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　　甘肅是白酒消費(fèi)大省，年白酒消費(fèi)量約10萬千升，同時(shí)甘肅是新疆白酒東進(jìn)，內(nèi)地白酒西出的必經(jīng)之地。地處西北的河西走廊，橫跨甘肅省武威、金昌、張掖、酒泉和嘉峪關(guān)五個(gè)地市，是古代“絲綢之路”的主要通道。甘肅地產(chǎn)酒的發(fā)展呈現(xiàn)出“一地一廠、遍地開花”的發(fā)展格局。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，河西走廊一帶19個(gè)縣市有38家酒廠之多。再加上眾多的產(chǎn)品難出鄉(xiāng)鎮(zhèn)范圍的小酒廠、酒作坊，可以說是“縣縣有酒廠”，使“河西走廊”變成了“河西酒廊”。

    
　　甘肅市場(chǎng)概況
   
　　甘肅區(qū)域狹長(zhǎng)，中心城市輻射能力有限，產(chǎn)業(yè)布局主要依托隴海、蘭新鐵路。甘肅自然環(huán)境條件差異大，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡。甘肅民風(fēng)純樸豪放，有流行性消費(fèi)的現(xiàn)象，在喝白酒的人群中，中青年比例最高，占到65%。甘肅以喝高度酒為主，消費(fèi)者關(guān)注要素依次是價(jià)格、度數(shù)、品牌、宣傳。
   
　　甘肅中部地區(qū)以省會(huì)蘭州為中心，包括白銀、臨夏地市和定西的部分縣。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，在甘肅全省每年的10萬千升的白酒消費(fèi)量中，蘭州可達(dá)到6萬千升。中高檔酒的消費(fèi)量主要集中在中部地區(qū)。蘭州自古就是西北著名的“茶馬互市”的商品集散中心，人口密度僅次于東部地區(qū)。
   
　　東部地區(qū)以天水市為中心，包括慶陽、隴南、甘南、平?jīng)觥⒍ㄎ鞯鹊厥小＿@一帶自古以來農(nóng)耕經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，自然條件優(yōu)越，物產(chǎn)豐富，人民生活水平較高，GDP僅次于中部蘭州地區(qū)。白酒以中低檔酒銷量最大。該地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌為濱河系列、條山系列、隴上人家等，劍南春、五糧液也是這里高檔酒的熱銷品牌。
   
　　西部地區(qū)以嘉峪關(guān)、酒泉市為中心，包括武威、金昌、張掖、酒泉、敦煌和嘉峪關(guān)等地市。這一帶人口稀少，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，以消費(fèi)低檔酒為主。河西走廊一帶是甘肅白酒的主產(chǎn)區(qū)，白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，外地酒不容易進(jìn)入。該地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌是濱河系列、皇臺(tái)系列等，值得注意的是，新疆酒經(jīng)過幾年耕耘，也在該地區(qū)占到一些市場(chǎng)份額，如小白楊、肖爾布拉克等。該地區(qū)有豐富的礦產(chǎn)資源和旅游資源以及我國(guó)重點(diǎn)的航天基地，經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Χ己艽蟆?BR>    　
　　總體來講，與一些白酒大省相比，甘肅省白酒生產(chǎn)企業(yè)還是規(guī)模偏小、數(shù)量少、品牌影響力不強(qiáng)、產(chǎn)品僅在甘肅省內(nèi)銷售，很難有走出去的品牌。當(dāng)然制約因素是多方面的，有政策的原因，也有生產(chǎn)廠家的原因，也有歷史的、地理的、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的諸多方面原因。
    
　　地產(chǎn)品牌日漸成熟
    　
　　蘭州人喜歡喝酒，對(duì)地產(chǎn)酒的忠誠(chéng)度高。近幾年，甘肅地產(chǎn)酒已經(jīng)開始認(rèn)識(shí)到只有沖出地域限制，走向全國(guó)才是隴酒的出路。同時(shí)這兩年也產(chǎn)生了一些省內(nèi)外知名的品牌，如濱河系列、金徽系列、皇臺(tái)、古河州等。　
   
