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　　對于一個區域性白酒板塊來說，全國化發展固然充滿誘惑，但對家門口市場的精耕細作才是其安身立命之本。放眼全行業，川酒、黔酒，以及近幾年快速擴張的蘇酒、鄂酒，無不是牢牢掌握著本省市場的主導地位，而豫酒、魯酒、冀酒之所以有走向省外的強烈愿望，首先是建立在根據地市場高度成熟的基礎上。

　　反觀東北酒在家門口的表現又是怎樣呢？以吉林省為例，當地白酒消費氛圍濃厚，人均消費量在全國位列前茅，其中地產酒居于主導地位，產品覆蓋面廣、品牌知名度高。但這僅僅是表面現象，如果從消費比例來看，吉林省每年的白酒消費總額達到40億元以上，地產酒企業銷售總額卻不足15億元，作為吉林地產品牌的骨干力量，大泉源、榆樹錢、洮兒河、洮南香、龍泉春五大傳統品牌在吉林省的銷售總額不足8億元，所占吉林省白酒消費總量比例不足1/5。在消費結構上，地產酒也以低端消費為主，在高端產品、團購渠道等方面，以川酒、黔酒、蘇酒為代表的外來品牌更受消費者青睞。

　　而在省會核心市場上，東北地產酒的表現也難稱強勢，以今年秋季糖酒會的所在地沈陽為例，高端消費以茅臺、五糧液、國窖1573為主，老龍口的幾個單品在100元—200元之間的價位上有較為突出的表現，而道光廿五、三溝、鳳城老窖、鐵剎山等地產酒則主要集中在40元以下的低檔消費帶上，市場零售價在10元左右的光瓶酒比較暢銷。特別值得注意的一個現象是，在眾多一線名酒在節慶旺季期間提價占位的同時，地產酒卻選擇降價促銷的方式保有市場陣地。當地經銷商認為，這是地產品牌迫于激烈的競爭壓力，為了保有客源和銷量穩定而采取的不得已之舉，也是品牌力薄弱的具體表現。

　　所以，無論在市場份額、產品結構和重點市場布局方面，東北地產酒都缺乏抵御外來沖擊的實力，深耕本土市場已經刻不容緩，東北酒目前必須低頭“俯視”，把主要精力用在根據地的建設維護上。
　
　　黑龍江省酒類流通協會秘書長陳德義就此對《華夏酒報》記者分析說，東北酒企業要樹立精耕本土的意識，以此為指導，對企業發展做出合理規劃，“江蘇的今世緣可以依托省內市場做到20多億的年銷售額，山東的地產酒企業能以一個地級市為核心，做到四五億的年銷量，這都充分表明，做市場必須要專注扎實，特別是地產酒，有了根據地才能有話語權。”

　　而在具體的操作模式上，陳德義認為，東北酒首先應該強化產品與文化的特色，“要認真地觀察市場，根據當地消費需求的發展趨勢，提煉出自身的個性化元素?！北热缯f，東北的冬天漫長而寒冷，當地人有喝酒御寒的習慣，可以針對性地開發小包裝高度酒；比如說，東北人樂于聚會豪飲，低度酒、商務型用酒比較容易打開市場；比如說，作為中國的糧食基地，人們對東北好糧、好水的印象很深，這完全可以成為東北酒產品風味創新突破的方向?！瓣P鍵是要細分產品，準確定位，無論是感官體驗還是精神體驗，都能得到本地消費者的認同，而不是僅靠習慣來維系?！痹谶@方面，像吉林省通化鴻運酒廠的米香型西江貢酒、大連冰峪莊園的米香型白酒都很有特色，而黑龍江的玉泉酒業更因其兼香典范的定位贏得了大批忠實擁躉。

　　其次，東北酒應該針對本土市場的開發，創新營銷體系和模式。一方面，要對核心市場全力運作，深挖渠道，重點突破，集文章來源華夏酒報中資源，聚焦投入；此外，鑒于很多東北酒企業對本土市場的運作能力不足，還可以與經銷商尋求深度合作，通過股份置換等方法，結成廠商利益共同體，既增加了經銷商的積極性和主動性，同時也加強了生產企業對本土市場的掌控力度。

　　再次，東北酒企業應大力加強團隊建設和業務培訓，大力提高業務人員的開發和維護能力，針對本土市場的特點，對營銷團隊進行合理調整與搭配，“比如說地產酒之于本土市場，團購具有很強的實效性和帶動性，但事實是，我們很多企業的業務團隊缺乏對團購渠道的運作能力與經驗，這就給企業提出了明確的學習目標?！标惖铝x表示，東北地產酒要想在本土市場上收獲碩果，就必須沉下心來培養“園丁”隊伍。

　　從產品定位到營銷創新，再到團隊建設，都是圍繞著精耕本土市場這一核心，這正是東北酒步步為“贏”、走向振興的關鍵所在。