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　　作為鏈接上游廠商和下游分銷網絡的白酒行業中堅力量，“大商”是時代的結果，更能代表時代的未來。

　　幾百年的世界產業發展史表明：產業成熟的標志是大商業、大流通的出現，大工業的功能得到了分化，社會分工變得更明確，更高效。

　　改革開放以來，國民經濟高速增長、居民收入提高帶動社會消費水平的不斷提升，促進了我國釀酒業的蓬勃發展。伴隨著市場經濟體制從探索、建立到不斷完善的過程，處在酒行業價值鏈中游的經銷商群體也得到了充分的發育成長。

　　進入新世紀后，隨著酒類行業資源集中度的不斷提高，酒類經銷商群體中逐漸形成了一批舉足輕重的“大商”，其共同點是銷售規模龐大、業內品牌效應顯著，具有影響產業鏈上下游的巨大能量。然而，這些“大商”王國并非一夜建成，而是經歷了從小到大，由弱而強的創業過程，完成了財富積累、渠道資源建設和品牌勢能的打造。

　　“大商”們發展歷程的差異也同樣明顯：有的是傳統糖酒公司改制或分流形成，有的是嫁接特殊渠道的產物，也有的是獨辟蹊徑，時勢造就的“英雄”；這些“大商”從平凡走向卓越的關鍵節點也不盡相同：或通過營銷模式創新而順時崛起，或與某品牌締結一段“奇緣”借勢而上，其經營特點、網絡架構以及發展方向更是各具特色，值得探究。

    　檢索改革開放以來酒類“大商”的發展歷程，大致可分為三個階段。

第一階段：借船出海 志立高遠

    　改革開放初期，國民經濟復蘇，糧食增產，促進釀酒業蓬勃發展。而隨著酒類行業管制的放開，以糖煙酒公司為主體的“統購統銷”的酒類配給供應體系開始解體，以個體工商戶為主的白酒流通商，如雨后春筍般涌現出來，開始承擔起體制轉軌期的白酒流通環節。

    　北京和君咨詢集團合伙人林楓認為：“這一階段，許多經銷商的成長通常都與一些快速成長的酒類品牌緊密關聯。在釀酒產業復興的大背景下，這些經銷商快速轉變經營觀念，改變原來單純賣流通酒的經營方式，充分借力政府和上游生產企業的資源支持，通過代理品牌，推出中高端主導產品和實施‘區域為王’戰略，實現銷量快速突破而壯大規模實力，掘到了創業初期的‘第一桶金’”。

    　這一時期，不滿足于“小富即安”的經銷商們，密切關注酒類行業大勢，以先進的市場操作理念或資源優勢，獲得了大區域的快速成功，這在轉型的糖酒公司或新入行的經銷商中都有優秀表現。

　　如華澤集團的前身沙海達酒類食品批發有限公司，通過代理五糧液“川酒王”并快速將其運作成湖南第一白酒品牌；北京市糖業煙酒公司、北京朝陽副食批發總公司（朝批前身）等少數國有公司抓住機遇，憑借豐富的行業經驗、良好的職業素養和酒類流通渠道的資源優勢，得到了快速發展，為未來發展成為超級“大商”打下堅實基礎。

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編輯：閆秀梅