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編者按
　中秋、國慶雙節將至，白酒的銷售黃金期也已經來臨，那么，各地酒類市場現狀如何？呈現出哪些亮點？廠商都有哪些促銷動作？隨著各地酒水市場上高檔白酒終端零售價格的節節攀高，消費者能否接受現在的酒水市場價格？近期，我們會陸續刊登節前各地酒水市場的備戰情況以及市場爭奪大戰情況。

    　雖然離中秋還有一個月時間，但白酒廠商早已厲兵秣馬。進入9月，白酒將全面進入銷售旺季，而中秋正是9月第一個重要的節點。有白酒營銷界的人士說，誰抓住了節前團購市場，誰就會在中秋白酒營銷戰中搶得先機。因為團購已在白酒銷售渠道中占據越來越重要的位置。

抓住團購市場就抓住了市場命脈

    　筆者從四川成都一家知名白酒終端渠道商處了解到，公司團購市場所占的銷售份額，已占其整體銷售的50%以上。而另一品牌白酒經銷商也表示，目前團購銷售在整體銷售份額中所占的比例越來越高，特別是節日期間能占到公司整體銷售的80%。抓住了團購市場，基本就算抓住了市場的命脈。

    　據了解，目前公司商務用酒、政府政務用酒，基本都采用團購方式，而這塊占到了白酒整體消費的70%以上。成都多位白酒經銷商表示，越來越多喜歡喝酒的普通消費者開始選擇團購的方式來購買酒品，而一些白酒廠商也抓住這一市場商機，降低了團購的門檻，消費者購買兩三箱白酒也可享受到團購的優惠。

突顯戰略性團購渠道轉向多樣化

    　白酒營銷專家表示，在消費升級大勢所趨、消費者越來越理性以及核心消費者引領作用的大背景下，團購渠道作為白酒銷售的戰略性渠道非常突出。

    　營銷專家陳曉亮也提出了自己的看法，現在餐飲渠道投入成本越來越高，專賣店的興起是一個契機，團購渠道相對投入較少且利潤豐富，容易操作，對品牌風氣的形成有根本的推動作用。不只是經銷商以及成熟的名煙名酒店都越來越重視自身團購資源的積累，團購資源是企業對于經銷商評定最為重要的因素之一。

    　營銷專家分析認為，2005年至今，經過6年左右的行業追捧，以政務和商務消費為主的企事業單位的團購消費資源被眾多的品牌瓜分而逐步稀缺，直達企事業單位的團購渠道的稀缺性更是白酒企業面臨的新問題和新挑戰。隨著消費者需求的多樣化和個性化，團購渠道必然出現多樣化以滿足消費者的需求，例如流行的訂制酒、單位專供酒，團購渠道的多樣化要求企業要不斷創新團購銷售模式。

抓團購商機品牌曝光率加情感營銷
    　白酒消費中，團購所占比重越來越大，白酒廠商如何耕耘好團購市場？怎樣才能爭得更多團購資源在市場中搶得先機？

    　白酒營銷實戰專家吳永法認為，目前團購、商超已經奪取了酒店酒水消費一半的份額。自帶酒水既是團購發展的結果，又是團購進一步發展的基礎。“這種現象必將加快中高端市場向后備箱市場快速轉變。各大品牌完善的團購體系一旦運作嫻熟，勢必引發新的營銷革命，全面進入大營銷時代。”在他看來，除了做好政務、商務這兩塊傳統團購市場之外，做好新興消費群的“后備箱市場”也是個關鍵點。

    　而陳曉亮則認為，對于團購市場的開拓，分為人際團購資源的開拓和業務型團購資源的開拓，人際團購資源是中國特色，而業務型團購資源開拓則要靠服務。比如通過各種品鑒會，讓客戶了解你的產品，做好情感營銷。

    　此外，在重要節點上做好品牌宣傳，增加產品的附加值，讓消費者感到產品物超所值，并通過適當的促銷來刺激消費者，也是在節點市場直接拉動團購銷售的必要舉措。品牌的積文章來源華夏酒報淀和維持，必須保證適當的曝光率，并通過傳揚主流生活價值觀，以贏得更多消費者內心的認同。

    　筆者從多家白酒品牌廠商處了解到，為了爭取更多節日團購市場份額，公司各自制定了相應的促銷活動，比如送禮、送旅游或贈酒打折等，以吸引目標消費者的團購欲望。