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　　鄭州，河南省會，人口眾多，消費力龐大，是酒類消費重市。各品牌廠商，紛紛云集于此。

　　相對白酒、啤酒而言，葡萄酒市場尚未成熟，目前還難以分庭抗禮。但是，隨著最近一兩年，葡萄酒巨頭及知名品牌廠商的市場推廣和進口葡萄酒品牌的涉足，沉寂多年的鄭州葡萄酒市場開始解凍。更為可喜的是，各葡萄酒品牌企業(yè)以積極的心態(tài)進行品牌和市場的雙重培育。我們深信：鄭州葡萄酒市場經過孕育、陣痛，必將迎來新生。

　　鄭州是葡萄酒行業(yè)內公認的半成熟葡萄酒區(qū)域市場。

　　葡萄酒品牌必爭之地

　　目前，鄭州市場上，除了以民權為代表的地產葡萄酒品牌外，張裕、長城、王朝、威龍等葡萄酒一線品牌也紛紛加快了運作步伐；西北的莫高也以其拳頭產品冰酒和黑比諾登陸鄭州，為市場注入了新的活力；東北的通化、新疆的新天品牌也以中高端產品切入鄭州商務渠道，市場呈現出各品牌爭奇斗艷的熱鬧景象。

　　與前幾年相比，很多葡萄酒，尤其是以新天、莫高為代表的國產二線葡萄酒品牌，在加大推廣力度的同時，逐步調整各自的市場拓展戰(zhàn)略方針，減少了浮躁的心態(tài)。先求穩(wěn)，再求大，成為這些企業(yè)的一個發(fā)展特征。各葡萄酒企業(yè)在運作中逐步熟諳一個道理：品牌的生存、立足、發(fā)展，不是一蹴而就的，需要一個長期的市場培育過程。因此，在強化品牌化運作的同時，逐步將產品的質量和外在包裝提升到一個新的臺階。

　　市場缺乏宣傳引導

　　在半成熟的葡萄酒區(qū)域市場鄭州，影響葡萄酒銷量的宏觀因素主要有如下幾點：

　　一、經濟水平、消費水平相對不高，消費者消費能力有限。隨著城市發(fā)展步伐的加快，尤其是近一兩年人們生活水平的提高，這種因素在逐步弱化。

　　二、河南白酒品牌眾多，鄭州消費者多年形成白酒消費偏好。鄭州消費者日常飲用白酒、啤酒的習慣，短期內難以改變，加之市民的葡萄酒消費意識還遠未達到。市場培育是一個系統(tǒng)的、長期的工程，也是一個前期投入大、見效慢的過程。

　　拋開電視形象廣告、終端展示宣傳不提，筆者在鄭州多年，不時看到一些白酒、啤酒企業(yè)在報紙媒體頻頻露臉，但卻很少見葡萄酒品牌企業(yè)在報紙媒體上刊登葡萄酒普及知識等相關的消費宣傳和引導文章。即使偶爾看到一兩家葡萄酒企業(yè)做宣傳引導工作，也僅僅是蜻蜓點水，零星做些宣傳，缺乏一個系統(tǒng)性、持續(xù)性的宣導工作。或許對企業(yè)來說，誰都不樂意花錢為別人做嫁衣。因此，市場培育的問題遲遲不能解決，自然帶動不了葡萄酒銷量的增長。

　　前不久，筆者在調研中，尋訪了數十名潛在的葡萄酒目標消費者。從調查結果來看，大多數消費者的葡萄酒消費還停留在偶爾休閑性飲用，無法像白酒、啤酒那樣經常性飲用。筆者以為，消費者需要廠商共同引導，從精神訴求到功能訴求進行多角度、多層次的反復宣導，方能培養(yǎng)出一批忠誠的消費者，并通過他們帶動整體市場。

　　質量問題影響銷量

　　一直以來，葡萄酒的質量問題困擾著葡萄酒產業(yè)整體發(fā)展步伐。盡管隨著國家相關標準、法規(guī)的出臺，葡萄酒市場的產品質量逐步趨向規(guī)范，但葡萄酒質量問題仍不時出現。

　　在鄭州市場，中低端葡萄酒原來很暢銷，本土葡萄酒企業(yè)多以低端產品抵御外來品牌，但自從2007年民權產區(qū)葡萄酒遭遇“質量門”事件后，銷量銳減。加上真假難辨的洋葡萄酒及國內一些葡萄酒企業(yè)的傍名牌現象，給消費者心理蒙上了陰影，難免心生顧慮和抵觸情緒。因此，消除消費者顧慮，確保產品質量，是拉近葡萄酒與消費者距離的關鍵因素。

　　市場缺乏中端產品

　　鄭州市場消費能力相對不高，與目前葡萄酒的價格形成了反差。盡管近幾年不少業(yè)內人士斷言，降低價格是葡萄酒企業(yè)培育市場和引導消費的主要途徑，但葡萄酒產品價格不但沒有很大的回落，相反一路飚升。

　　目前，鄭州葡萄酒市場上，高端層面葡萄酒產品包裝精美、華貴，動輒標價二三百元以上，尤其是洋葡萄酒，單瓶價格幾乎都在200多元以上。張裕普通禮盒終端售價在170元左右，單品種解百納禮盒在250元以上；部分進口葡萄酒單品價格普遍在300元以上。

　　低端層面是低價競爭，以部分干紅和甜型葡萄酒為主，價格多集中在30元以下，如茅臺的國韻干紅，商超終轉于winechina.com端零售價在19.8元/瓶；長城干紅，商超終端零售價在29元/瓶；張裕天然紅、瑪瑙紅、玫瑰紅以及河南、東北的一些低端酒終端售價也多在12.5元—20元之間。

