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　　在“終端為王”思想“統治”中國消費品行業10多年之后，企業、經銷商在思考營銷，特別是銷售問題時，往往會走向“終端”這個極端——認為只要抓好“終端”便可以做好市場、做大銷量。其實，這種認識有些過分迷信終端，沒有完整的渠道和網絡體系，終端只能是空想。道理很簡單，要做好國內市場，批發渠道是不可忽視的——銷量大，覆蓋面和影響力巨大。在中國市場，渠道致勝和產品致勝，將在很長的時間內都占據著重要地位，在廣大的農村、鄉鎮市場，得渠道者得天下。沒有好的渠道、分銷，怎么能掌控和啟動終端，最終形成全面的覆蓋？因此，必須重視分銷的力量。
    　
　　重視分銷由中國的市場特點和分銷渠道的特點決定的。中國市場幅員遼闊，南北差異大，消費分層嚴重，市場相對分散，大小廠商激烈混戰，行業集中度不高。同時，分銷渠道的特點決定了其重要性：其一，對銷售貢獻量最大；其二，是市場價格的風向標，銷售情況的晴雨表；其三，產品輻射力及滲透功能最強；其四，是形象展示重要的平臺。
    　
　　任何一家企業要發展必須符合市場的實際需要，根據市場變化來調整自己的銷售布局，只有符合市場規律才能保證企業的長遠發展。
    　
　　接下來就具體談談分銷渠道的開發和管理。

　　分銷渠道網點開發
　　
　　分銷渠道網點開發包括三個方面：一是網點開發；二是渠道客戶選擇；三是客戶關系管理。
    　
　　網點開發步驟主要有以下幾種方法以及流程：實地走訪、客戶推薦、搜集二手資料、利用銷售網絡、了解競品渠道、篩選、利用終端、利用政策、確定方案，以點帶面，協助銷售。
    　
　　舉例說明，在網點開發前，要先實地走訪批發市場或同類產品的經銷商，可以自稱是某競品的業務人員，了解經銷商的興趣、實力和思路。如果該經銷商有興趣和意愿，就亮明身份并表示歉意（一般來說對方會理解），將公司主要政策和要求跟他談明白，如果意愿很高，可以談細節。在談話中一定要詳細地了解經銷商對市場的看法、思路以及同類品牌的做法、銷量等情況。在談話后，再對主要批發商進行走訪，就可以對基本情況了然于胸。篩選、政策等問題較簡單，不再詳述。
    　
　　有兩個基本的常識一定要了解：銷量原理和銷量來源。銷量原理：網點×單點銷量=銷量。銷量來源主要有四個方面：第一，基礎的鋪貨、生動化、終端展示；第二，促銷、價格、客情；第三，管理、執行；第四，消費者宣傳和推廣工作。這是銷售的根本，任何時候不要偏離。
    　
　　需要注意的是，根據不同成熟度的市場及實際情況進行規劃，不要盲目下達開發要求，執行中需注意零售與批發的區別，不要為了銷售數量開發沒有長期需求的批發客戶，而弱化從事批發業務的大客戶，同時要注重鄉鎮市場的開拓。
    　
　　開發網點是實現銷售業績增長的最佳方法之一，每一個新網點都潛藏著巨大的銷售機會。
    　
　　對于網點配送商的選擇，要主要考慮三個因素：全面的終端網絡、強大的配送能力、良好的售后服務。
　　
　　單個市場的配送分銷商數量可根據終端渠道客戶情況確定，杜絕將沒有終端渠道客戶的批發商開發為分銷客戶。定時對配送商進行定單配送、客戶開拓、價格管控、售后服務等方面的考核。確定“VIP”配送商進行集中管理，“VIP”配送商銷量大、終端客戶廣、合作意愿強，對他們的管理要做到優先保證貨源、調動一切因素提高VIP的銷售量，及時給予支援和協助，保持計劃性拜訪，掌握相關信息。
    　
　　客戶關系管理。客戶關系管理是企業為贏得顧客的滿意度，與客戶建立長期、良好關系所開展的工作。客戶管理的方法有：對客戶進行滲透，但不輕易許諾，如果許諾就必須兌現對客戶的承諾，了解客戶的需求，幫客戶做生意，以良好的關系留住客戶。運用信息、感情、培訓、價格、人員、促銷、終端陳列、廣告、品牌、利潤等一切手段吸引客戶。

　　分銷渠道的管理
    　
　　分銷渠道的管理包括多個方面，主要有促銷管理、庫存管理、價格管理等。
　　
　　促銷管理
　　
