中秋臨近，面對(duì)旺季到來(lái)前的這塊市場(chǎng)大蛋糕，白酒廠商該如何備戰(zhàn)中秋節(jié)日市場(chǎng)呢？一是白酒廠商要在時(shí)間上做好把控，一般情況下，中秋方案要在中秋前兩個(gè)月開(kāi)始制定，臨近一個(gè)月開(kāi)始執(zhí)行活動(dòng)方案；二是方案執(zhí)行過(guò)程中，廠商間的信息傳達(dá)要到位，并根據(jù)所反饋回來(lái)的信息微調(diào)方案細(xì)節(jié)。
中秋壓貨是白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷售目標(biāo)的“重頭戲”，企業(yè)為了制定壓貨策略，可謂絞盡腦汁。
開(kāi)展渠道壓貨活動(dòng)
中秋之際，消費(fèi)者主要是通過(guò)商超、煙酒店來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，因此白酒廠家首先要抓住商超、流通渠道。在中秋的前一個(gè)月，白酒廠商可以對(duì)渠道進(jìn)行一次壓貨活動(dòng)，擠壓終端庫(kù)存，爭(zhēng)搶銷售良機(jī)。
渠道壓貨活動(dòng)主要針對(duì)流通、餐飲渠道開(kāi)展的?？梢酝ㄟ^(guò)贈(zèng)送實(shí)物或者其他產(chǎn)品的方式進(jìn)行，最好不要搭贈(zèng)本品。安徽某白酒廠在中秋節(jié)來(lái)臨之前，針對(duì)渠道進(jìn)行了壓貨活動(dòng)。
針對(duì)餐飲渠道主推產(chǎn)品A開(kāi)展“進(jìn)貨送iPhone4S”活動(dòng)，終端現(xiàn)金進(jìn)貨達(dá)到不同層級(jí)，贈(zèng)送不同實(shí)物，具體如下（見(jiàn)表1）。通過(guò)此次活動(dòng)，餐飲終端積極進(jìn)貨，效果良好。贈(zèng)送的實(shí)物要與時(shí)俱進(jìn)，充分考慮終端商的心理。
針對(duì)流通渠道主推產(chǎn)品B開(kāi)展贈(zèng)送實(shí)物的活動(dòng)，具體如下（見(jiàn)表2）。
在壓貨過(guò)程中，要充分考慮終端商的需求，比如油，終端可以變現(xiàn)；在“十一”之前，根據(jù)終端商的進(jìn)貨程度，組織省內(nèi)游、國(guó)內(nèi)游以及出國(guó)游等，能夠極大引起終端商的興趣。當(dāng)然，關(guān)于贈(zèng)送實(shí)物的比例，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況，在可控的成本費(fèi)用內(nèi)，達(dá)到激勵(lì)終端多進(jìn)貨的目的。
終端壓貨注意事項(xiàng)：
1.對(duì)于廠家直供的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員直接帶車、帶政策按照線路劃分，挨家挨戶到終端鋪貨；
2.贈(zèng)送的實(shí)物要隨車帶著，不能拖欠終端，以免影響終端的積極性；
3.對(duì)于經(jīng)銷商操作的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)終端進(jìn)行壓貨，經(jīng)銷商也要派員工參加壓貨，鋪貨贈(zèng)送由經(jīng)銷商先行墊付，活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)一到廠家核銷，沖抵貨款。其中白酒企業(yè)的市場(chǎng)督查和業(yè)務(wù)員要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，防止作弊；
4.中秋渠道壓貨，不但要注意量，更要注意面。只有讓消費(fèi)者隨處都能夠買到，產(chǎn)品才能賣得更多；
5.針對(duì)多個(gè)經(jīng)銷商或者區(qū)域開(kāi)展壓貨競(jìng)賽，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，鋪貨量最多的或者完成率最高的業(yè)務(wù)人員，給予現(xiàn)金或者物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的激情和斗志。
開(kāi)展消費(fèi)者促銷活動(dòng)
開(kāi)展消費(fèi)者促銷活動(dòng)，必須有一個(gè)明確的主題，這個(gè)主題一般借助實(shí)時(shí)熱點(diǎn)，使促銷活動(dòng)的宣傳實(shí)現(xiàn)最大化。消費(fèi)者促銷活動(dòng)的選擇是借力打力的策略選擇。選擇好主題后，最好設(shè)置菜單式促銷方式，即設(shè)置等級(jí)進(jìn)行刮獎(jiǎng)銷售，這樣有利于增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度，中獎(jiǎng)比例從高到低最好控制在1%、3%、20%和35%，其他可以設(shè)置空獎(jiǎng)，具體要根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)值和總體費(fèi)用來(lái)綜合調(diào)配。
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