有著70多年歷史的河南南陽臥龍酒廠，有過輝煌的歷史，也有過經(jīng)營的低谷。截至2005年，臥龍酒廠從近2個(gè)億的營業(yè)收入，一路下滑至2000多萬元，市場也全部退縮到南陽本地，公司整體經(jīng)營陷入頹廢的境地。2006年，年近花甲的馮文成董事長受命于危難之時(shí)。經(jīng)過一番調(diào)研分析后，深知任重道遠(yuǎn)的馮文成上任伊始就聘請咨詢公司進(jìn)駐企業(yè)服務(wù)，在專業(yè)公司的協(xié)助下，馮文成開始了他的“三把火”。
一把火：整合產(chǎn)品 經(jīng)過市場走訪和資料分析，咨詢公司發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)臥龍酒廠的整體產(chǎn)品體系缺失，產(chǎn)品組合和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完善，現(xiàn)有的產(chǎn)品基本上以經(jīng)銷商開發(fā)買斷的專銷產(chǎn)品為主，由于企業(yè)連續(xù)多年市場下滑，導(dǎo)致其整體運(yùn)營體系停滯，以產(chǎn)品買斷開發(fā)為主導(dǎo)的市場操作體系也是不得已的辦法。但這種操作體系缺少相應(yīng)的管控，且開發(fā)產(chǎn)品大多是順銷產(chǎn)品，都處于沒有推廣運(yùn)作的自然銷售狀態(tài)，由于企業(yè)長時(shí)間的下滑和沉寂，經(jīng)銷商都抱著賣一天是一天，賣一瓶是一瓶的觀念，這種短期行為導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)低端化。同時(shí)，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品以賺錢為目的，也導(dǎo)致了市場上出現(xiàn)了大批的低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，這種局面造成大部分消費(fèi)者認(rèn)為臥龍酒不好喝、不能喝。
經(jīng)過認(rèn)真分析，企業(yè)決定盡快建立臥龍酒廠可持續(xù)的產(chǎn)品體系，樹立主導(dǎo)產(chǎn)品培育的思想，確立在3年內(nèi)打造出臥龍酒的聲譽(yù)產(chǎn)品，扭轉(zhuǎn)產(chǎn)品開發(fā)的惡性循環(huán)。
企業(yè)組織召開了一次經(jīng)銷商大會(huì)，大部分經(jīng)銷商依然堅(jiān)持走產(chǎn)品開發(fā)買斷的路子，甚至希望企業(yè)能夠加大市場投入。而當(dāng)時(shí)開發(fā)買斷的專銷產(chǎn)品都是經(jīng)銷商采購包裝、酒廠以底價(jià)供應(yīng)酒水的模式，資源全部掌握在經(jīng)銷商手里，公司失去了對(duì)市場運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)，面對(duì)開發(fā)買斷的專銷產(chǎn)品，企業(yè)根本無能為力。
陷入如此尷尬的境地，馮文成提出建立企業(yè)自身的產(chǎn)品體系，整頓開發(fā)買斷的專銷產(chǎn)品，一是原有的開發(fā)買斷產(chǎn)品限期取消；二是停止對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施買斷開發(fā)產(chǎn)品。這兩個(gè)措施一出臺(tái)，市場立刻沸騰了起來，一方面，經(jīng)銷商因?yàn)橘I斷開發(fā)產(chǎn)品的限期和禁止再開發(fā)買斷產(chǎn)品，迅速失去了短期利益，對(duì)企業(yè)抱怨，甚至終止合作；另一方面，銷售人員因?yàn)槭艿浇?jīng)銷商的抱怨，市場短期內(nèi)沒有產(chǎn)品可賣，也是怨聲載道。
就是在那種局面下，重新起步的臥龍酒廠在2007年一年內(nèi)培育出全新的產(chǎn)品體系，在今后的兩年中，持續(xù)培育出了數(shù)個(gè)年度銷售超過2000萬元以上的單品，上千萬和500萬元以上的產(chǎn)品近10個(gè)。
只有準(zhǔn)確把握產(chǎn)品，才能推動(dòng)公司的發(fā)展，這也是臥龍酒廠二次崛起的成功法寶。至今在臥龍酒廠還有一個(gè)名詞就是“破壞性實(shí)驗(yàn)”。臥龍酒廠起步之初，面對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的非議和不認(rèn)可，領(lǐng)導(dǎo)班子提出堅(jiān)持品質(zhì)是品牌的靈魂，臥龍酒廠不僅要做好酒，更要做好喝的酒。臥龍酒廠的技術(shù)總工、國家級(jí)評(píng)酒師評(píng)委李華要求每個(gè)產(chǎn)品在上市前，都把調(diào)制好的成品酒裝進(jìn)塑料壺里，集中人力找消費(fèi)者品評(píng)，讓免費(fèi)品嘗臥龍酒的消費(fèi)者能喝二兩的喝半斤，能喝半斤的喝八兩。這種過量飲酒的目的是為第二天消費(fèi)者測試打基礎(chǔ)，喝酒的人在飲酒之后，都會(huì)被調(diào)查問卷回訪，主要測試醒酒時(shí)間，飲酒后的舒適度，飲酒后是否口干，是否頭疼等等。這種消費(fèi)者破壞性的檢測，為臥龍酒廠迅速突破市場注入了強(qiáng)大的原始動(dòng)力。
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