產(chǎn)品定位要清晰和有針對(duì)性 婚宴渠道不同其他渠道，對(duì)產(chǎn)品的需求比較特殊。白酒廠(chǎng)家就要挖掘客戶(hù)的心理，首先在產(chǎn)品上要定位清晰。中國(guó)人婚宴的傳統(tǒng)以紅色為主，所以廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)無(wú)論是外包還是內(nèi)瓶都要以紅色和喜慶為主。其次是價(jià)位，經(jīng)過(guò)分析和市場(chǎng)調(diào)研，區(qū)域情況不一、消費(fèi)水平不一，對(duì)婚宴用酒的檔次要求也不同。但是作為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，婚宴用酒除了全國(guó)名酒和簡(jiǎn)裝酒外，一般都分為三個(gè)檔次：100—148元/瓶為中高端消費(fèi)、60—80元/瓶為中檔消費(fèi)、20—45元/瓶為中低檔消費(fèi)、20元/瓶以下的為低檔消費(fèi)。廠(chǎng)家要經(jīng)過(guò)深入的渠道調(diào)研，制定符合當(dāng)?shù)鼗檠缡袌?chǎng)消費(fèi)價(jià)位的合適產(chǎn)品。產(chǎn)品命名一定要符合婚宴氣氛和氛圍。度數(shù)和容量要以當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣為主，但原則是度數(shù)不能太高，容量盡量控制在500ML。
市場(chǎng)布局要明確 細(xì)心觀(guān)察，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，基本上婚宴客戶(hù)對(duì)婚宴招待的選擇都是“一站式采購(gòu)”，即飲料、香煙、瓜子、婚宴酒都希望在一家終端采購(gòu)齊全。
同時(shí)，作為婚宴用酒全面撒網(wǎng)并不現(xiàn)實(shí)。所以，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)情況分析和篩選客戶(hù)。市區(qū)和縣城要選擇主做婚宴渠道和有充足附屬產(chǎn)品（飲料、香煙等）的核心終端或二批，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村莊要精準(zhǔn)定位，一般一個(gè)村莊只選擇一家客戶(hù)，給他們留足利潤(rùn)空間。這樣市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)、砸價(jià)的現(xiàn)象，同時(shí)，這些客戶(hù)也會(huì)將婚宴酒作為自己的利潤(rùn)性產(chǎn)品積極推薦和操作。
信息收集要廣泛、及時(shí) 婚宴一般分為兩種招待形式，即酒店承辦和自家承辦。
一般客戶(hù)到酒店訂餐都提前兩個(gè)月，那時(shí)還沒(méi)有確定用什么酒。這就需要看廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶(hù)信息的收集能力了，可以通過(guò)酒店的大堂經(jīng)理、服務(wù)員或者促銷(xiāo)員了解此類(lèi)信息。客戶(hù)一般都會(huì)留下資料，這樣根據(jù)客戶(hù)資料就可以有的放矢地進(jìn)行公關(guān)。
針對(duì)農(nóng)村自辦型的客戶(hù)，需要公關(guān)核心人物，一般農(nóng)村自辦型的婚宴都有核心的紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo)，所以要牢固地抓住這些核心人物。拿下這部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈＞破笠欢ㄒ闪⒆约旱幕檠绮浚瑢?zhuān)職開(kāi)發(fā)、維護(hù)婚宴渠道。
促銷(xiāo)方式文章來(lái)源華夏酒報(bào)要?jiǎng)?chuàng)新、靈活 婚宴客戶(hù)的情況不同，對(duì)服務(wù)需求不同，所以，同樣要抓住客戶(hù)的需求心理進(jìn)行刺激。一般有以下幾種：1、飲料、香煙等婚宴附屬品都是客戶(hù)需要的，所以可以開(kāi)展買(mǎi)婚宴酒搭贈(zèng)這些附屬品。2、有的客戶(hù)可能對(duì)婚車(chē)需求比較高，那我們就可以開(kāi)展買(mǎi)婚宴酒送婚車(chē)的活動(dòng)。3、廠(chǎng)家可以制作一些婚宴用品比如彩虹門(mén)、紅雙喜字等免費(fèi)促銷(xiāo)使用。4、聯(lián)合各大婚紗影樓，和他們簽訂合作協(xié)議，在其店內(nèi)促銷(xiāo)，客戶(hù)拍婚紗照的同時(shí)，介紹婚宴酒促銷(xiāo)活動(dòng)——即用一定數(shù)量婚宴產(chǎn)品贈(zèng)送一部分婚紗照費(fèi)用等等。因?yàn)榛檠缜赖奶厥猓源黉N(xiāo)一定要體現(xiàn)活動(dòng)的靈活性和抓住消費(fèi)者心理。
售后服務(wù)要跟進(jìn) 產(chǎn)品銷(xiāo)售之后一定要進(jìn)行回訪(fǎng)，發(fā)展后續(xù)團(tuán)購(gòu)工作和產(chǎn)品美譽(yù)度傳播工作。一定要抓住客戶(hù)，加強(qiáng)客情維護(hù)，讓其宣傳和引薦產(chǎn)品。這樣一個(gè)個(gè)區(qū)域或者單位就可引爆，最后婚宴渠道全面爆開(kāi)。
婚宴市場(chǎng)無(wú)論是對(duì)銷(xiāo)量還是對(duì)品牌傳播作用都是十分明顯的。所以廠(chǎng)家或者經(jīng)銷(xiāo)商一定要重視此渠道的作用。根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研和分析，落實(shí)有效的促銷(xiāo)政策，這塊潛在的市場(chǎng)才能夠順利開(kāi)拓和發(fā)展。
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編輯：王曉雅
