隨著市場競爭的加劇，二三線白酒企業(yè)慣用的低價、模仿跟進、游擊戰(zhàn)的營銷手段失靈了。但在大部分二三線白酒企業(yè)為生存困擾的同時，有一部分企業(yè)不僅衣食無憂，還開始了新一輪的圈地運動。究其原因，無非是陷入生死尷尬境地的企業(yè)在一味地低價、模仿跟進和游擊戰(zhàn)中失去了自己生存的根基，而另一部分企業(yè)有先見之明，摒棄了低價、模仿跟進和游擊戰(zhàn)的慣用戰(zhàn)術，建立了自己的根據(jù)地市場。
就河南二三線白酒企業(yè)而言，永城的皇溝酒業(yè)、南陽的臥龍酒業(yè)、新鄉(xiāng)的金蘭春酒業(yè)等都有先見之明。他們明白，只有建立自己的根據(jù)地市場，才能立足于不敗之地，圖謀更大的發(fā)展。這些企業(yè)立足于家門口市場，以戰(zhàn)略的眼光構筑根據(jù)地市場，經(jīng)受住各種考驗和誘惑，花費3年—5年不等的時間，成功地建立了自己的根據(jù)地市場，面對白酒行業(yè)的洗牌性競爭，做到了“我的地盤我做主”。
當然，豫酒企業(yè)中也有一些企業(yè)剛剛完成根據(jù)地市場的初步建設，并且根據(jù)地建設初見成效，如西平的豫坡酒業(yè)、新鄉(xiāng)的毛遂酒業(yè)、焦作的三家村酒業(yè)等，由于各種原因，根據(jù)地市場的建設起步較晚，大多都是2年—3年，或者中間有過一些根據(jù)地市場戰(zhàn)略的搖擺，沒有持續(xù)。盡管如此，這些企業(yè)的根據(jù)地市場雛形乍現(xiàn)，根據(jù)地市場的基本框架已經(jīng)形成，只要堅定信念，成功只是個時間問題。
相比上述這些企業(yè)，也有一些曾經(jīng)輝煌的企
文章來源華夏酒報業(yè)現(xiàn)在卻悄無聲息，如鄢陵的姚花春、新鄉(xiāng)的百泉春、開封的汴梁王酒等。這些企業(yè)在2000年前都有不俗的市場表現(xiàn)，只是在低價、模仿跟進或者游擊戰(zhàn)的市場運作上停留的時間太長，沒有及時調(diào)整營銷策略，盡管也在不停地掙扎，但始終難以走出泥潭。
當然，在各種酒類產(chǎn)品的展銷會中，我們也經(jīng)常看見一些游擊戰(zhàn)企業(yè)的身影。因為豫酒有200多家企業(yè)，絕大多數(shù)二三線酒業(yè)仍然停留在昔日的夢想中，依然對低價、模仿跟進和游擊戰(zhàn)充滿幻想，寄希望于靠低價、模仿在展銷會上拿到訂單。
這四類企業(yè)都屬于區(qū)域市場的二三線白酒企業(yè)，透過企業(yè)市場我們很容易找到他們最顯著的差距，那就是一部分企業(yè)沒有根據(jù)地市場，一部分企業(yè)有了自己的根據(jù)地市場，更有一部分企業(yè)通過根據(jù)地市場擁有了穩(wěn)固的消費基礎和良好的產(chǎn)品口碑，解決了企業(yè)的基本生存問題。那么，同樣為區(qū)域二三線白酒企業(yè)，時隔三五年之后，企業(yè)的差別為什么會這么大呢？
根據(jù)地市場建設誤區(qū)
眾所周知，當需求大于供給的時候，市場機會較為明顯，企業(yè)的營銷策略、營銷能力被忽視，品牌的市場力得不到體現(xiàn)，只要產(chǎn)品能生產(chǎn)出來就一定能賣出去，那個特定時期的二三線白酒企業(yè)，不需要過多地考慮生存壓力，只要跟著行業(yè)的領袖企業(yè)走就行了。這個時候，對于二三線企業(yè)而言，只要在低價、模仿和游擊戰(zhàn)的三種策略中任選一種，企業(yè)就能夠獲得生存的能力。
2000年前，豫酒二三線白酒企業(yè)只要能在模仿行業(yè)強勢品牌企業(yè)的產(chǎn)品上做到低價，就能很容易在每年的糖酒會上拿到不小的訂單，甚至讓企業(yè)出現(xiàn)供不應求的喜人場面。之后兩三年，這些二三線白酒企業(yè)只要能夠堅持高價高促，在各種展會上搞大力度的訂貨促銷就能拿到訂單。這個時期，這些企業(yè)靠幾個業(yè)務人員跑單幫，滿天飛，也很容易獲得生存資格。
到了2005年之后，大部分豫酒二三線白酒企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)靠低價、模仿和游擊戰(zhàn)的策略不靈了，企業(yè)陷入了生死兩難的境地。
一、缺少行業(yè)角色定位，對自身企業(yè)認識有盲點。大部分二三線白酒企業(yè)沒有認識到，自己在行業(yè)中的地位是補缺者。眾所周知，行業(yè)補缺者的生存法則是差異化和區(qū)域化。二三線白酒企業(yè)必須明白自身的定位，不能盲目地跟隨行業(yè)的其他企業(yè)。
二、對根據(jù)地市場的戰(zhàn)略意義認識不夠。很多二三線白酒企業(yè)“跑野”了，認為做一個區(qū)域市場，甚至運作家門口的小縣城沒有發(fā)展前途，企業(yè)很難做大。今天我們回頭看看，皇溝酒5年如一日地運作永城市場，在一個縣級市的市場取得8000萬元的銷量，難道縣級市場做不大嗎？
三、經(jīng)營理想化，貪大求多，缺少穩(wěn)健務實的經(jīng)營觀念。在行業(yè)和市場面前，無論企業(yè)大小，都可以談論雄韜偉略。這本身并沒有什么對錯，但我們不能脫離企業(yè)的本身而理想化經(jīng)營。有一部分白酒企業(yè)的老板這么給自己的企業(yè)算經(jīng)營賬：中國白酒一年1000多億元的消費量，我如果做到千分之一就是1個億，萬分之一還1000萬元呢。
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