啤酒消費(fèi)的重要影響因素，但如果這個(gè)區(qū)域普及暖氣了，情況就不同了。

　　比如我國(guó)東北，因?yàn)橛信瘹馄【其N量反而會(huì)更大。地處西北的新疆也是如此，消費(fèi)比較集中的區(qū)域地暖、火爐也得到了普及，啤酒反而沒有像華東一樣有明顯的淡旺季了。

　　這對(duì)啤酒的銷售運(yùn)作影響是巨大的。比如便民店，因?yàn)橐粋€(gè)冬季的洗禮，東部啤酒企業(yè)同乎年年要重新鋪貨，而新疆的便民店銷啤酒是可以連續(xù)的，客情得以延續(xù)。

　　華東地區(qū)到了冬季，如上海、蘇南、浙江等，較多的人會(huì)轉(zhuǎn)而飲用黃酒，如上海石庫(kù)門等黃酒企業(yè)發(fā)展很快，而像浙江紹興更是黃酒文化很深的了。因?yàn)榫凭鹊汀⒖诟羞m中，黃酒成為啤酒冬季的替代品而影響啤酒銷量。但新疆人沒有喝黃酒的習(xí)慣，使啤酒少了一種替代品競(jìng)爭(zhēng)。

　　總體來講，新疆經(jīng)濟(jì)沒有華東地區(qū)發(fā)達(dá)，人均啤酒消費(fèi)量也比東部低很多，但近年來增長(zhǎng)很快，潛力很大。

　　空瓶易回收　終端門檻低

　　物流是啤酒銷售的一大限制，特別是空瓶回收，是啤酒有別于其它快消品的一大不同。在華東市場(chǎng)，“回收空瓶”牽制了啤酒企業(yè)的許多精力，是售后服務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，弄不好還會(huì)影響到再生產(chǎn)。

　　不像華東市場(chǎng)這樣有“回空”的麻煩，新疆啤酒企業(yè)把“回空”的職能交給了“破爛王”機(jī)構(gòu)，啤酒空瓶以廢品的形式通過物資回收渠道重復(fù)利用。而華東市場(chǎng)有些地區(qū)就沒有這樣的商業(yè)環(huán)境，是找不到可以這樣利用的物資回收機(jī)構(gòu)的。

　　并且因?yàn)樯倭恕盎乜铡钡穆闊缘蜋n酒可以用“膜包”酒，不用像華東市場(chǎng)有些地區(qū)為了回瓶采用“塑箱”麻煩。這對(duì)銷售運(yùn)作影響也很大，比如華東市場(chǎng)有些地區(qū)要押箱費(fèi)，提高了終端進(jìn)貨的門檻。

　　深度分銷　市場(chǎng)運(yùn)作先進(jìn)
  
　　華東市場(chǎng)因?yàn)槭袌?chǎng)終端密集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，啤酒企業(yè)基本都管到了終端。讓人沒有沒想到的是，在新疆這樣人口密度相對(duì)稀少，競(jìng)爭(zhēng)也不激烈的區(qū)域，也是深文章來源華夏酒報(bào)度分銷直接管到了終端。除了廣袤的農(nóng)村還有些二批外，大部分是通過經(jīng)銷商直接做終端的。廠家人員會(huì)協(xié)助經(jīng)銷商巡訪終端店，這和華東幾無(wú)差別。新疆啤酒市場(chǎng)的運(yùn)作還是先進(jìn)的，甚至比東部的某些迷戀二批的啤酒企業(yè)還要強(qiáng)。