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知己知彼，攻其弱點

　　所有的市場調研都是必須的，只有對市場充分了解和分析才能提出符合現實狀況的針對性策略。資源的稀缺性決定了企業必須要對市場要素進行精準分析，然后才能精準定位。要找出區域競爭對手軟肋，所有的弱點都是相對的，競爭對手弱點并不是其區域內絕對的弱點，而是競爭對手所忽視的地域、忽視的經銷商、忽視的產品線、忽視的價格體系、忽視的消費者需求、忽視的新市場細分群體。凡是競爭對手忽視的都是其“弱點”，哪怕是在他最強大的優勢方面。比如，競爭對手的價格在市場中最低，這既是他的強項，同時也是他的弱點。
 
集中資源，點狀突破

　　在這里資源不僅僅是指金錢，而是和企業的投入休戚相關的，比如人員的拜訪到達率，留給各類不同客戶的時間都屬于企業投入的資源。對于企業而言，基地市場成敗就在于第一波的攻擊，如果第一波成功了，后期可能勢如破竹，如果第一波失敗，所有人員對市場信心喪失，該地域將由基地市場向非基地市場轉化。因此，企業首戰必勝，必勝的要訣就是集中有限的資源，先從點狀突破。

　　比如基地市場核心店的選擇是有科學依據的，要從客流量、周圍人口居民消費能力、歷史銷售數據、競品銷售比例等數據進行科學的衡量和評估，確認該突破點后，集中企業資源，拿下最好的位置、做好最規矩的陳列、甚至雇傭當地的業務員做臨時促銷員，形成一個綜合整體的破局方案。一旦開打，保證在最短的時間內完成消費者對品牌的認知，激發消費者購買的沖動。
 
連點成線，由線成面

　　點狀市場破局后，以該點狀市場為根基，沿繁華路段或商業區向外輻射，建立發展第二家網點，形成“雙點并峙”局面。并以此為基，繼續下一點的開發，形成三點成面的市場布局。從物理學原理上講，三點基本能輻射一個局部性的市場。以此展開，繼而開始第四點的開發，以至于無窮。

守住要害，寸土必爭

　　要耕作一個市場，無論如何保密和低調，都會引起競爭對手的跟隨和反應。勢必引發局域市場中短兵相接，面對面廝殺的局面。此時，守住自己已經開發的網點就意味著成功了一半。后期的主要手段都要依靠渠道產品布局和促銷等手段的有機組合，通過“月月有文章來源中國酒業新聞網主題，周周有促銷”的不斷攪動，拉動市場銷量，抵擋住競爭對手的反撲。這個階段是比較殘酷的，扛住了競爭對手的攻擊，也就意味著從此在所有業務的心目中樹立了牢不可破的“勢”。扛不住也就意味著此地又成了企業的“非基地”市場。這也是資源聚焦，有效集中的本意所在。

抓大客戶，完全滲透

　　資源投放非盲目的，是有其傾向性的。企業在區域中80%的利潤是由20%的優質客戶創造的。對企業而言，這部分客戶就是企業大客戶，無論他們是否真是當地的最大經銷商或零售商。對企業而言，為自己創造最多利潤的就是該企業的“VIP”，這部分客戶是企業的根本。筆者建議在區域市場渠道布局過程中，資源投放應根據區域市場的實際情況有所傾斜，企業大客戶是根本，同時對區域其他客戶進行有針對性的滲透。