　　隨著白酒消費(fèi)向國(guó)家老牌名酒集中，地產(chǎn)酒中的優(yōu)秀品牌也越來越受到甘肅消費(fèi)者的歡迎，并形成了高端以九糧液、茅臺(tái)、五糧液為主，中檔以世紀(jì)金徽等為主，低檔以外地酒為主的新格局。
    　
　　濱河集團(tuán)的九糧液憑其“無法超越的稀貴”成為全省唯一被評(píng)為“甘肅品牌”的白酒產(chǎn)品，是甘肅省委、省政府接待用酒，已成為政務(wù)、商務(wù)用酒的首選品牌，也是甘肅唯一能夠和國(guó)家名酒抗衡叫板的隴上名酒。
    　
　　前些年，世紀(jì)金徽、古河州、崆峒酒等品牌在市場(chǎng)的洗牌中脫穎而出。世紀(jì)金徽以其深厚的文化積淀和始終如一的品質(zhì)，經(jīng)歷了甘肅白酒市場(chǎng)的紛爭(zhēng)逐漸成熟；古河州酒穩(wěn)扎穩(wěn)打，精耕銷售終端，終成隴酒后起之秀；崆峒酒憑借平?jīng)鲂率兰o(jì)集團(tuán)的雄厚實(shí)力，自2007年強(qiáng)勢(shì)殺入蘭州市場(chǎng)后，也以優(yōu)良的酒質(zhì)和深厚的文化魅力贏得了不少消費(fèi)者的青睞。
    　
　　無論是從商超、餐飲、批發(fā)等渠道還是從單位團(tuán)體購(gòu)來看，世紀(jì)金徽和古河州這兩大品牌都是地產(chǎn)酒中賣得比較好的，成為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的地產(chǎn)酒首選品牌。尤其是120元/瓶左右的五星世紀(jì)金徽和50元/瓶左右的一品古河州在中高檔市場(chǎng)上非常走俏。
    
　　外地酒加速擴(kuò)張
    　
　　甘肅蘭州素有全國(guó)白酒市場(chǎng)的“晴雨表”和“試金石”之稱，近年來，在國(guó)內(nèi)特別是中國(guó)白酒工業(yè)重心向西部轉(zhuǎn)移的大趨勢(shì)下，西北這塊巨大的消費(fèi)市場(chǎng)越來越引起人們的重視。一些省外白酒釀造企業(yè)，采取多種促銷手段，不遺余力大舉涌入甘肅市場(chǎng)。
    　
　　地產(chǎn)白酒的“先入為主”，也加快了外地新酒進(jìn)入甘肅推廣的步伐。五糧神酒、雙溝大曲，劍南燒坊、四特酒等紛紛深入各個(gè)終端，了解新品鋪貨的反饋情況。此外，臺(tái)灣的金門高粱酒、馬祖東引酒等也進(jìn)入蘭州。
    　
　　幾年前名酒企業(yè)占領(lǐng)的還只是甘肅的高檔白酒市場(chǎng)，中低檔白酒市場(chǎng)基本上仍然是甘肅地產(chǎn)酒的天下，然而隨著近年甘肅白酒市場(chǎng)格局的變化，加之域名品牌在甘肅的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作，使這一價(jià)位的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。　
    　
　　在甘肅白酒市場(chǎng)，除了上述品牌外，衡水老白干、洋河藍(lán)色經(jīng)典，豐谷、 茅臺(tái)王子、茅臺(tái)迎賓酒、五糧春、金六福、瀏陽河、尖莊、五糧醇、絲路花雨、銀劍南、瀘州老窖特曲、頭曲、金瀘州、精制全興大曲、銀全興、口子窖，老白汾酒、杏花村、竹葉青等品牌也已經(jīng)紛紛涉足蘭州市場(chǎng)。       
    　
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在省會(huì)蘭州經(jīng)名酒廠家授權(quán)的專賣店約有30多家。在蘭州最早實(shí)行專賣店經(jīng)營(yíng)的是五糧液，隨后是茅臺(tái)、劍南春、郎酒、汾酒也開了好幾家專賣店。
    　
　　低檔酒市場(chǎng)內(nèi)蒙的河套在甘肅苦心經(jīng)營(yíng)多年，肖爾布拉克做為新疆酒的領(lǐng)頭羊，帶動(dòng)了小白楊、榆泉等新疆酒大量進(jìn)入甘肅市場(chǎng)。從東北遠(yuǎn)道而來的老村長(zhǎng)、老龍口以5元—6元/瓶的低價(jià)，在地縣市場(chǎng)銷勢(shì)不錯(cuò)。
    　
　　整體競(jìng)爭(zhēng)力亟待提升
    　
　　甘肅省白酒業(yè)盡管已初具規(guī)模，形成了一定的氣候，但與四川、山東、河南等老資格的酒業(yè)傳統(tǒng)大省相比，還存在很大差距，就拿產(chǎn)量來說，甘肅全年白酒總產(chǎn)量?jī)H為全國(guó)的0. 5％，還不及川軍中一家大型企業(yè)的多，在競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力上自然很難抗衡。
    　
　　同時(shí)，由于歷史的原因，甘肅地產(chǎn)酒的發(fā)展呈現(xiàn)出“一地一廠、遍地開花”的發(fā)展格局，酒廠多、規(guī)模小、一個(gè)廠子只占一片市場(chǎng)，即使幾家實(shí)力較強(qiáng)的地產(chǎn)酒廠，充其量也只是分割了甘肅全省市場(chǎng)，尤其是白酒品牌和企業(yè)，基礎(chǔ)上沒有能力走出去。
    　
　　這樣的格局決定了甘肅地產(chǎn)酒的競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期局限在一個(gè)本省范圍內(nèi)周旋，進(jìn)行重復(fù)性的低水平競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果造成所謂“一年喝倒一個(gè)牌子”的現(xiàn)象，誰也做不大，市場(chǎng)規(guī)模的局限。鑒于白酒行業(yè)的整體萎縮，為了提高效益、規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，部分大型白酒企業(yè)實(shí)施穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)多元化，如濱河集團(tuán)和皇臺(tái)集團(tuán)，在做好白酒主業(yè)的同時(shí)，已向葡萄酒等產(chǎn)業(yè)延伸，并且取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。
    　
　　盡管甘肅酒業(yè)在現(xiàn)階段還面臨著發(fā)展上的諸多問題，但作為地區(qū)財(cái)政的重要支柱，其地位和作用不容動(dòng)搖，加快發(fā)展勢(shì)在必行。
   
