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　　5月至10月是啤酒的消費旺季。旺季剛剛到來，湖北省啤酒市場上就已是戰鼓聲聲，狼煙四起，由雪花、金龍泉、青島、燕京主打、數十家啤酒品牌參與的一場啤酒大戰正激情上演。

　　重燃戰火
    　
　　春節之后，一年一度的啤酒大戰再次打響。
    　
　　與往年略微不同的是：今年的春節是2月14日，比往年晚一些。等春節長假過完后大家發現，留給啤酒廠商備戰旺季的時間其實不多。“三四月份，好多品牌廠家的市場部職員在武漢加班加點，落實其市場推廣計劃。”一業內人士說。
    　
　　4月底，也就是“五一”小長假前夕，醞釀多時的各啤酒品牌廠家紛紛“亮劍”，在媒體上大做廣告，推廣其市場營銷活動。
    　
　　雪花啤酒在武漢啤酒市場的占有率超過70%，可謂武漢市場的行業老大。其今年的市場策略仍然是高舉高打，通過媒體主推其“勇闖天涯”品牌活動，進一步塑造其積極、進取、挑戰的品牌個性。“從當代到未來的商業競爭，尤其是啤酒業的競爭，最終的利器必是品牌——差異化十足的個性品牌。”雪花啤酒有關人士說。
    　
　　在前有堵截、后有追兵的市場環境中，武漢市場上的“老二”金龍泉通過力推新品——無醇啤酒來突圍。無醇啤酒因其酒精含量幾乎為零，除了適合經常飲用普通啤酒的人群外，還適合不宜飲酒、不勝酒力的人群，如公務員、商務人員、運動員、有車一族、廣大女性朋友等。在國家推行“禁酒令”，嚴查酒后駕駛的大背景下，金龍泉似有以無醇啤酒這支輕騎兵快速突圍、擴張市場的考慮。
    　
　　在湖北省襄樊等地經營多年，享有“西北王”之稱的燕京啤酒，在武漢擴張的力度也是一年勝過一年。今年，燕京一方面在漢開展“人間自有大愛在，我為玉樹獻愛心”的公益活動，努力樹立其責任企業形象；另一方面與媒體合作，大力開展“精彩紛呈贏大獎燕京助您游天下”的營銷活動。“在大力開展營銷活動的同時，我們還對產品進行了升級，包括換啤酒標簽、換塑料包裝等。”燕京啤酒的一名經銷商說。
    　
　　除了進行廣告轟炸和活動營銷之外，眾多品牌廠家還在超市打起了促銷戰。在中百超市、中百倉儲等賣場，從“五一”開始，雪花、金龍泉、青島、燕京、藍帶、哈爾濱等幾乎所有品牌都開展了廠家讓利促銷活動。降幅在0.2元—0.6元/聽之間，最高降幅超過15%。
    　
　　在百威、藍帶、嘉士伯、喜樂等品牌活躍的夜場（酒吧、演藝廳等），促銷大戰近來也頻頻上演。嘉士伯在部分酒吧開展“買一送一”促銷活動；德國原裝進口啤酒寶萊納、瑞德博則在部分酒吧開展“買六送一”及菲律賓樂隊獻唱等促銷活動。
    
