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　　蘇酒崛起原因解析

　　曾經(jīng)一度在蘇中水鄉(xiāng)興化市場(chǎng)呈銷售萎縮狀態(tài)的蘇酒，自上世紀(jì)90年代末，加大了其白酒文化品位建設(shè)力度和產(chǎn)品科技含量后，在蘇中市場(chǎng)逐步復(fù)蘇，再度崛起。
    　
　　在這一過(guò)程中，一方面，整個(gè)蘇酒企業(yè)集中打造文化品牌，提升品牌形象，接連推出洋河藍(lán)色經(jīng)典、蘇酒、雙溝珍寶坊、今世緣、國(guó)緣和湯溝兩相和等品牌，順應(yīng)市場(chǎng)潮流，打造具有文化品位的高價(jià)位產(chǎn)品。另一方面，一度呈現(xiàn)蘇酒、川酒、魯酒和徽酒“四龍齊舞鬧水鄉(xiāng)”的興化白酒銷售市場(chǎng)，因近年徽酒、魯酒銷售下降，逐漸退出城鄉(xiāng)市場(chǎng)，使蘇酒獲得了更廣闊的發(fā)展空間。從以上因素也可以看出，蘇酒崛起是多方面因素綜合作用的結(jié)果。
    　
　　從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度看，蘇酒崛起的表現(xiàn)就是蘇酒和全國(guó)各地品牌在興化此消彼長(zhǎng)的過(guò)程。“欲在江蘇立足，必先到興化遛一遛”，興化作為江蘇白酒銷售市場(chǎng)的一面鏡子，很好地折射出蘇酒和省外品牌在此競(jìng)爭(zhēng)、博弈的過(guò)程，也全面、清晰地反映出蘇酒在江蘇市場(chǎng)崛起的全過(guò)程。

　　高端市場(chǎng)：蘇酒加大營(yíng)銷力度

　　如果說(shuō)2008年是江蘇白酒全速擴(kuò)張之年，那么2009年是江蘇白酒至關(guān)重要的一年。2009年，洋河、雙溝、今世緣三駕馬車再度提速發(fā)展，尤其在興化以茅臺(tái)、五糧液為主的高端酒市場(chǎng)一改多年連續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，開(kāi)始出現(xiàn)銷量飽和的趨勢(shì)，這給蘇酒騰出了增長(zhǎng)的空間，而江蘇的酒企已經(jīng)意識(shí)到這一千載難逢的機(jī)遇。
    　興化一直是高端川酒和黔酒的傳統(tǒng)勢(shì)力范圍，直接導(dǎo)致茅臺(tái)、五糧液、水井坊、國(guó)窖1573等品牌約占六成左右的市場(chǎng)份額。
    　
　　前幾年，興化城區(qū)高端名優(yōu)酒市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要受到了兩個(gè)因素的影響：一方面，是隨著經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的變化，高端白酒市場(chǎng)的整體性需求持續(xù)增加，促使傳統(tǒng)的茅臺(tái)和五糧液表現(xiàn)強(qiáng)勁。幾年來(lái)，茅臺(tái)和五糧液的貨源特別緊俏，價(jià)格大幅上升；另一個(gè)方面，當(dāng)時(shí)在興化，除文章來(lái)源華夏酒報(bào)了水井坊和國(guó)窖1573外，新興高端白酒品牌成氣候的非常少。而且，高端白酒消費(fèi)人群對(duì)于行業(yè)內(nèi)盛行的終端促銷手段不敏感、品牌忠誠(chéng)度很高，這在很大程度上降低了高端白酒競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。就興化近兩年的高端市場(chǎng)來(lái)看，盡管川酒、黔酒品牌依然掌控高端市場(chǎng)，隨著蘇酒中檔品牌重新收拾山河，蘇酒高端品牌給傳統(tǒng)川黔名酒帶來(lái)不小的沖擊。
   
　　近年來(lái)，蘇酒積蓄了足夠的力量，并借勢(shì)逐步進(jìn)軍高端市場(chǎng)，蘇酒高端品牌大手筆在興化電視臺(tái)、公交車、戶外投放廣告加快品牌建設(shè)，還充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)積極展開(kāi)團(tuán)購(gòu)優(yōu)勢(shì)，國(guó)緣、夢(mèng)之藍(lán)、蘇酒特一號(hào)等蘇酒高端品牌都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。尤其國(guó)緣，不僅在興化消費(fèi)者心中樹(shù)立了蘇酒高端品牌形象，而且其市場(chǎng)占有率不斷提升，大大地?cái)D占了水井坊及國(guó)窖1573的市場(chǎng)份額，在川酒、黔酒所占領(lǐng)的高端市場(chǎng)成功突圍。

　　

