在白酒業(yè)的發(fā)展史上，廠商利益合作經(jīng)歷了三個階段：
第一階段是“商家主導(dǎo)”，即廠家把產(chǎn)品發(fā)給代理商后，市場政策由代理商主導(dǎo)，企業(yè)配合。當時主要是流通渠道生猛，企業(yè)不需費力便活得很好。但也留下了隱患：商家慢慢從靠市場競爭獲得利潤，更多地轉(zhuǎn)向靠吃政策來獲得利潤。
第二階段是“廠家主導(dǎo)”，即市場政策由廠家制定并監(jiān)督各級渠道商嚴格執(zhí)行。因為在第一階段末期，企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場政策很大程度上被渠道商截留了，投入雖不小但銷售卻逐漸下滑，就紛紛轉(zhuǎn)向自己主導(dǎo)階段。雖然小代理商抗拒，但“胳膊擰不過大腿”，只得偃旗息鼓；為了化解大代理商的抗拒，企業(yè)最為流行的是“1+1”模式，即廠家辦事處和代理商合二為一，但還是以廠家為主導(dǎo)。
從代理商的角度來看問題，不努力品牌做不起來。而一旦品牌做大了，廠家勢必追求市場份額，最有效的辦法是增加代理商的數(shù)量。但這種辦法攤薄了原來努力操作品牌
文章來源華夏酒報的商家利潤，勢必引發(fā)第一批經(jīng)銷商的不快。在此節(jié)點上，就出現(xiàn)了第三個階段，那就是“利益捆綁”，市場由“廠商共同主導(dǎo)”。如今，正處在由“廠家主導(dǎo)”階段向“廠商共同主導(dǎo)”階段過渡。
第三階段是“相互參股”，即大的經(jīng)銷商可以入股企業(yè)，如口子窖就吸納了順達、天駒等4家大商入股；另一種參股方式則是廠家在一個區(qū)域內(nèi)與幾家經(jīng)銷商成立新的銷售公司，大家都有股份。如酒鬼酒、瀘州老窖模式，這類模式很像家電業(yè)的格力模式。
更多的企業(yè)實施的還是“1+1”模式，這種模式更多地要求商家“單品牌單品項”代理產(chǎn)品操作市場。好處是顯而易見的：深耕渠道、細分制勝。但是也有一個弊端：就是商家會越來越依賴廠家而逐漸失去討價還價的籌碼，一旦與廠家有嚴重分歧會不會被“掃地出門”？一旦“分手”有沒有退路？
所以，要股份還是要“1+1”模式，不僅僅是利益捆綁問題，還是廠商如何相互制約、和諧共贏的出路問題。
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編輯：閆秀梅
