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    　在河北低端酒的消費市場上，東北酒一直占據(jù)著很大的市場份額，老村長開啟并引領(lǐng)了“蓋內(nèi)抽獎”的潮流，龍江家園在河北一年銷售4個多億，黑土地更是幾年前領(lǐng)跑河北低端酒市場。如今隨著河北地產(chǎn)小刀和泥坑酒的復(fù)蘇，東北酒黑土地正漸漸退出河北市場，道光廿五在河北中高端市場的發(fā)展也不盡如人意，只有龍江家園和老村長這兩個東北酒的代表，還在河北低端酒市場占據(jù)著很大的市場份額。

東北酒在河北市場具有一定話語權(quán)

    　多年來，以龍江家園、黑土地、老村長為先鋒的東北白酒在營銷操作以及品牌形象等方面已經(jīng)形成了自己的特征。東北酒以糧食概念、特有的東北文化以及價格低廉的優(yōu)勢深受廣大河北消費者的喜愛。以龍江家園酒為例，該酒進入河北市場后，以石家莊為突破口，憑借光瓶酒的物美價廉迅速建立了11個市場的銷售網(wǎng)絡(luò)，并在7年時間里先后打造了石家莊、保定、滄州、廊坊、邯鄲、邢臺等6個核心市場。

    　2005年，邢臺市場被稱為“老村長年”，這一年老村長酒根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果制定了詳細(xì)的鋪貨促銷方案。此方案主要針對餐飲和零售終端的老板，以實物獎勵為主，每箱必有一個。鋪貨的第一個星期，由業(yè)務(wù)經(jīng)理帶隊主攻邢臺的文體街等餐飲店比較密集的街道。集體出擊不但加快了鋪貨速度，還完成了對業(yè)務(wù)員的實戰(zhàn)培訓(xùn)，使他們的業(yè)務(wù)能力得到了較高的提升。另外，針對部分規(guī)模較小的餐飲店不愿多進貨的問題，老村長酒推出了“開箱進貨”的政策，一家餐飲店最低只需要進3瓶酒。

    　完成了初期對餐飲終端的密集進攻后，老村長酒把邢臺市區(qū)劃分為六大片區(qū)。隨后，老村長酒開始進入流通渠道，主要以光瓶的“龍江金糧”以及盒裝的“責(zé)任田”為主。與此同時，老村長酒針對即將到來的元旦和春節(jié)展開了大規(guī)模的促銷活動，對零售終端采取每箱（盒裝“責(zé)任田”）贈送色拉油或者累計5箱贈送VCD的政策，對消費者則贈送相關(guān)實物獎。為此，老村長酒在市區(qū)設(shè)立了60家兌獎點，使商家和消費者能夠在20分鐘內(nèi)完成兌獎。

    　通過龍江家園和老村長的案例，可以了解到東北酒在河北市場運作手段靈活：在市場運作上，東北酒部分品牌如老村長等引進了外腦，把中高端品牌運作市場的模式用在了低端市場，并運用了先進的市場操作層面的技巧與模式，如如何組織營銷隊伍，如何鋪貨，如何有效運用打火機、瓶蓋費等促銷手段，迅速占領(lǐng)市場，掌控終端網(wǎng)絡(luò)。

    　除此之外，東北酒還具有其他優(yōu)勢。

    　利用東北產(chǎn)糧優(yōu)勢宣傳純糧釀造。

　　“純糧釀造”概念的宣傳起到了很大的作用。盡管東北酒沒有中國名酒的代表，但由于東北盛產(chǎn)糧食，水源充足，又具有獨特的地理環(huán)境，給產(chǎn)品提供了品質(zhì)優(yōu)秀的保證，給人以東北酒是純糧釀造的印象，使得東北酒深受北方消費者的喜愛。

    　裸瓶包裝的低成本。

　　在全國白酒齊步向中高端領(lǐng)域邁進的時候，東北酒卻保持著一些白酒的傳統(tǒng)品性，即裸瓶出售，完全不在酒的包裝上下功夫，這樣無形中降低了產(chǎn)品的成本。具有代表性的產(chǎn)品如省內(nèi)外暢銷的老村長，很多產(chǎn)品都是裸瓶包裝；黑土地、龍江家園等產(chǎn)品也都不追求華麗的包裝。

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編輯：閆秀梅