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    　俗話說，三十年河東，三十年河西，在瞬息萬變的啤酒市場更是如此。2008年時，在有“粵西南門戶”之稱的湛江啤酒市場，珠江啤酒以一己之力與“外來戶”燕京啤酒、青島啤酒相抗衡并最終穩住半壁江山，時隔近三載，如今湛江啤酒市場的表現如何？

    　2010年，廣東省以401.4萬千升的年產量繼續穩居全國啤酒市場的前三甲，領跑全國的GDP和社會消費品零售總額，年均23度的氣溫和龐大的外來流動人文章來源華夏酒報口，使得廣東一直被視為啤酒商家的必爭之地，無怪乎有“得華南者得天下”這一說法。而湛江東臨南海，西靠北部灣，南出太平洋，與北面的廣州、東面的汕頭共同組成廣東最富裕的三角地帶，加之直達北海的西部高速由此進入廣西，戰略地位可見一斑。

    　湛江啤酒市場一直被行業內部視為廣東微縮版的“三強演義”，3年下來，珠江啤酒與燕京啤酒、青島啤酒在湛江的拉鋸戰幾乎每天都在上映，雖然臺下觀眾來了又去，舞臺上演戲的也還是這三位，但個中戲份已經發生了微妙的變化，曾經的由“一人領銜”主演變成為了現在的“三人聯袂”出任主角，如果觀眾要問唱的是哪出，惟三十年河東三十年河西是也。

    　2008年珠江啤酒憑借落子當地、背靠廣州大本營的優勢，占據湛江半邊江山，分居二、三的燕京啤酒和青島啤酒就沒那么幸運了，本地無廠無疑成了二者的短板，時至今日，啤酒四巨頭仍未在湛江乃至粵西設廠。但偏偏是在這種不利的情況下，燕京啤酒和青島啤酒硬是倚靠便捷的交通將周邊啤酒廠的輻射半徑發揮到了極限。前者將西邊的玉林和東邊的南海連到了一起，后者則將西邊的南寧和東邊的珠海并成了一片，而珠江啤酒此時并沒有繼續擴大領先優勢。

    珠江大意失湛江

    　3年后的今天，珠江啤酒不得不為它的大意買單。3月，珠江啤酒的市場份額從1月的44%持續下跌到37.1%，而青島啤酒和燕京啤酒趁機擠占了“老大”的地盤，尤其是燕京啤酒，從1月的12.8%上升到3月的34.9%，徹底實現了咸魚大翻身。

    　在渠道方面，3年前，湛江2000多家餐廳貢獻了當年市場近六成的銷量；3年后，這種情況完全逆轉，傳統渠道取代餐飲渠道成了走量的關鍵，二者分別占到市場份額將近六成和三成，也就是說，啤酒企業們誰能牢牢掌握這兩個渠道，誰將直接決定湛江啤酒市場的格局。

    　從蘇賽特商業數據（SID）監測的數據來看，2011年1月—3月渠道鋪貨下降是整個行業的主旋律，唯燕京啤酒在傳統渠道逆勢反增11.3%。不僅如此，燕京啤酒在傳統渠道和餐飲渠道的單店份額也從1月的12.8%、29.3%上升到3月的40%、58.8%。

　　據當地不少珠江啤酒經銷商反映，珠江啤酒在產品的退換貨方面表現得不夠及時，其業務員更是十幾通電話找不到人，這就使得終端零售商相當被動，有一部分人忍受不了珠江啤酒的財大氣粗進而改投燕京啤酒的懷抱。另外，從2010年至今，燕京啤酒在湛江市場的促銷活動一直很“給力”，高中獎率、進5箱送3支、每箱加贈一罐、進30箱送一件等等，當地經銷商紛紛表示燕京啤酒很會“做生意”。

    　這些舉措最終使得燕京啤酒在3月直接晉級到與珠江啤酒的爭奪賽中。珠江啤酒曾經的兩大優勢渠道如今已經優勢不在，傳統渠道和餐飲渠道分別下降了16.7%和37.2%，好在瘦死的駱駝比馬大，哪怕是鋪貨率收縮了如此之多，傳統和餐飲渠道各92.4%和60%的加權鋪貨率也足以保證珠江啤酒不至于落得很慘。

    夜店，未來的新戰場

    　提到百威啤酒，就不得不提一直讓百威啤酒引以為豪的夜店。雖然夜店在銷量上不足以與另外三大渠道相提并論，但其豐厚的利潤也是引得無數啤酒企業競折腰的。以3月份的湛江夜店表現為例，不到6%的份額占了高達20%的銷售額。縱觀整個廣東的啤酒夜場，青島啤酒以其強大的鋪貨當之無愧成了夜店之王，百威、喜力亞太和嘉士伯分居二到四名。但在湛江，燕京啤酒和百威啤酒搶占了當地夜店市場的頭兩把交椅。

    　隨著啤酒銷售旺季的來臨，各渠道的廝殺不可避免，相對傳統渠道和餐飲渠道的魚龍混雜，夜店渠道的品牌要集中很多，加之發改委對啤酒行業的限價令，高產出的夜店成了轉嫁成本的不二選擇，只要鋪貨得當，即使不能賺個全線飄紅，起碼也能撈個盆滿缽滿，湛江夜店未來的爭奪不容小覷。

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編輯：閆秀梅