邢臺(tái)市簡(jiǎn)稱為“邢”,雅號(hào)臥牛城,位于河北省南部,是冀南重要的中心城市和新型工業(yè)基地,有3500余年的建城史,為河北省最古老的城市,是元代大科學(xué)家郭守敬的故鄉(xiāng),素有“鴛水之濱,文章來(lái)源華夏酒報(bào)襄國(guó)故都,依山憑險(xiǎn)、地腴民豐”的美譽(yù)。邢臺(tái)市是冀南重要的中心城市,是以裝備制造、煤鹽化工、新能源、汽車工業(yè)、新型建材為主的新型工業(yè)基地,同時(shí)又是具有濃郁歷史文化特色的生態(tài)園林城市和歷史文化名城。
白酒市場(chǎng)概況
邢臺(tái)終端概況
各品牌的渠道策略
根據(jù)以上圖表中消費(fèi)人群的不同、消費(fèi)特點(diǎn)的差異,針對(duì)高、中、低檔的白酒所制定的渠道策略也有所區(qū)別。
高檔白酒的渠道策略
高檔白酒多選用“多渠道”策略,即以總經(jīng)銷為主,以核心聯(lián)盟客戶和A、B類酒店及團(tuán)購(gòu)為輔的分銷模式,在對(duì)渠道的選擇上,高檔白酒主要將A、B類酒店、名煙名酒店和團(tuán)購(gòu)作為核心銷售渠道。雖然這種銷售渠道策略相對(duì)穩(wěn)固,其競(jìng)爭(zhēng)也是局限在幾個(gè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)游戲。
如河北衡水老白干釀酒(集團(tuán))有限公司生產(chǎn)的“十八酒坊”系列產(chǎn)品,憑借著邢臺(tái)市委、市政府的大量政府接待用酒,企業(yè)直接運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。另外衡水老白干還在邢臺(tái)市區(qū)設(shè)立了40家核心聯(lián)盟客戶,與聯(lián)盟客戶合作買斷了十幾家生意火爆的A、B類酒店的供貨權(quán)和促銷權(quán),故十八酒坊在邢臺(tái)高檔白酒堪稱第一品牌。
而作為邢臺(tái)市唯一一家白酒生產(chǎn)企業(yè),河北古順酒業(yè)有限公司(原邢臺(tái)釀酒廠)自2009年企業(yè)改制以來(lái),憑借著當(dāng)?shù)卣闹С趾推放频挠H和力,古順窖藏也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但由于其銷售重心沒有進(jìn)一步下沉,在一定程度上限制了高檔白酒的市場(chǎng)擴(kuò)展,造成很多的銷售空白點(diǎn)。
從另一個(gè)角度看,高檔白酒在邢臺(tái)還有很大的市場(chǎng)潛力沒有挖掘,這些空白點(diǎn)也將成為高檔白酒的銷售機(jī)會(huì)。
中檔白酒的渠道策略
目前邢臺(tái)白酒市場(chǎng)上的中檔白酒基本上也是以“多渠道”策略為主,即以總經(jīng)銷和分銷商為主的分銷模式,針對(duì)酒店、超市、零售終端即流通市場(chǎng)等多種渠道,采取多管齊下的渠道政策,以達(dá)到產(chǎn)品的高曝光率、高鋪貨率,爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)的最大化。如:山莊、泥坑、古順等。
值得一提的是,由于中檔價(jià)位的白酒,即100元/瓶—150元/瓶的價(jià)位是邢臺(tái)白酒消費(fèi)的主力價(jià)格區(qū)間,部分高檔白酒開始延伸產(chǎn)品線,推出中檔白酒,進(jìn)行市場(chǎng)渠道下移,意圖爭(zhēng)奪中檔白酒的市場(chǎng)份額。如十八酒坊的柔和系列。
低檔白酒的渠道策略
低檔白酒的渠道銷售主要是采用大流通的模式,依靠經(jīng)銷商的力量,進(jìn)行市場(chǎng)粗放式管理,其核心渠道是零售終端和低檔酒店、飯店、大排檔等。由于受成本限制及市場(chǎng)費(fèi)用投入的限制,很少有低檔白酒借助現(xiàn)代營(yíng)銷方式進(jìn)行市場(chǎng)操作。但是老村長(zhǎng)自2004年開始運(yùn)作邢臺(tái)市場(chǎng)以來(lái),通過代理商精耕細(xì)作的操作,每年有近3000萬(wàn)元左右的銷售量,在低檔白酒市場(chǎng)上堪稱邢臺(tái)第一品牌。