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　　竄貨的基本根源在于“利”字當頭，主要有如下幾方面的因素。

　　任務量因素

　　啤酒企業每年都會制定新的銷售目標，分解給各區域經銷商，如果任務脫離市場實際，經銷商為了完成任務，就會想方設法把貨物轉移到別的區域銷售，從而產生區域沖突。廠家如果不能有效制止，就會形成經銷商竄貨。另外廠家人員也有相應任務與激勵機制，完不成任務就少拿獎金，因此有些廠家的業務員與經銷商內外勾結共同導演竄貨。

　　獎勵因素

　　啤酒企業對經銷商每年的銷售協議中，完成任務的經銷商可得到廠家相應的獎勵，未完成的扣除一定比例的獎勵或沒有獎勵。有的公司在制定完成任務的前提下，增加階梯性獎勵，以達到刺激經銷商多銷售的目的，有實力的經銷商經常會得到廠家的優厚待遇與支持，竄貨往往有恃無恐，形成大魚吃小魚的不平衡區域發展態勢。

　　渠道沖突

　　啤酒企業由于經營政策、經營模式不同，渠道沖突表現也各不相同，有的企業流通市場價格偏低，而一些餐飲店由于需要進場費、陳列費、促銷人員費用、管理費等大量繁重費用，且一般3個月才能結款，把僅僅的一點毛利都貼到費用上了，不但沒有利潤，還占用了大量的周轉資金，使一般的廠家和經銷商不得不盡可能加價供貨彌補費用，這樣就會出現餐飲渠道和流通渠道的價格差異，餐飲和流通必然有矛盾出現。因為很多廠家和經銷商都不愿意做較大的餐飲店，但不做又不行，只能為形象而投入。

　　區域價差因素

　　廠家制定了出廠價、送貨價、零售價等完善的價格體系，但由于各地的經營成本存在較大差異，自然就形成區域價格差，價格低的區域貨物向價格高的區域流動是難免的事情。

　　廠家監管因素

　　有的啤酒企業對竄貨并不重視，特別在銷售情況不大樂觀的情況下。竄貨管理主要在于高層管理人員的思想觀念與市場意識，有的認為好賣才竄貨，不竄貨就不好賣了，賣來賣去都是公司的貨，沒多大關系，任由市場泛濫，等到想管時已回天乏力。

　　資金因素

　　各個市場的經銷商發展歷程不一樣，經銷商原始積累也不一樣，當經銷商資金周轉困難時或者動銷較慢時，一般會出現低價拋售庫存，快速回籠資金或者降低可能的風險，所文章來源中國酒業新聞網以選擇有實力的經銷商也是啤酒銷售工作中關鍵的一環。

　　更換經銷商因素

　　啤酒企業更換經銷商本是廠家調整市場的正當行為，但有些管理人員卻不管經銷商的庫存、餐飲店合作投入等問題，經銷商就容易產生報復行為，低價拋售庫存，擾亂市場價格；或從外區域調貨沖擊市場，使新經銷商喪失接管信心。因此，更換經銷商時，應最大限度地協助原經銷商解決遺留問題，為新經銷商創作良好的經營環境。