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    　2013年的行業調整期低價風勁吹——即便一線品牌如五糧液，也緊跟形勢著力開發中價位產品。茅臺、洋河等均有不同舉措，下延產品線，發力中低端。甚至有超級綿柔金六福將零售價位定在28元/瓶！在這種形勢之下，2014年的市場或許會出現中低端大眾品類扎堆的現象。而這也被業界專家視為消費者回歸趨勢下的必然。

    　“‘三公消費’催生了官酒現象，嚴控‘三公消費’得以讓民酒回歸大眾市場。”社會化營銷專家白玉峰認為，過去所謂“黃金十年”造就的明星產品，大多為瞄準官家消費的高端品類，已經遠遠背離了白酒作為普通消費品的本質。而在當時的大勢之下，仍有諸多品牌堅持面向大眾市場，以中低價位品牌為主體，即便在高端酒成風的時代，也創下了不俗的銷售業績，成為可資諸多品牌效仿借鑒的“民酒明星”。

    　實際上，對于已經發力中低端，或試圖發力中低端的諸多酒類品牌而言，回歸大眾市場已經是大勢所趨。但是，如何才能有效打開大眾市場，與諸多消費者心目中建立起“價格親民、品質親民、渠道親民”的良好形象呢？諸多大眾化品牌的成功案例，成為后來者好的學習對象。

案例一：
協同銷售，助力友緣
西鳳酒打開中低端市場

    　在陜西市場，大眾品類的中低價位白酒產品中，友緣西鳳酒可謂是其中絕對的強者。以2013年全年的數據而論，其銷售數量達近百萬件，銷量同比增長18%，位居西鳳系列銷量第二、銷售額第四，品牌全面覆蓋陜西市場。

    　2006年上市，僅4年后，其銷量就達到300萬瓶，年增長率超過30%。這樣快速的成長動力源自哪里？實際上，準確的定位與對市場的精耕細作是其成功的根本。

    　友緣西鳳酒上市之初，主打兩款產品。金友緣針對90元/瓶的市場，銀友緣針對50元/瓶的市場。因為運營公司發現，除了競爭激烈的150元檔位之外，100元以下的市場存在著較大的成長空間，且缺乏領導型品牌。

    　事實證明，這是一個極其準確的判斷，多年來，友緣西鳳酒深耕大眾市場，迅速成長為陜西省內大眾品類的領導者。
    　友緣公司所采用的適宜營銷策略也是成功的關鍵要素之一。其核心就在于獨特的協同營銷方式。

    　西安友緣營銷策劃管理有限公司營銷總監淮曉明曾表示：“單獨依靠廠家或經銷商來做品牌是不現實的，而且現在的經銷商，都不是做單一品牌的，哪家企業投入力度大、服務到位就做哪家產品，在眾多的品牌中，我們要脫穎而出，就要有自己的營銷方式，我們主要用的就是直銷和協同營銷相結合的方式。”

    　所謂的協同營銷，就是運營公司根據省內區域市場的實際情況，采取與合作盟友共同投入的促銷方式來推廣品牌。即廠家和經銷商共同培育市場——運營公司為各地經銷商配備人手、提供資金支持來共同推進市場。這最初在榆林、商洛、延安實行試點后，進而推廣至全省市場。

    　2010年，友緣公司分別組建了寶雞、西安、渭南、銅川、漢中、安康等11個直銷公司和榆林、商洛、延安等7個協同營銷團隊，形成了總公司宏觀決策指導，各分公司作為市場運作主體的管理機構。其后，直銷與分銷機構在原有基礎上進一步擴充，至2013年，友緣公司共設立了14個市縣級直銷部，7個協同營銷部。不同區域市場按直銷市場配足人員，協同營銷基本是每縣一人規模。其業務人員的配備密度，大于許多省內品牌。

    　這樣做的目的，顯然是為了縮短運作環節，保證足夠的利潤空間。實際上，友緣西鳳酒的直銷一度占據到75%以上。

    　此外，為有效落實執行力，友緣公司推出了關鍵業績指標KPI系統。即一種對績效的量化管理指標，KPI使部門主管明確其主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標。友緣企業對業務人員的具體考核指標為所轄縣的鄉鎮市場開發要達到70%的市場，鄉鎮拜訪客戶不少于100家等，在員工的工作考核為片區經理每個月下市場拜訪客戶不少于100家，在員工待遇及培訓上的指標為員工的年收入超過上年的30%，員工的培訓學習機會不少于每月一次，通過這些量化指標的考核，有效促進了其品牌的競爭力。

案例二：  
聚焦終端，豐谷酒
以樣板市場帶動全局

    　2013年的行業調整期里，諸多高端酒品牌被市場大潮斬落馬下。但文章來源華夏酒報是，一直以來專注大眾化“民酒”的豐谷卻成為其中的特例，其憑借在中低端市場的精耕細作，順利渡過市場危機，并躋身“民酒明星”之列。

    　環顧川酒群體之中，除卻六朵金花之外，最具消費者基礎、最具知名度的品牌非豐谷莫屬。其連續多年都保持30%的增速，這與其多年來一直堅持的大眾化路線息息相關。

    　在品牌定位上，豐谷酒以純釀系列、老窖系列、特曲系列、酒王系列為主體，構成了從下到上，完整清晰的品牌體系。其中，純釀、老窖、特曲系列主攻中低端市場，是大眾化民酒的主體品系。

    　豐谷對于四川根據地市場的精耕細作，已經成為業界典范——以成都市場為核心，多個地市級市場都被打造成為高密度、高影響力的樣板市場。

    　豐谷主要以聚焦為核心，在產品生產、質量管控、技術創新、后勤服務等業務板塊中，均以“聚焦”二字展開工作，以市場銷售為軸心，深入、細致、高效、全面開展工作。在強勢渠道作用力的推動下，成功切入品牌的張力作用，有效實現“推拉”相結合的全國市場攻略升級。

    　正如豐谷酒業副總經理徐明所說，“我們早期對于本土市場的開拓，是從精耕細作終端開始的 ”。在豐谷酒業拓展初期的成都市場，處于多品牌雜處的局面，經銷商多抱著小富即安的思想。

    　在這種情況下，廠家直插終端，按照不同的渠道劃分業務人員的權責關系，從產品陳列、促銷等基本面入手，扎實推進，并建立起業務考核體系——以業務人員日拜訪量、銷售成效作為實際標準，尤其重視終端的作用。

    　豐谷以成都為橋頭堡市場，與經銷商聯合全面展開協銷系統，逐一攻克大小終端門店，豐谷產品鋪陳于大街小巷的終端門店，影響力與銷售量同步提升——僅用5年時間，成都市場銷售額提就升到5億級水平。

    　產品的創新性是豐谷酒有別于其它品牌的重要優勢。早在2008年，當看到消費者對于白酒健康化的需求后，豐谷酒業就集合科研力量，開展了白酒“低醉酒度”的研究。2010年以來，豐谷的科研創新成果為市場發展錦上添花。被譽為“三大”首創的低醉酒度科研成果，成功地在豐谷產品上得到推廣應用。據介紹，低醉酒度已獲得越來越多的行業專家、同行企業及廣大消費者的認可和支持，其原因是低醉酒度適應了行業發展方向，滿足了消費者的時代消費需求。
    　“低醉酒品類的開發，為豐谷的發展鋪平了一條唯一性道路。”徐明表示， “低醉”是公司著力發展的方向，也是代表著豐谷在創新性上的高度。

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