新疆地處中國西北邊陲，人口2200萬，面積達166萬平方公里。偏僻的地理環境，干燥的氣候條件，落后于東部地區的經濟水平，決定了新疆酒水市場的容量。
新疆沒有全國性白酒品牌，地產一線品牌伊力特、古城、肖爾布拉克等牢牢占據著中低檔市場；高端市場則主要被茅臺、五糧液、水井坊等知名品牌所占據。然而，這一傳統格局正被快速崛起的“蘇酒”所打破。
2009年“蘇酒”在新疆市場的銷售額只有500多萬元，2010年飆升至3400萬元。今年1月—6月，已實現銷售額6000多萬元，年度目標劍指億元大關，呈“井噴”之勢。在這樣一個少數民族較多、整體經濟欠發達的白酒市場“洼地”，是什么原因促使“蘇酒”實現了大發展？
在危機中尋找轉機 2009年以來，新疆白酒市場結構發生了明顯變動和分化。出于規避風險的考慮，許多外地白酒品牌紛紛選擇退出新疆市場。而在新疆市場剛剛起步的“蘇酒”并沒有選擇退縮。負責新疆市場的營銷人員在危機中尋找轉機，在經濟和酒水市場容量的“兩個洼地”中挖掘商機。針對一段時間的市場調研后，分公司人員迅速調整方向，將工作重心轉移到團購渠道……
2010年，“蘇酒”在新疆市場開始爆發，一躍成為當地的明星品牌。
在“洼地”中搶商機
新疆酒水市場相對比較特殊，整體經濟水平限制了它的消費總量，但一些自
文章來源華夏酒報然資源豐富的地方又帶動了它的消費檔次。如克拉瑪依市，在2010年全國富裕排行榜上排名第二，僅次于廣東東莞市。針對消費區域和消費人群集中的特點，“蘇酒”采取聚焦資源策略，重點做好市場的招商工作。
對于新開發的市場，“蘇酒”營銷人員不遺余力地搶占資源“金字塔”，對成熟市場，則將團購工作往縱深推進。同時，借“船”出海，積極發展酒類行業經銷商為專業團購商，實現團購渠道的“二次突破”。
對于不適宜招商、又有消費潛力的區域，“蘇酒”新藏分公司因地制宜，采用“四個一”工程進行團購分銷，從而實現了區域無盲點。
在占位中抓住戰機 “蘇酒”進入新疆市場后，面臨著產品如何定位問題。走高端路線勢必要與茅臺、五糧液狹路相逢；中低端路線則將遭遇伊力特、古城等強勢地產白酒的阻擊。在產品競爭的市場博弈中，“蘇酒”堅持“做品牌不做產品、做市場不做銷售、做未來不做當前”，積極走高端路線，推高端品牌，搶高端市場，最終贏得了市場主動權。
在產品導入上，“蘇酒”選擇“天之藍”為主推產品，價位上略高于國內知名競品，通過“高舉高打”的品牌占位，在新疆市場塑造了高端時尚的品牌形象。今年1—6月份，新疆市場“天之藍”、“夢之藍”實現銷售4452萬元，同比增長278%。目前已成為新疆當地消費者喜愛的知名品牌。
從市場的“洼地”到“高地”，“蘇酒”用了不到兩年的時間。未來3年，“蘇酒”新疆市場的銷售目標是5億元，打造最受新疆消費者喜愛的白酒品牌
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編輯：閆秀梅
