在現在的終端銷售過程中，沒有哪個商家能避免被銷售終端狠宰的命運。天天我們都在談如何提高企業的盈利水平、擴大市場份額，但是終端進場費這個問題，是誰也突破不了的“瓶頸”。每年年終總結，企業、商家進行賬務結算，那些天文數字的市場投入，讓每個企業、商家叫苦不迭。大比例的盈利都被市場終端吃了，這個問題的實質就是酒水銷售終端的進場費問題。
先還原一個的真實場景：夜色下的某地飲食一條街，身穿各個不同啤酒、白酒、飲料企業制服的促銷小姐穿梭在數家大排檔的客人中間，一邊向客人介紹產品，一邊幫店方做些端茶倒水，迎客送客的事情。飯店老板自己說：“現在我經營的生意，不光有人出錢，還有人給我出力，我都快不用請服務員了，促銷員都是企業自己請的，他們發工資，還有銷售提成。”
現狀
現在各個品牌競爭是刀光劍影，終端的地位被這些商家越捧越高，他們也越來越牛氣。進入終端不但要交上柜費還得上促銷，不上促銷你的產品很難銷售。像大型酒店，都是酒水銷售的主戰場，為占據終端市場，各個企業都被逼迫陷入“商業賄賂”、“買斷銷售權”的黑洞中來。
這個黑洞實際上都是這些企業自掘墳墓，終端成了香餑餑，酒水企業就爭相提高優惠的利潤政策。結果，終端就變得貪得無厭，欲壑難填，門檻越來越高，企業的投入越來越大。
從事酒類銷售的人都知道，做市場應該從終端環節做起。但酒類銷售人員間還流傳一句話：愛也終端，恨也終端。他們所指的終端包括酒店、飯店、商場、超市、酒吧等。愛，是因為這些地方能產生大的銷量、品牌效應、效益及豐厚利潤；恨，是因為這些地方有著名目繁多的收費，一般企業商家對于市場開發中的合理費用支出都在情理之中，但是終端的進店費最讓他們“心痛”。
今日，在酒水銷售市場“進場費”已成了獨特的“潛規則”。企業自身往往無力抗爭，為避免在競爭中失去市場機會和份額，只能選擇屈從。
目前的國內市場，總的來說，是商品供大于求。在這種買方市場的前提下，會形成零售商——諸如酒店、超市、商場、大賣場的優勢地位。這樣一來，就不難理解掌握著有限通道資源的零售商，和竭力爭取在更多的酒店、超市、商場等出售自己商品，并力求在每一酒店、超市、商場的最佳銷售地點出售自己商品的供貨商之間存在的“狼和羊”的關系了。
我們在培訓課程里所學的“客情關系”、“服務至上”的理念，在獅子大開口的終端面前成為一種矛盾的對立。只要一聲令下，酒水商家就得乖乖交錢，有時連單據都不開，所訂立的合同、協議也都變成了一紙空文，錢裝到人家袋里，得看人家臉色行事。
就拿啤酒行業來講，中國啤酒市場的競爭越來越激烈，價格越賣越低，生產和銷售高檔啤酒（零售價格6元/瓶以上）成為眾多廠家的救命稻草。尤其是地方啤酒品牌，目前的國產品牌產品零售價格跨度一般為1.5元/瓶—10元/瓶，它們期望通過高檔啤酒的增量來增加企業利潤。在價格戰和促銷戰把企業拖到無利甚至虧損邊緣時，企業的想法無可厚非，但是，一旦開始運作高檔啤酒，企業才發現問題多多，高檔啤酒做起來遠不像想象得那么美好。
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