　　在多家商超終端中，筆者發(fā)現：市場明顯缺乏中端價位的葡萄酒品牌。低端產品，一般是能支付得起購買費用、且有葡萄酒消費意識的人群在買。在鄭州，干酒幾乎占70%左右的葡萄酒份額；高端產品，主要是送禮和部分有能力追求高品位的人群在購買，但這些人占很小一部分份額，銷量難以有很大的躍升空間。真正能拉動銷量，并能引領市場消費，帶動市場培育的中端產品，卻鮮有企業(yè)涉及和重點推廣。

　　部分品牌缺乏賣點

　　目前，消費者越來越挑剔。筆者通過對鄭州幾個賣場的考察發(fā)現：鄭州一些賣場的葡萄酒專柜，淡季時幾乎沒有促銷員，而一旦到了旺季，專柜的廠家促銷員爭相推薦。廠家真正量的提升，關鍵不在于增派促銷員與否，而在于企業(yè)是否為消費者提供了選擇購買的理由，這種理由不是單一的，而是復合的、多層次的。消費者認同產品的賣點，即使不增派促銷員，也會選擇該產品。

　　張裕、長城、王朝、威龍等知名廠家的指名購買率相對其他葡萄酒企業(yè)較高，與這些企業(yè)在該方面的努力不無關系。對于增派促銷員但又沒有明確產品賣點的廠家來說，專柜促銷員也很少能講清楚產品賣點，難以促進銷量的持續(xù)提升。

　　各顯神通迎中秋

　　相對白酒、啤酒來說，鄭州葡萄酒市場勢頭明顯不旺，但從總體發(fā)展趨勢，以及各葡萄酒廠家的一系列動作來看，卻也是暗流涌動。張裕、長城、王朝三大巨頭，牢牢掌控強大的終端；二線品牌中通化、新天、莫高、威龍、華東步步緊逼；本地品牌民權葡萄酒亦步亦趨；進口葡萄酒卡斯特及法國、意大利葡萄酒品牌相繼登陸鄭州市場，并加快了攻城略地的步伐；羅馬尼亞一葡萄酒品牌也將借助中國傳統(tǒng)節(jié)日中秋圖謀在鄭州上市……

　　“今年上半年，鄭州葡萄酒銷量同比增長明顯，這表明隨著各葡萄酒品牌廠商的共同培育和鄭州當地消費水平的提高，鄭州葡萄酒市場的前景依然廣闊，潛力巨大。”鄭州市酒協(xié)薛秘書長說，“除三大巨頭外，其他葡萄酒企業(yè)對鄭州市場也逐步加大了推廣力度，市場表現不俗。”

　　在鄭州葡萄酒的集散地——華中食品城，某葡萄酒品牌鄭州代理商告訴筆者，葡萄酒品牌運做策略較之前幾年，有所創(chuàng)新和調整，支持的力度也很明顯，從產品、價格、渠道、推廣措施來看，各有側重。

　　張裕產品豐富齊全，消費者選擇空間較大，分渠道、分產品側重不同階層消費者，如：張裕的甜酒和干紅集中在流通領域；而各種年份的解百納則有針對性地去做餐飲終端，主要依靠流通渠道實現分銷；30元左右的甜酒和50元至100元的干紅，商超走勢較好；餐飲中150元左右的產品表現不錯。“張裕酒文化之旅專題推介會”去年4月份在鄭州成功舉辦，客戶反映良好。

　　華夏長城自去年結合鄭州葡萄酒市場狀況調整策略以來，一改其他廠商的從中高端商務階層入手的餐飲渠道做法，加大了商超、流通渠道的運作力度，拉近與消費者的距離，成效明顯；在促銷形式上主要通過訂貨激勵、抽獎、旅游、返點等政策，刺激流通商、零售商的積極性；在產品上推出了適合鄭州消費習慣的3年、5年、7年葡萄酒，并放棄了年份酒的宣傳，利于消費者接受。酒店里15元—20元左右的高額開瓶費刺激了促銷員的推銷熱情；借助代理商資源，分客戶、分渠道運作餐飲、流通、商超等終端，市場網絡拓展得有聲有色。煙臺長城看好鄭州市場名煙名酒店眾多這一終端特點，進駐各大名煙名酒店，優(yōu)勢也較為明顯。

　　王朝的思路很明顯，以餐飲渠道為突破點和發(fā)力點，加強餐飲攻勢，并利用品牌優(yōu)勢培養(yǎng)了一些固定的消費群體，銷量穩(wěn)中有升。

　　外來二線品牌的新天、通化、莫高等品牌在商超終端表現搶眼，且價格成為競爭的主要手段。

　　進口葡萄酒品牌，除在中高端渠道推廣外，專賣店也是實現品牌和銷量的主要途徑，并將開店計劃輻射至鄭州周邊二線市場。

　　筆者在鄭州幾個有代表性的賣場、餐飲渠道和夜場走訪發(fā)現：除民權干紅在商超中開展買38元干紅贈一瓶黑土地白酒的捆綁銷售活動外，均未看到其他葡萄酒品牌開展任何促銷活動。諸多葡萄酒品牌代理商紛紛坦言，希望廠家多一點支持，多一點理解，多一點耐性，共同將鄭州葡萄酒市場做大。

　　經過年后一段時間的休整和市場鞏固之后，葡萄酒企業(yè)十分注重的中秋節(jié)即將到來，葡萄酒廠家紛紛摩拳擦掌，著手開展籌備訂貨會事宜。中秋的到來，必將使鄭州葡萄酒市場迎來一個消費的高潮。