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　　在河北低端酒的消費市場上，東北酒一直占據著很大的市場份額，老村長開啟并引領了“蓋內抽獎”的潮流，龍江家園在河北一年銷售4個多億，黑土地更是幾年前領跑河北低端酒市場。如今隨著河北地產小刀和泥坑酒的復蘇，東北酒黑土地正漸漸退出河北市場，道光廿五在河北中高端市場的發展也不盡如人意，只有龍江家園和老村長這兩個東北酒的代表，還在河北低端酒市場占據著很大的市場份額。

　　多年來，以龍江家園、黑土地、老村長為先鋒的東北白酒在營銷操作以及品牌形象等方面已經形成了自己的特征。東北酒以糧食概念、特有的東北文化以及價格低廉的優勢深受廣大河北消費者的喜愛。以龍江家園酒為例，該酒進入河北市場后，以石家莊為突破口，憑借光瓶酒的物美價廉迅速建立了11個市場的銷售網絡，并在7年時間里先后打造了石家莊、保定、滄州、廊坊、邯鄲、邢臺等6個核心市場。

　　2005年，邢臺市場被稱為“老村長年”，這一年老村長酒根據市場調研結果制定了詳細的鋪貨促銷方案。此方案主要針對餐飲和零售終端的老板，以實物獎勵為主，每箱必有一個。鋪貨的第一個星期，由業務經理帶隊主攻邢臺的文體街等餐飲店比較密集的街道。集體出擊不但加快了鋪貨速度，還完成了對業務員的實戰培訓，使他們的業務能力得到了較高的提升。另外，針對部分規模較小的餐飲店不愿多進貨的問題，老村長酒推出了“開箱進貨”的政策，一家餐飲店最低只需要進3瓶酒。

　　完成了初期對餐飲終端的密集進攻后，老村長酒把邢臺市區劃分為六大片區。隨后，老村長酒開始進入流通渠道，主要以光瓶的“龍江金糧”以及盒裝的“責任田”為主。與此同時，老村長酒針對即將到來的元旦和春節展開了大規模的促銷活動，對零售終端采取每箱（盒裝“責任田”）贈送色拉油或者累計5箱贈文章來源華夏酒報送VCD的政策，對消費者則贈送相關實物獎。為此，老村長酒在市區設立了60家兌獎點，使商家和消費者能夠在20分鐘內完成兌獎。

　　通過龍江家園和老村長的案例，可以了解到東北酒在河北市場運作手段靈活：在市場運作上，東北酒部分品牌如老村長等引進了外腦，把中高端品牌運作市場的模式用在了低端市場，并運用了先進的市場操作層面的技巧與模式，如如何組織營銷隊伍，如何鋪貨，如何有效運用打火機、瓶蓋費等促銷手段，迅速占領市場，掌控終端網絡。

　　除此之外，東北酒還具有其他優勢。

　　利用東北產糧優勢宣傳純糧釀造。

　　“純糧釀造”概念的宣傳起到了很大的作用。盡管東北酒沒有中國名酒的代表，但由于東北盛產糧食，水源充足，又具有獨特的地理環境，給產品提供了品質優秀的保證，給人以東北酒是純糧釀造的印象，使得東北酒深受北方消費者的喜愛。

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編輯：趙果