山東郯城素有“天下銀杏第一縣”的美譽(yù)，同時(shí)又是郯子的故鄉(xiāng)，有著突出的文化背景。郯城縣南部臨近隴海鐵路，是山東南大門，區(qū)位地理優(yōu)勢(shì)明顯。郯城縣現(xiàn)在總?cè)丝诩s83.80萬，下轄11個(gè)鎮(zhèn)，6個(gè)鄉(xiāng)，674個(gè)行政村，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主，農(nóng)業(yè)人口占總?cè)丝诘?8%左右。近幾年郯城縣的工業(yè)發(fā)展比較快，居民年均收入也在穩(wěn)步增長(zhǎng)。
白酒市場(chǎng)概況
筆者通過市場(chǎng)走訪及結(jié)合郯城區(qū)域內(nèi)的飲酒風(fēng)氣，保守估計(jì)白酒市場(chǎng)容量為1.3億元。
白酒主流消費(fèi)價(jià)位：10元～30元、60元～80元。郯城城區(qū)自飲在10元～30元；一般商務(wù)、朋友宴請(qǐng)?jiān)?0元～70元；高檔政、商務(wù)用酒在80元～300元。
主流度數(shù)：38°。100元以上產(chǎn)品、中高檔消費(fèi)人群主流度數(shù)為38°、42°、52°；10元～100元產(chǎn)品主流消費(fèi)度數(shù)為38°；10元以下的產(chǎn)品主流消費(fèi)度數(shù)為38°、42°。
餐飲渠道自帶酒水率一般，主要體現(xiàn)為：50元/瓶以下產(chǎn)品自帶酒水率很低，不到40%；50元/瓶以上產(chǎn)品，自帶酒水率在60%以上。
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文章來源華夏酒報(bào)sp; 消費(fèi)者白酒消費(fèi)的品牌忠誠(chéng)度不高：很少專注一個(gè)品牌，通常飲用以下品牌：洋河、瀘州老窖、沂蒙老鄉(xiāng)、貴人道、四特、古郯王等。郯城白酒有個(gè)怪圈，一年喝倒一個(gè)牌子，即2009年～2010年瀘州老窖最暢銷，2010年～2011年沂蒙老鄉(xiāng)、貴人道最暢銷，2011～2012年為四特最暢銷。
城區(qū)渠道特征
終端分布特征：
郯城城區(qū)市場(chǎng)餐飲、流通終端分布分散、不集中，不同區(qū)域流行不同品牌（見表1）。
餐飲渠道特征及分析（見表2）
綜合分析：
郯城餐飲終端分布不集中，較難集中宣傳；
城區(qū)餐飲兩個(gè)主流價(jià)格帶20元～40元、60元～80元；
A類餐飲：進(jìn)店固定費(fèi)用相對(duì)較低，適應(yīng)于啟動(dòng)終端盤中盤；B類餐飲：絕多數(shù)無進(jìn)店費(fèi)，服務(wù)員主導(dǎo)的店數(shù)量較多；C類餐飲：無進(jìn)店費(fèi)，店主利潤(rùn)需求相對(duì)較高。
流通渠道特征及分析
綜合分析：
郯城 城區(qū)總體消費(fèi)者購(gòu)買力不強(qiáng)，所以白酒商超渠道銷售一般，平時(shí)銷量不大，主要做一些陳列展示以及價(jià)格標(biāo)桿作用；
節(jié)假日期間商超銷量很大，各廠家都會(huì)投入促銷員并進(jìn)行消費(fèi)者促銷；
名煙名酒店較為落后，終端分布不集中，特產(chǎn)店相對(duì)集中在城區(qū)主干道，節(jié)假日白酒銷售能力較強(qiáng)，主要銷售地產(chǎn)酒及山東酒；
地產(chǎn)酒古郯渠道運(yùn)作落后，城區(qū)廣告投放稀少、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較低，中高檔以上價(jià)位產(chǎn)品數(shù)量較少，同時(shí)，其城區(qū)銷售氛圍較差，僅在10元價(jià)位有絕對(duì)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
各檔位白酒概況
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