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    　糖酒會是酒類、食品、飲料等品牌集中秀靚的大聚會，眾多品牌在糖酒會上都推出了五花八門的新品。隨著社會形態意識的發展，糖酒會的功能也在悄然發生著轉變，企業形象展示、意向廠商見面、產品市場布局、區域廠家集中宣傳等形式逐漸替代了傳統的交易功能。

    　可以看到，無論是在酒店展廳還是主會場，皆是一片廣告的海洋，成群結隊的禮儀小姐成為一道流動的風景線，論壇、培訓、招商酒會等活動鋪天蓋地。近年來，隨著酒類買斷、貼牌的盛行，皮包式的酒類企業越來越多，各種名目的招商手段層出不窮，招商連環套一個接著一個。大量的品牌在糖酒會的浪潮中大肆淘金，不少經銷商被各種形式的招商搞得稀里糊涂，甚至迷失了方向，于是不良的招商騙局、招商迷局張開血盆大口，等待著經銷商“自動入甕”。

合適的才是最好的

    　其實，無論是在全國性的糖酒會上，還是在地域性的酒博會上，其間都會發現一個現象，就是廠家、商家都在喊累。究其原因，不外乎是廠家嘆商家貪婪，商家怨廠家小氣；一個怕被“圈”，而另一個又怕被“竄”。在品牌選擇和政策支持的拉鋸戰中，雙方似乎永遠也找不到合適的契合點。隨著中國白酒產業的快速發展，產品已進入同質化時代，經銷商如何選擇適合的產品，企業如何招到合適的經銷商，都屬于老話題了。

    　在成都欣誼酒業公司總經理張耀看來，新產品在每年的糖酒會上都能看到，廠家并沒有思考產品定位的長效概念，常常是憑著感覺在各處找個瓶子、配個蓋子、裝個盒子，這樣一組合新產品就開發出來了。這樣的新產品在廠家眼里自以為是取多家精華、博各家之長，其實是在不注重外在形象的情況下，嚴重缺失自身的品牌內涵，有的產品包裝甚至俗氣粗糙，嚴重背離了產品的價值與價格。

    　“目前，可供選擇的新產品很多，而且不乏有些廠家對市場的大力支持。但是，產品最終的選擇人是消費者，過高的價位空間讓消費者難以接受。”廣漢原酒商貿公司總經理文榮在接受《華夏酒報》記者采訪時如是說：“現在公司代理了某廠家的一款產品，其中的利潤空間達到100%，但是市場不認可，沒有消費者購買。而且，廠家在最初承諾的市場廣告投入，到現在很多都沒有兌現，首批產品已經進來，但消費者看不到廣告導致對產品很難入市，與廠家溝通過多次也沒有達成一致，讓人很困惑。一直以來，公司賣得好的產品還是如瀘州老窖、豐谷、金雁等知名品牌，原因是消費者能經常看到，而且價格與價值相匹配，消費者接受起來也比較容易。不像有些不太知名的廠家開發出一款包裝稍好點的新產品，就定價幾百元甚至上千元，有再高的利潤空間但是消費者無人問津，還是等于零。”

    　對于廠家而言，煩惱同樣存在。四川金皇樂爽鹿業有限公司總經理鄧明彥向《華夏酒報》記者表示：“雖說現在是渠道為王的時代，但每一款產品都有它的特性和適應人群，并不是所有產品都適合每個經銷商。公司產品新上市時也在尋找傳統經銷商合作，當時福建一經銷商做代理，公司也投入可觀的費用做市場，由于經銷商對產品本身認識度不夠，且沒有長遠目標，導致進入市場很難，產品被擱置。由于產品的稀缺性，公司及時調整策略，選擇與非傳統渠道的經銷商合作，在雙方協商下制定相應的政策，結果產品供不應求，最終這位經銷商成為企業的區域經理，更成為企業的一員股東。所以，企業在招商過程中更應重視選擇經銷商。”

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編輯：閆秀梅