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   　最近，一條新聞吸引了筆者的注意：2011年5月3日，天津市郵政公司與天津中糖華豐實業公司簽署合作意向書，雙方結為戰略合作伙伴關系。天津郵政首批6個與中糖二商煙酒連鎖有限公司合作的“郵政煙酒連鎖店”同時開門納客。據悉，隨著雙方合作的推進，天津郵政還將在更多的郵政網點開辦連鎖店，半年開辦20家，年內要開辦50家。
    　郵政系統與糖酒公司聯營開辦煙酒連鎖專賣店，這是典型的跨界合作。對這種合作，筆者十分看好，因為這不單單是一種跨界合作，更是一種新渠道（筆者稱之為跨界新渠道）崛起、新終端模式浮出水面的標志之一。

跨界合作的幕后

    　其實，郵政與酒企合作的方式很早就有過，像張弓酒、寶豐酒、賒店老酒、西鳳尊酒等都已先后在郵政渠道開了頭。比較成功的例子是2009年酒鬼酒與河南鹽業局簽訂了戰略合作協議，開始嘗試利用鹽業渠道賣酒，取得的成績也令雙方非常滿意。
    　跨界合作是一種必然，它的背后是消費環境的變化，只有不斷適應消費環境變化的企業才能不斷創造新的業績。
    　第一，“自帶酒水現象”讓煙酒專賣店成為新寵。過去請客吃飯大多去酒店，酒店的規矩是“不準自帶酒水”，消費只能在酒店購買。再者，當時的消費不理性，誰請客還自帶酒水好像是個丟面子的事。于是，餐飲終端攔截術——“盤中盤”應運而生，其操作模式成就了徽酒的集體崛起，而隨著“盤中盤”被全國白酒企業無以復加地利用，買斷費、促銷費越來越高，餐飲終端在產品滿足性（因為被品牌文章來源華夏酒報買斷，消費者選擇權過小）和價格方面都不能讓消費者得到滿足，必然成為一個雞肋。
    　當消費越來越理性時，消費者開始自帶酒水并越來越普及，酒店與消費者的矛盾就公開化了，工商部門取消了酒店“不準自帶酒水”的霸王條款。于是，消費者自帶酒水成為普遍現象，這樣就給商超終端的發展帶來很大的商機。但商超也存在一定的局限性，就是在便捷性和客戶關系維護上，沒有煙酒店靈活。所以，酒店附近的煙酒專賣店就成為消費新寵。
    　第二，煙酒專賣店的競爭催生了跨界合作。當煙酒專賣店成為消費新寵時，就有了三類專賣店進行競爭。一類是個體戶的煙酒專賣店，品種多、運營靈活，但產品價格無法徹底保證統一，容易擾亂企業的市場價格，此外還容易銷售假酒；一類是酒廠的旗艦專賣店，雖然保證了產品品質，規范了市場價格，但消費者的選擇面過窄，如果品牌拉力不夠就會導致銷量有限而成本過高，一般只能成為形象宣傳展示的載體；一類是糖酒公司開設的專賣店，由于受費用或運營的限制，門店過少，無法滿足企業鋪市和動銷的要求。
    　在這個背景下，許多白酒企業與經銷商就開始了探索，與其他行業進行強強合作，比如與鹽業公司、與郵政公司、與煙草公司成立聯盟。對于白酒企業來說，看重的是對方擁有完善的、能夠覆蓋全局的商業網絡和強大的物流能力，通過這些網絡、現成的渠道以及廣泛的人脈關系和品質口碑，不僅成為原來經銷渠道的有益補充，如果運作得當，還能夠快速實現酒類產品的鋪市和動銷。對于郵政、鹽業、煙草行業來說，在保證主業的收益不斷增加的同時，與白酒企業合作也可以帶動其他產業，同時還體現了整個網絡渠道的巨大作用。何樂而不為呢？

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編輯：閆秀梅