　　血拼酒店
    　
　　作為一種快速消費品，啤酒銷售主要有四個渠道：中餐（酒店、飯店等）、商超（商場和超市）、夜場（酒吧、演藝廳等）、零售（小副食店、社區小超市等）。
    　
　　據業內資深人士介紹，在整個啤酒銷售中，四個主渠道所占的市場份額不完全相同，大體如下：中餐市場，20%—30%；夜場，10%左右；商超，10%；零售，30%—40%。
    　
　　不同的渠道，有不同的市場格局。以中餐市場為例，目前各品牌啤酒所占的市場份額大體如下：雪花，70%左右；金龍泉，15%—20%；青島，5%左右；燕京，4%左右。哈爾濱和珠江等啤酒所占的市場份額極少。
    　
　　“中餐和零售是啤酒的兩個最主要銷售渠道。零售市場的特點是啤酒價格較低，銷量大，價格一般在2元/瓶以下。中餐市場的特點是啤酒價格較高，價格一般在8元/瓶以上——中國人有無酒不成宴的說法，即使價高往往也要消費。”有關人士說，正因為中餐市場銷量大，且定位為8元/瓶以上的中高端市場，加上該渠道銷售得好，能有效帶動中低端市場消費，因此往往是各品牌廠家“血拼”的主戰場。
    　
　　血拼的慘烈，可從如下“戰事”中窺見一斑：武漢經濟技術開發區有一家規模較大的酒店，三家啤酒經銷商都志在必得，試圖買斷這家酒店的經營權，獨家銷售自家品牌啤酒。店方先問其中一家經銷商愿出什么價，對方表示愿出價5萬元。稍后，店方找到另外文章來源華夏酒報一家經銷商，謊稱已有人出價7萬元，這名經銷商為奪得專營權，急忙加價到9萬元。隨后，店方如法炮制，對另外一家經銷商說已有人出價11萬元。最終，啤酒專營權一路上漲，從5萬元上漲到14萬元。事后按啤酒銷量折算，平攤在每瓶啤酒上的進場費竟然在5元—6元之間。
    　
　　另外一家知名大型連鎖酒店，采取了相對“文明”的競標方式。最終，某品牌啤酒花了180萬元的代價，才獲得該連鎖酒店的啤酒專營權。
    　
　　金龍泉啤酒某經銷商主做酒店，通過加價等手段，今年從其他品牌經銷商手中搶奪了近十家酒店，目前為100多家酒店送啤酒。據其介紹，這100多家酒店中，有2/3的酒店在交進場費，進場費少的幾千元，多的十多萬元。合計起來，每年以不同名義交納的進場費超過100萬元。
    　
　　經銷啤酒20余年，業內有“啤酒大王”之稱的劉由貴算了一筆賬：金龍泉啤酒在武漢有二三十家一級經銷商，雪花啤酒在武漢有五六十家一級經銷商，以平均每家交100萬元進場費為例（大型連鎖酒店通常是廠家代表去洽談，談妥后再交給經銷商維護），合計每年交給酒店的進場費接近9000萬元。“這還是很保守的計算。若把青島、燕京等品牌計算起來，武漢市場上交給酒店的進場費絕對在億元以上。”“尤其是大型連鎖酒店，由于惡性競爭，進場費畸高，啤酒廠家基本上是做一家虧一家。”“啤酒大王”劉由貴分析，啤酒廠家愿意“血拼”，也不是沒有自己的考慮，比如：用中高端產品買店專營后，再以高端產品帶動中低端產品在酒店、夜場、超市、大賣場等所有消費終端和零售終端上量，使中低端與高端市場相互帶動、齊頭并進、平衡發展。
   
    　洗牌加速
    　
　　“上世紀90年代，小廠的啤酒賣不出去，大廠的啤酒卻供不應求——排隊十天半月甚至近一個月也難提到貨。”業內資深人士介紹，上世紀90年代中后期，由于供需矛盾突出，直接引發了一波兼并重組潮。許多技術水平不高、經濟實力弱的小企業先后被淘汰出局，市場上出現了大鱷瓜分湖北市場的局面。
    　
　　通過兼并重組，目前各主要啤酒廠家已基本完成了在湖北市場的戰略布局。這其中包括，雪花在東西湖和枝江兩個地方設有生產基地；金龍泉在荊門、孝感、當陽、南漳四個地方擁有四家全資子公司；青島在應城和黃石完成了戰略布點；燕京在襄樊和仙桃擁有兩大生產基地，大有繼續“東擴”、強勢沖擊武漢市場的勢頭。
    　
　　“湖北省原有二三十家啤酒廠，如今卻只剩下七八家啤酒廠。這其中只有四五家生存得較好，兩三家還在為基本的生存問題苦苦掙扎。”業內資深人士介紹，即使是武漢市場上的啤酒四強——雪花、金龍泉、青島、燕京，日子也不是個個都好過，至少有兩家在武漢是虧本經營。“再丟不能丟武漢市場。好多品牌廠家都是拿外地市場賺的錢來填武漢市場的窟窿。”專家分析說，武漢是中部特大城市，市場地位特殊，各品牌廠家不敢貿然放棄這個大市場。另有部分廠家從戰略全局考慮，在對方的勢力范圍內“設點打樁”，爭取部分消費者，為以后品牌推廣、企業生存創造條件。
    　
　　多名業內專家介紹，目前湖北啤酒市場蘊含許多變數，其理由包括：目前暫居武漢市場老二的金龍泉正在暗自發力，擴大地盤；燕京在襄樊當了多年的“西北王”之后，近來明顯加大了進軍武漢市場的力度；青島近日傳出收購河南維雪啤酒，一旦收購成功，將借道唯雪進一步搶占湖北省鄂南市場，包抄戰略重地武漢市場——河南維雪啤酒于2004年全資收購咸寧市鄂南啤酒廠；雪花向高端市場進軍，開始由“追求規模效應”逐步轉化為“追求利潤最大化”，轉變之路是否順利還有待觀察。