　　促銷是營銷組合的四大要素之一，是企業營銷策略的重要組成部分，也是企業參與競爭、貫徹各項戰略意圖的利器之一。促銷要確保提升鋪貨率、擴大銷量、幫助客戶消化庫存、應對競爭、開拓新客戶，并應在新品上市、季節性調整時有重點地實施。
    　
　　促銷可以采取多種形式：
    　
　　聯誼會（體現合作伙伴的重要性），弱化訂貨的氛圍，以感情和互動為主，突出情感、合作，弱化推銷產品的功利性。
    　
　　訂貨會，利用產品品類組合促銷套餐，提升銷售量。
    　
　　例如：一個客戶，做了多年多個品牌的代理商，只做現代賣場，傳統渠道一概不做，要做也是坐商的派頭，雖然業績平穩，但卻始終沒有壯大。經過調研發現，制約他生意的因素有三個：第一主次不分，什么都做；第二是渠道不暢，沒有影響力；第三是不投入，或者不知道怎么投入。后來我們圍繞“通渠道”的策略，聚焦重點產品進行投入，通過訂貨會方式，加強分銷系統的建設，取得了非常好的效果。將終端和分銷結合起來，激活了分銷，使終端能夠得到支撐。
    　
　　此外，促銷的形式還有現場售賣，賣場買贈、特賣、贈品的搭配，產品的組合等，促銷要堅持“先鄉鎮后城鎮，先分散后集中，先小戶后大戶”的原則，并做到無寄倉、現金結算、合理壓貨。
    　
　　在促銷中，還要做到注意時效性、力度、頻率和形式；嚴禁寄倉、過度壓貨；時刻監控和關注市場價格秩序。
　　
　　庫存管理
    　
　　庫存計算和實地盤點：實地庫存=公司進貨（到倉數）－銷售量－代墊；總庫存=期初庫存+打款未發數+在途+代墊+實地庫存
    　
　　管理方法：
    　
　　定單管理。了解客戶的進貨頻率、銷售狀況；增加客戶對公司的信任；增加客戶的滿意度；了解客戶分銷渠道，經銷商下游客戶群的銷售途徑、下游客戶的消化能力；了解客戶資金狀況，掌握客戶的生意運轉狀況，這樣有利于提前部署要開展的各項活動。
    　
　　實地清點。只有對實地庫存狀況進行了解，才能下達準確定單，因此實地清點工作必須不定期進行，清點過程當中可對其他產品庫存進行了解。對庫存實施產品批號管理，堅持先進先出原則、隨時檢查貨齡狀況、按要求堆放、對下游嫌疑客戶進行批號登記、重點跟蹤。
    　
　　銷售預測。對客戶的沖貨意圖進行分析、對客戶的銷售價格進行分析、對客戶的未來發展進行預測。
 文章來源華夏酒報;   　
　　庫存管理是銷售人員的重大管理項目，只有懂得庫存管理才能更好地了解、掌控客戶。
　　
　　價格管理
    　
　　價格管理是給予渠道各環節合理的價差，促使渠道客戶按照企業開發市場和應對競爭的要求，協同參與開發、競爭、維護市場并獲取合理利潤，打造以堅實的利益共同體為基礎的廠商一體化的管理控制過程。價格就是生命，沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格。
    　
　　價格管理的意義不容小視，首先，價格管理是市場價格控制的表現體；其次，價格管理是市場價格的風向標，價格是“4P”（產品、價格、渠道、促銷）中唯一可產生利潤的因素；再次，企業要發展就要先盈利，即通過價格追求合理的利潤。價格管理混亂會導致銷量下滑、市場萎縮、零售終端拒絕售賣產品、批發轉賣其他高毛利產品、經銷商倒戈、給競爭對手機會、業務代表積極性受挫。
    　
　　影響批發價格管理的因素有：企業內部促銷力度差異化，終端費用投放導致回流，業績目標不合理等。通常會發生以下幾方面的價格管理混亂：經銷客戶私自讓利促銷、為完成指標拋售、報復性沖貨、資金問題等。批發客戶為實現資金回籠拋售、開拓網絡低價帶貨、惡意競爭等。零售客戶惡性競爭導致的低價傾銷，因業績壓力導致沖貨、臨期品低價處理等。
    　
　　為實施良好的價格管理，經銷商企業要對價格進行宣導、重視客戶利潤、注重考核、積極化解客戶間的矛盾、建立健全售后服務制度。
　　
　　批發市場是亂價的主要發生地，也是影響價格的主要因素之一。對批發市場實施管控在必要時可以斷貨或少給，要控制區域竄貨影響利潤合理分配，此外還要進行有效的考核管控。