蘇酒巨頭雙溝、洋河的強強聯合引起業界高度關注的同時,兩大品牌的市場營銷工作又成為人們關注的焦點。為此,蘇酒集團成立了江蘇蘇酒實業有限公司,并提出了“強強聯合,優勢互補,資源共享,有序競爭”的市場營銷理念,打破了雙溝、洋河兩個團隊的概念。從今年7月份,蘇酒實業著手對雙溝、洋河兩個企業的營銷模式、營銷理念、人員、市場資源等方面進行整合,在整合過程中,揚州市場成了一個亮點。
揚州地處江蘇中部、長江中下游和江淮平原的南端,是上海經濟圈和南京都市經濟圈的節點城市,素有“蘇北門戶”之稱,每年近2000億元的GDP和近500萬的人口預示著其擁有較大的白酒消費市場潛能,成為國內知名白酒品牌的必爭之地。
面對營銷轉型和激烈的市場競爭,蘇酒實業揚州分公司不是坐等觀望,而是及時把員工的思想統一到“強強聯合,優勢互補,資源共享,有序競爭”的戰略高度上來。按照人員、品牌分類分階段地進行有效整合。據該公司經理陳勝圣介紹,在人員分配上,分公司內部業務人員采取1+1模式進行配對,即由一名原洋河業務員和一名原雙溝業務員進行掛鉤合作;在促銷員整合上,改變以前分品牌派駐的方式,實行一店一員制,對促銷員進行有效淘汰和分流;在渠道整合上,本著資源共享的原則,對重點名煙名酒店渠道采取組合陳列的方式進行整合,體現統一形象;在酒店渠道上,對整
文章來源華夏酒報合前已經進店的品牌實行互補進入,無論原來是雙溝的網點,還是洋河的網點,要把所有蘇酒實業品牌包括雙溝、洋河、蘇酒、珍寶坊、青花瓷、藍色經典等品牌都進店陳列。對新開發的酒店,以蘇酒實業的名義統一簽約,由不同品牌經銷商分別供貨。據陳勝圣介紹,目前已簽約名煙名酒店228家,酒店178家。
在深度整合中,公司按照新的營銷模式對促銷員提出了新的要求,原促銷員只負責一個品牌的銷售,現在每個網點上的促銷員要負責所有蘇酒實業品牌的銷售,藍色經典、珍寶坊、青花瓷等每個品牌都有最低銷售量的要求,且與底薪掛鉤,同時還要求促銷員把酒店??偷男畔⒓皶r反饋到分公司和不同品牌經銷商處,為做透市場提供信息。無論從經銷商層面還是從渠道資源共享層面,品牌、渠道競爭力都得到進一步增強,產品銷售爭取了更大的市場份額,真正實現了1+1>2的目標。
目前,無論是雙溝品牌,還是洋河品牌,今年1月—10月銷售業績都有很大的提高,雙溝同比增長了140%,洋河同比增長了130%,1月—10月不僅超過去年全年的總量,而且實現了翻番。
雙溝洋河都是國家名酒企業,強強聯合產生了轟動效應,優勢得到了充分體現,酒店、名煙名酒店的網點數量比以前增加了許多,整合后擁有更多的產品經銷權,形成了合理的產品結構和價格梯度,讓分銷商及消費者有了更多的選擇,公司贏利能力也增強了?!贝砩虛P州市五豐商貿有限公司總經理嚴翔這樣認為。
揚州市康華商貿公司是原雙溝品牌代理商,該公司負責人王增明表示,兩大品牌強強合作,為雙溝青花瓷酒在揚州市場進一步發展帶來了極大的機遇,進一步增強了對青花瓷的信心。雙溝洋河由競爭品牌轉變成合作品牌,避免了不必要的競爭和浪費,為公司節約了資金。
按照同進同出原則,揚州市場資源得到了最大的利用,渠道得到了鞏固和拓展,網絡進一步健全,產品競爭力和影響力進一步增強,蘇酒實業的品牌有更大的拓展空間。王增明表示,2011年,在蘇酒實業的統一部署下,有信心讓青花瓷在揚州市場再翻番。
面對市場強勁的發展勢頭,陳勝圣表示,2011年整合的效果會更加凸顯出來,在實現1+1>2的基礎上,要實現1+1遠遠>2的目標,為市場整合做出樣板,在億元級的市場中做個領跑者。
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編輯:閆秀梅