酒類經銷商在做好傳統渠道的同時，已有部分人開始向網絡渠道滲透發展。筆者遇到了幾位“試水”者，但是目前更多的還處于籌劃階段，而且都是由其他資本和合作伙伴在共同運作。截至目前，筆者還沒有發現運作非常成功的，這里面存在著幾個問題。
一是所代理品牌的生產企業不允許經銷商做電子商務。 網絡無處不在，任何消費者都可以通過網絡詢價，網絡會打破企業在傳統管理意義上對經銷商銷售區域的界定，而且會對生產企業的價格體系和市場管理帶來困難，企業不會為了某一位經銷商而得罪其他經銷商。所以除了經銷商自己在生產企業貼牌或買斷的產品外，生產企業這一關很難過。
而經銷商要想進行網絡銷售，需要與生產企業做好溝通，首先需要做的是網絡標價必須滿足企業的需要。筆者就曾見到某白酒企業要求自己的網絡管理人員，定期在網上搜索該公司產品有無網絡銷售行為，對于經銷商進行銷售的，會強令要求刪除產品信息，否則會給予制裁；對于向公司沒有授權的網絡銷售商提供貨源的，會按照竄貨來處罰經銷商；其次，為了打消消費者對網絡上價格的異議，經銷商就要定期推出各種促銷活動來吸引消費者。某經銷商為了避免生產企業的制度處罰和便于進行銷售，將網絡平臺上的產品標價高于產
文章來源華夏酒報品的市場售價，但是對于會員，會在后臺告知和推出各種促銷活動、價格折扣、積分送禮等活動。
二是所銷售的產品問題。
在網絡上銷售產品，其品牌和品種不能太單調，要盡量為消費者提供多樣化的選擇，這樣才會增加消費者的“粘”性，以及價格的參照度，所以進行網絡渠道發展，某一品牌的經銷商可以聯合其他經銷商共同進行；另外，在產品的選擇上，考慮到盈利空間的需要，所選擇的產品最好在中檔酒以上。
三是物流配送問題。
嚴格意義上講，物流配送需要解決費用和及時性問題。經銷商針對傳統渠道送貨時，可以通過數量多來壓縮物流費用，而且傳統渠道對送貨的及時性也要求的不是太嚴格，經銷商完全可以組織配送車輛進行貨物配送。但是進入網絡渠道，就會面臨消費者下訂單問題。消費者訂貨一是數量少，二是送貨的及時性要求高，甚至是隨時下訂單，隨時就要求安排送貨。這些會對經銷商原來的配送能力和方式形成巨大挑戰。如果物流外包，就可能會出現物流費用增加和配送質量不好控制的問題。建議傳統渠道的大量貨物配送由經銷商自己來解決，少量的消費者個人訂單物流配送進行外包。
四是價格體系設置問題。 白酒傳統渠道主要是餐飲、商超、團購、流通，這些渠道的價格體系設置都有著成熟的模式。但是網絡渠道的價格體系設制有些麻煩，因為網絡渠道所面臨的不但是終端消費者，而且還可能是傳統渠道上的訂單。如果經銷商處理不當，就會引起渠道上的混亂。為了避免不必要的麻煩，所以在對網絡渠道制定價格時，建議參照團購價制定價格，因為團購價會比餐飲、商超、流通渠道的供貨價格高，而比市場零售價格低，這樣制定價格可以避免傳統渠道的抵制和訂單的混亂，而且也可以滿足消費者對網絡渠道價格低的需求。
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編輯：閆秀梅
