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　　各類營銷模式，都是在解決如何把貨賣出去的問題，但是，貨賣出去不代表錢一定可以賺回來，能把錢收回才算賺到了。出于各種原因，回款并不是件簡單的事兒。同時，回款難帶來了種種不可避免的麻煩，有限的周轉資金被套牢，部分拖欠的應收款變成死賬，大量的時間精力被花費在收款這一毫無利潤貢獻的事情上，讓人焦心上火，嚴重影響工作情緒。經銷商所面臨的回款問題，往往要比生產企業更加嚴峻。
    　
　　在經銷商的經營范疇內，容易出現回款困難的下游客戶主要為三種類型，一是現代零售企業（各類大賣場），二是直接消費型的終端（例如酒水經銷商面對的餐飲酒店，團購經銷商面對的福利品采購單位），三是下線的分銷客戶（二批商之類）。

　　回款難的主要根源在自身
    　
　　其實，依筆者的經歷和對諸多經銷商的了解來看，回款難的主要根源出在經銷商老板自己身上，細分析下來，主要有三個方面原因：
    　
　　缺乏學習習慣。經銷商大多受教育程度不高，實際經歷豐富，同時取得了一定的成績。這些經歷導致許多經銷商極少給自己安排學習計劃，凡事強調自己的個人判斷，遇到問題習慣在自己已有的經驗中找解決方案，按照自己的思維模式和思維角度去分析、判斷不斷發展的市場和客戶，不能做到深入研究客戶，更缺少向客戶學習的主動。
    　
　　尤其與現代賣場進行業務往來時，經銷商出現的結算難，多是因為不了解現代賣場的組織結構和運作方式，固執地按照自己已有的經驗和知識與現代賣場打交道。
    　
　　在經銷商所接觸的機構中，多以上游廠家較為復雜，而現代賣場的組織結構則比生產廠家復雜數倍以上，涉及運營、數據、促銷、管理、陳列、動銷等多方面工作，廠家的產品SKU一般不過幾十個，最多幾百個，而隨便一個大賣場，產品的SKU數就是幾千上萬個，所以，賣場必須有一個龐大的后臺系統來保障其管理工作。僅是這點，就是許多經銷商未曾想到的。例如，現代賣場的結算工作涉及到六個部門（采購、商品、財務、營運、市調、企劃）、十來個職務、七十多個關鍵點，其中任何一個點出現變故都會導致結算問題，而根據許多經銷商的經驗，銷售只要處理好采購關系就可以了。此外，現代餐飲業已向著科學化方向發展，而許多經銷商對餐飲機構的認識仍停留在“飯店”這一概念上。
    　
　　管理方式落后。具體的應收款回收工作是員工去辦的，因此，款項究竟收的怎么樣，收款難的真實原因在哪里，員工應該是比老板清楚，這里，有個需要注意的問題是，在應收款的問題上，員工會和老板想的一致嗎？
    　
　　應收款如數收回，對老板的好處自然不言而喻，可對員工的好處又在哪里呢？
    　
　　經銷商的公司是老板一手做起來的，老板對自己的能力有著高度自信，而大多數老板所采用的管理方式較為粗暴簡單，落后的管理方式很容易傷害到員工的情緒，挫傷員工的積極性，并直接影響到員工對公司的忠誠度。
    　
　　層級越低的人，往往自尊心越強，員工雖然只是在老板手下打工，但自尊心問題不容忽視，低水平的管理會導致員工的逆反心理，這樣一來他們又怎么可能盡心盡力地為企業努力工作，積極處理應收款呢？再者，員工真的愿意去收回貨款嗎？自己經手的大筆貨款沒有收回，是否會使自己的職務更安全、有保障呢？是否也可以從側面體現自己的價值呢？
    　
　　缺少客戶價值評估。不是所有的客戶都是有價值的，大多數經銷商對客戶的價值判斷缺乏系統和標準，只以老板自己個人的直觀感覺和已有經驗來判斷，失誤機率較高。對一些低價值度或是沒價值的客戶仍然給予放賬，導致貨款回收困難。
    　
　　此外，營銷手段的單一化、同質化，不注重群體聯合的力量，以及沒有很好地運用政府資源，也是導致應收款回收難的原因。

　　做好內部改造才能解決問題
    　
　　從經銷商企業的特性出發，要想應收款工作順利進行，必須做好以下幾個方面的工作：
    　
　　學習了解客戶情況。老板要帶頭學，在公司內部形成學習氛圍，實現全員的技能提升，學習重點之一就是要了解客戶，對其內部流程、運行特點等相關情況進行全面的掌握，具體的學習內容如下：
　　
　　A：客戶的組織架構，基本崗位分工與職責；
　　
　　B：基本結算流程與結算特點；
　　
　　C：結算回款工作的時間節點（例如什么時間送發票，什么時間核對費用票據，什么時間集中審批等等）；
　　
　　D：該客戶的優先回款對象，或是具備哪些條件才能使其優先回款；
　　
　　E：涉及到回款工作的崗位員工特點（做事風格，性格，交往特點等）；
    　
　　以上這些內容，每個都關系到回款工作的效率，是必須學習的。至于學習方式有以下幾種可以選擇：
　　
　　A：將相關的客戶資料及回款流程信息等做成書面說明材料，或是繪制成流程圖，分發到員工手上。在筆者所接觸過的經銷商，老板一方面抱怨回款難，另一方面卻沒有制定一份基本的回款工作操作說明，大家都是憑借著感覺來進行回款工作。
　　
　　B：定期召開回款工作專題會議，集思廣益匯聚眾人的經驗和智慧，分享先進經驗，同時應及時告知已經出現的回款問題。
　　
　　C：聘請客戶公司涉及回款工作的人員授課，畢竟，回款的主動權更多在對方客戶手里，最好是能搞清楚客戶那邊的情況和把握原則。
　　
　　成立經銷商聯合體。在面對客戶，尤其是一些強勢客戶時，單個經銷商的影響力是很有限的，很難引起拖欠貨款企業的重視，若是十幾個乃至幾十個經銷商聯合起來，其影響力就能增大很多。同時，經銷商聯合體一旦形成，還易引起政府部門的重視，那么即使要求再大的客戶回款也不是難事。
    　
　　調整營銷方式。無論客戶的資金狀況有多么困難，或是客戶有多么強勢，都有可以突破的關鍵點。例如資金困難的客戶，雖然面對著一群伸手要錢的經銷商文章來源華夏酒報，但總有幾個優先付款的對象，經銷商若是能進入優先付款名單，自然也就不用愁回款問題了。
    　
　　總而言之，經銷商的回款難，與外部經營環境并無多大關系，問題的關鍵在經銷商企業老板的思維上，只要不斷學習，改變傳統的工作方式和營銷模式，就會從根本上避免回款難問題的發生。