　　中端市場(chǎng)：蘇酒迅速占領(lǐng)市場(chǎng)
    　
　　興化地處蘇中與蘇北的交匯處，在這片神奇的土地上，中檔品牌歷來(lái)是川酒、蘇酒、徽酒、魯酒等四大力量爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。2005年，洋河代理商喬秀琴在水鄉(xiāng)刮起了“藍(lán)色風(fēng)暴”，緊接著今世緣代理商陸興武扛起“喜慶婚宴緣”大旗挺進(jìn)了興化，成了蘇酒的領(lǐng)軍人物，占領(lǐng)了城鄉(xiāng)白酒銷售市場(chǎng)。近幾年來(lái)，蘇酒再次在興化崛起后，不斷在電視、報(bào)紙傳媒、公交汽車以及戶外廣告大做文章，廣告鋪天蓋地，各級(jí)經(jīng)銷商成績(jī)斐然。
    　
　　伴隨著蘇酒板塊的迅猛復(fù)蘇，洋河、雙溝、今世緣高舉振興蘇酒大旗，與川酒、徽酒、魯酒展開(kāi)了一場(chǎng)別開(kāi)生面的攻防大戰(zhàn)，戰(zhàn)績(jī)不俗。
    　
　　興化城區(qū)白酒銷售市場(chǎng)的省外中檔品牌主要有五糧春、紅花郎、瀘州老窖、百年迎駕、口子窖、高爐家酒、茅臺(tái)醇、茅臺(tái)液、店小二，省內(nèi)產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、國(guó)緣、蘇酒、今世緣、雙溝珍寶坊和地產(chǎn)梅蘭春、夢(mèng)水鄉(xiāng)、楚水緣等品牌。特別是五糧春在興化市場(chǎng)持續(xù)暢銷十多年，興化目前的中檔白酒市場(chǎng)主要是由五糧春開(kāi)發(fā)出來(lái)的，但后因五糧春銷售價(jià)格上調(diào)，而退出了中檔白酒市場(chǎng)，將寶座讓給蘇酒洋河藍(lán)色經(jīng)典。盡管口子酒廠推出99典藏系列，同時(shí)加強(qiáng)了品牌美譽(yù)度的宣傳，投入了大量資金在報(bào)紙媒體宣傳其“珍藏實(shí)窖”的定位口號(hào)，試圖抵御海之藍(lán)的攻勢(shì)，但目前收效甚微。
    　
　　近年來(lái)，蘇酒在興化市場(chǎng)十分注重品牌形象，不斷對(duì)品牌形象進(jìn)行提升。蘇酒中檔品牌逐漸得到興化廣大消費(fèi)者認(rèn)同，接受度快速攀升，走上了公務(wù)接待、市民喜慶的餐桌，致使興化白酒市場(chǎng)的徽酒、魯酒銷售終端發(fā)生了根本性的變化。而對(duì)于通過(guò)更高價(jià)位搶奪市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō)，終端壓力表現(xiàn)并不突出，洋河藍(lán)色經(jīng)典系列中的海之藍(lán)便是這樣的典型。海之藍(lán)上市零售價(jià)118元/瓶，并逐步提高至138元/瓶，這一價(jià)格剛好高于口子窖等徽酒，又低于老名牌劍南春、五糧春，這一差異定價(jià)使海之藍(lán)一推出就成為興化市場(chǎng)中的搶手品牌。此后，今世緣和雙溝珍寶坊等蘇酒也在婚宴、喜慶市場(chǎng)內(nèi)精耕細(xì)作，加大了宣傳力度，特別是“洋河藍(lán)色經(jīng)典、男人的情懷”等蘇酒廣告，已遍布各媒體。
    　
　　蘇酒對(duì)自身形象的大力宣傳不僅使中檔蘇酒市場(chǎng)生機(jī)勃勃，而且還帶動(dòng)了興化農(nóng)村低檔蘇酒市場(chǎng)的銷售熱潮，如今興化農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)低檔蘇酒也像對(duì)川酒一樣，有了一種認(rèn)同感。
    　
　　目前，蘇酒的藍(lán)色風(fēng)暴已席卷水鄉(xiāng)興化，興化蘇糖名煙名酒有限公司總經(jīng)理徐桂松對(duì)《華夏酒報(bào)》特約記者說(shuō)：“蘇酒新一輪增長(zhǎng)仍需要冷靜看待。蘇酒需要不斷提升自己的品牌拉力來(lái)實(shí)現(xiàn)真正的增長(zhǎng)，而并非依靠對(duì)手的弱化提供機(jī)會(huì)來(lái)恢復(fù)增長(zhǎng)。蘇酒只有通過(guò)提升自己的品牌形象，才能將目前的大好形勢(shì)持續(xù)下去。”