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　　當再次把目光聚焦到廣東啤酒市場時，我們看到，一年的時間里，廣東經濟企穩回升，投資和消費穩步增長，外需呈現恢復性增長。實體經濟的加快恢復，給啤酒消費市場注入了持續增長的動力。
　　2010年1月—4月，廣東啤酒產量達97萬千升，同比增長 17.3% ，平淡了幾個月的市場終于迎來了大干快上的激情，很顯然，廠家對今年的旺季市場充滿了更多信心與期待，不過，并不是所有的企業都感受到了旺季市場的熱情，肇慶藍帶、廣東生力、珠海麒麟就跟不上市場的節拍了，雪花、燕京、青島、金威依舊表現不俗，珠江的狀態似乎總是落后別人一步。

　　珠江，破釜沉舟

　　5月26日，廣州珠江啤酒股份有限公司的首發申請獲證監會審核通過，這是珠江啤酒的第二次上會，2008年珠江啤酒過會后業績大幅下滑，其后金融危機爆發，上市未能成行。盡管2009年珠江啤酒的凈利潤才8000多萬元，但是上市融資的進程已不能再耽擱了。截至2009年末公司現金余額為2.1億元，面對青島、燕京在廣東市場的產能擴張，珠江要走出廣東，這點錢顯然不夠。

　　今年珠江啤酒兩次發行短期融資券，時間分別是2月和4月，發行金額共計10億元，部分資金已經投入到新生產基地的建設當中，從中可以看出珠江啤酒急于上市融資的心情了。

　　珠江心急上市融資不光是因為缺錢，更是對自身“江湖地位”的一種擔憂。2008年以前，珠江啤酒在廣東市場的占有率基本上在40%以上，而且比較穩定，可以說是廣東市場的“武林盟主”，但是近兩年珠江啤酒產銷量大幅下滑，2009年僅占廣東市場的份額30% ，不僅“盟主”之位堪憂，經銷商、營銷團隊的信心也大大受挫。實際上，這兩年廣東啤酒市場的總消費量在不斷增長，珠江啤酒不僅丟掉了自己的份額，也失去了市場新的機會。

　　除了市場份額的下滑，利潤也落后于行業水平。2009年珠啤利潤與重慶啤酒相差甚遠，比蘭州黃河、惠泉啤酒略好。相比之下，青啤華南營銷公司創造的利潤是青島啤酒重要的利潤來源，而燕京也獲得了不錯的回報。

　　長期以來，珠啤對生產技術的投入最執著，甚至有點偏執，對循環經濟、白啤酒的研發，珠江啤酒走在前頭，各項大獎當仁不讓。但是市場營銷方面，珠江啤酒與其它品牌相比顯得遜色。

　　技術出身的方貴權在潛意識里烙下了珠啤的經營理念，當對手長驅直入到自己的轄區內時，珠江啤酒按部就班穩扎穩打的計劃被完全打亂，珠江啤酒的營銷模式和管理體制在對手的沖擊下顯得蒼白乏力，也為競爭對手培養了大批銷售骨干。

　　珠江啤酒不得不冒險求變，2009年采取深度分銷模式，加大營銷力度，盡管減少了銷售的中間環節，加快了對終端消費需求的反應速度，提升了公司對銷售渠道的控制力，同時減少了經銷商的庫存。但在實施過程中，經銷商的猜疑給營銷改革增加了阻力，經銷商逐步消化庫存后減少進貨量，表明其對珠江啤酒的信任度出現了下降，2009年公司啤酒銷量仍較上年下降2.98%。

　　當然，珠江啤酒通過控制終端來提高銷量的做法確實也起到了一些成效，早前珠江啤酒對外發布消息，集團2010年首季實現開門紅，產銷量同比增長近兩位數。蘇賽特商業數據（SID）的月度追蹤數據顯示，在大本營廣州市場，一年來珠江啤酒加強了對質量較好的終端店的開拓和維護，單店份額有明顯提升，2010年4月份的市場份額比去年同期提升了10個點。

　　但是，與其它幾個主要競爭對手相比，珠江啤酒的速度還是慢了一拍，沒有止住其在廣東市場份額下滑的趨勢。

　　廣東市場的競爭激烈程度還將升級，珠江能否重振雄風關鍵還看營銷。深度分銷模式能否真正發揮出長久的效力還有待觀察，事實上，珠江啤酒在佛山、深圳實行的深度分銷模式效果并不理想。

　　青島，曲折前行

　　青島啤酒在華南市場一路高歌猛進，2009年啤酒銷量繼續上漲，深圳、佛山、珠海三個廠緊緊扼守珠江口，因為這里密布著大大小小的工廠，而且廣東約70%的人口匯聚于此，這里蘊藏著巨大的市場潛力，同時也是競爭的紅海之地。

　　在攫取深圳、珠海市場老大的位置之后，青島啤酒圖謀東莞、惠州市場，伺機廣州、佛山市場。
　　去年以來，青島啤酒旗下品牌的走勢出現了分化，低端品牌山水的銷量下降明顯，而青島品牌的銷量則穩步增長。青島品牌在廣州市場處于區間振蕩中，鋪貨情況略好于去年同期，單店份額比去年同期微降；而山水品牌則振蕩走低，去年四季度鋪貨率陡降，去年年底至今有所回升，但單店份額逐漸走低，山水品牌總體市場份額比較低迷。

　　在青島啤酒的主力市場深圳，今年一季度主品牌的市場份額有所下降，而在佛山，青島主品牌的市場份額自去年底以來節節高升，與之相反的是，山水品牌在佛山市場節節敗退。

　　很顯然，青島啤酒對待主品牌和副品牌的態度明顯不同，山水品牌定位低端，利潤微薄，青島啤酒舍不得投入，經銷商也不愿意推，因為青島主品牌更好賣，更賺錢，在青啤“重利輕量”的戰略取舍下，山水的沒落注定成為一大遺憾。2010年青島啤酒一季報顯示，青島啤酒公司的銷量增速同比僅增加 1.5% ，遠遠落后于燕京、百威英博，更是大幅落后于華潤雪花的增速，其中3大副品牌銷量的下滑是主要原因。

　　當然，青島啤酒的領導層早已經意識到，副品牌作為一顆戰略棋子還有運用的價值，青島啤酒也將加大對副品牌的營銷力度，“量利并重”，山水品牌將重新包裝運作。

　　青島啤酒安然度過了金融危機，卻在經濟復蘇中打了一個趔趄。

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編輯：趙鑫