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    　在中國(guó)，渠道一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)法繞開的重大課題，這是由中國(guó)特殊的國(guó)情所決定的。渠道的復(fù)雜程度讓很多跨國(guó)公司和一些洋專家頭疼不已，而且渠道的復(fù)雜性也成了許多國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)抗跨國(guó)公司的重要法寶。以至于有人提出“渠道為王，終端為王”的觀點(diǎn)。

    跨界渠道挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道

    　對(duì)于中國(guó)的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道依然是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要組成部分。渠道的質(zhì)量不僅關(guān)系到企業(yè)的品牌傳播、產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)地位，還關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。特別是近幾年，業(yè)外資本不但涌入白酒制造企業(yè)，而且也在進(jìn)入白酒流通領(lǐng)域。不僅如此，一些行業(yè)外人士也開始從事白酒經(jīng)銷業(yè)務(wù)。2009年筆者在為河南仰韶酒業(yè)做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，許多運(yùn)作白酒尤其是高端白酒的專賣店加盟商和經(jīng)銷商以前都是從事其他行業(yè)，這些人甚至連一些基本的白酒常識(shí)都不懂，但是他們的白酒生意卻做得非常好，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把一些多年經(jīng)營(yíng)白酒的經(jīng)銷商甩在后面。

    　隨著這些經(jīng)銷商的加入，形成了很多白酒渠道上的創(chuàng)新，他們的快速崛起在很大程度上拋開了傳統(tǒng)經(jīng)銷商對(duì)傳統(tǒng)渠道過(guò)度依賴的經(jīng)營(yíng)模式，形成一種顛覆式的渠道革命。而且隨著白酒行業(yè)整合的不斷加強(qiáng)，渠道商的整合也出現(xiàn)了不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，在未來(lái)，大的渠道商會(huì)不斷涌現(xiàn)，而一些小型的渠道商只能被淘汰出局。

    　其實(shí)在中國(guó)的渠道格局中，實(shí)行渠道的跨界合作，也不只是白酒業(yè)，很多行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)在與一些實(shí)力強(qiáng)大且數(shù)量眾多的終端銷售平臺(tái)的企業(yè)進(jìn)行合作，如中國(guó)的郵政系統(tǒng)、鹽業(yè)系統(tǒng)、中石油、中石化、煙草等，這些企業(yè)往往為了主營(yíng)業(yè)務(wù)的需要，已經(jīng)建立起龐大的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)和物流系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)大額訂購(gòu)、統(tǒng)一分銷，這也使他們具備了強(qiáng)大的終端展示、現(xiàn)場(chǎng)促銷、快速動(dòng)銷等一般渠道商無(wú)法比擬的功能，而且他們?cè)趦?nèi)部所形成的強(qiáng)大的執(zhí)行能力，可以保證實(shí)現(xiàn)貨物的快速分銷和各種銷售活動(dòng)的有效執(zhí)行。2011年，河南仰韶酒業(yè)的一位經(jīng)銷商通過(guò)與中國(guó)石油河南分公司的合作，不到一個(gè)星期的時(shí)間，該經(jīng)銷商所經(jīng)銷的仰韶彩陶坊酒就快速到達(dá)了中國(guó)石油河南公司所轄的各個(gè)加油站內(nèi)的超市貨架上，并取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

    　中國(guó)企業(yè)的模仿能力非常強(qiáng)，當(dāng)一種新型渠道出現(xiàn)后并爆發(fā)出他的生命力時(shí)，馬上就會(huì)有企業(yè)跟風(fēng)和競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)想借助這些具有特殊渠道的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售的企業(yè)代價(jià)也越來(lái)越大，在與對(duì)方的談判中位置越來(lái)越不利，競(jìng)爭(zhēng)壁壘也越來(lái)越高，也就要求這些企業(yè)必須在策略上進(jìn)行調(diào)整，才不至于在合作中處于被動(dòng)位置。

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