　　中國(guó)酒類市場(chǎng)是一個(gè)巨大的轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，不斷進(jìn)行著優(yōu)勝劣汰的發(fā)展過程，只有靈活的機(jī)制，快速的反應(yīng)，才能找到自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和生存空間。市場(chǎng)機(jī)制和管理機(jī)制的創(chuàng)新與改革是甘肅酒業(yè)發(fā)展的頭等大事，固于傳統(tǒng)機(jī)制的甘肅酒業(yè)不可能跟上全國(guó)酒類市場(chǎng)的更新與變化的節(jié)奏和趨勢(shì)。
   
　　如今，廠商聯(lián)營(yíng)、買斷經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展逐步成為甘肅酒業(yè)廠商雙方的共識(shí)，一種以品牌運(yùn)營(yíng)為先導(dǎo)、以具有控制力的營(yíng)銷網(wǎng)文章來源華夏酒報(bào)絡(luò)構(gòu)建為重點(diǎn)、以終端促銷為手段、以股份制合作為保障的全新酒類市場(chǎng)運(yùn)作模式已經(jīng)開始在甘肅酒類企業(yè)中運(yùn)作，并表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命活力，取得了明顯的市場(chǎng)效果。濱河集團(tuán)與蘭州市名酒公司合作推出的隴上人家酒在幾年的時(shí)間里，已經(jīng)完全樹立起自己的品牌大旗，市場(chǎng)效益突飛猛進(jìn)，完全成為代表隴酒風(fēng)格的品牌。
    　
　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，甘肅各大釀酒企業(yè)如能摒棄地域成見，以現(xiàn)有的濱河、金徽、絲路春、漢武御、皇臺(tái)、武酒等骨干龍頭為核心，合力打造甘肅釀酒的大品牌，相信要不了幾年時(shí)間，河西這一產(chǎn)業(yè)型“酒廊’就能形成規(guī)模，真正托起西部酒業(yè)的明天。
    　
　　入市建議：
    　
　　一、入市要有針對(duì)性，依據(jù)品牌的價(jià)格、度數(shù)選準(zhǔn)市場(chǎng)。比如中高低檔酒均應(yīng)首先在中東部地區(qū)入市，緩慢向西部滲透，西部地區(qū)應(yīng)以中檔酒為主。低檔酒不宜首先在西部開辟市場(chǎng)，應(yīng)避免地產(chǎn)酒的擠壓。
    　
　　二、 10元至30元的中低檔酒進(jìn)入較為容易。近幾年，新疆酒、內(nèi)蒙酒、東北酒進(jìn)入甘肅市場(chǎng)都是以低檔酒為先導(dǎo)。
    　
　　三、進(jìn)入西北市場(chǎng)，避免獨(dú)進(jìn)甘肅，要以西安、西寧市場(chǎng)相配合進(jìn)入，進(jìn)退自如。同時(shí)要保持蘭州與西寧的價(jià)格平衡，注意西安市場(chǎng)的流行風(fēng)向標(biāo)。