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    　河北市場的競爭格局介于安徽市場的封閉性和河南市場的開放性之間的狀態，屬于半開放型區域市場，外來品牌與本地區域龍頭各占一塊地盤，外來品牌瀘州老窖、郎酒、洋河和古井貢酒在河北市場分得一杯羹，但2013年業績基本全面下滑，本土品牌在老白干酒的帶領下，山莊、板城燒鍋酒等品牌牢牢占據根據地市場。

    　與安徽白酒市場類似，河北市場隨著競爭的深入，格局也更加明朗：地產酒以老白干為首的龍頭，依靠全價位產品的覆蓋，采取深度營銷模式，以石家莊和衡水為中心，覆蓋整個河北市場，業績表現一騎絕塵；地產酒山莊酒業排名省內酒企第二位，重點運作承德和石家莊等幾個地級市場；板城燒鍋酒在被收購后，市場運作策略出現問題，今年銷售萎縮，被老白干和山莊搶去部分市場份額。

地產品牌強勢
省外品牌進入壁壘高

    　河北白酒市場120億～130億規模，中高端、中低端分別占比40%左右。

    　河北市場特征：消費量大，總體消費水平不高。河北白酒總體消費量比較大，但受制于經濟發展和居民收入的水平，整體消費能力不高，市場容量在120億～130億（出廠價口徑統計）。

　　從價格分布上來看，白酒主流價位集中在中高端80元～200元的價位和中低端80元以下的價位：中高端80元～200元，約50億規模，占總體規模的40%；中低端市場規模45億～50億，占總體規模不到40%；高端和次高端市場合計不到30億規模，總體占比約20%。

    　整體來看，河北白酒市場省內品牌相對省外品牌強勢。省內品牌中，龍頭老白干酒優勢明顯，銷售規模（以下均為銷售口徑）相當于第二、第三名總和的兩倍，并保持較穩定的增長。相反，山莊、板城燒鍋從2010年開始增速明顯慢于老白干，板城燒鍋更因為聯想控股收購后內部管理和營銷策略問題，市場面臨全面收縮。

    　省外品牌中，瀘州老窖依靠長期的市場耕耘和品牌影響力，成為在河北市場最成功的外來品牌。此外，洋河、古井和郎酒的運作集中在個別區域市場，如滄州、邯鄲、唐山等地，合計規模在5個億左右。
   
高端酒市場：
茅臺靠新增經銷商擴大市場份額，五糧液大商銷量同比增加。

    　河北省消費水平較低，高端酒的消費主要集中在唐山、石家莊和秦皇島三個經濟相對發達、消費水平相對較高的地級市，高端酒以茅臺、五糧液和國窖1573為主，預計規模15億左右，占整個河北白酒市場規模的10%左右。茅臺通過降價大舉搶占了高端酒的市場份額，目前河北省茅臺一批價880元，五糧液一批價600元，因價格下跌后今年動銷情況好轉，河北五糧液大商全年普五的出貨量同比略有增加，但收入和利潤水平大幅下滑。
   
次高端市場：
整體規模萎縮嚴重，老白干的市場份額擴大

    　河北市場的次高端價位在200元～500元之間，次高端價位的份額今年大幅萎縮，預計占河北整體規模的10%左右。

 　　該價位參與競爭的品牌主要是老白干、瀘州老窖和郎酒，但郎酒因為自身問題從2012年開始全面萎縮，老白干酒依靠紅五星和十八酒坊15年、20年幾個單品的穩定銷售規模，在整體規模萎縮的大背景下擴大了市場份額，在次高端市場的份額在50%以上。

中高端市場：
品牌集中，產品分散，老白干酒占有率最高

    　河北市場的中高端白酒價位在80元～200元，是省內的主流價位之一，市場規模約50億，市場份額約40%。參與競爭的品牌主要有十八酒坊、國標老白干、山莊皇家窖藏系列、板城燒鍋的紫塞系列、瀘州老窖特曲、窖齡酒等。

    　河北市場的主流價位，也是利潤貢獻最大的價位集中在80元～200元的中高端價位。這個價位的產品分布相對分散，規模最大的單品只有十八酒坊8年，約5個億銷售規模，通過分散產品實現這個價位的高占有率，占比在40%～45%。

 　　河北省內中高價位白酒品牌競爭主要集中在老白干酒、山莊和板城燒鍋三家，老白干酒的中高端價位維持在30%的增長，板城燒鍋由于自身營銷的調整原因，在這個價位已經開文章來源華夏酒報始大幅下滑，山莊酒業也因為中高端價位產品皇家窖藏的放量，維持了20%以上的增長。

區域龍頭競爭格局占優，
增長壓力大

    　行業調整下，區域龍頭依靠中檔和中高檔市場定位以及區域深耕的能力，抵御風險的能力較強：預計老白干2013年銷售公司銷售收入同比增長10%左右，雖然比公司年初制定的目標略低，但在行業深度調整的背景下保持增長已實屬不易；核心原因在于老白干的全價位產品的覆蓋和區域深耕的組織能力，在行業調整中加大市場投入，通過擠壓式增長穩定了市場份額。

省內品牌區域割據，通過小區域深耕保持業績良性增長

    　從市場區域來看，老白干的增長區域主要來自于省內深耕的重點市場石家莊和衡水，省外依靠匯量招商的方式運作，省外2013年與2012年相比基本持平，省內其它地級市諸如邯鄲、邢臺、保定等地持平或略增長。山莊酒業的重點市場則聚焦在石家莊、承德、唐山、邢臺等地；而瀘州老窖的市場則集中在保定、石家莊、唐山等地；從河北省主要幾個品牌的市場表現來看，就算老白干這樣強勢的品牌也沒有實現全省區域的覆蓋，市場格局比較明顯，未來省內的格局還有進一步提升的空間。
   
產品結構相對穩定，高端產品下滑，中高端產品增長，布局大眾酒市場。

    　河北市場200元以上價位產品主要依賴政務消費，在政務消費市場大幅萎縮的情況下，老白干系列中尚缺乏影響力的高端1915和古法20年出現下滑，市場根基較扎實的紅五星（250元～300元）持平略增長。十八酒坊系列中，15年和20年受沖擊最大，部分地區出現“倒掛”，依靠壓貨仍舊保持了正增長。

    　中高端價位（80元～200元）原有產品保持內生增長，2013年銷售額同比增長30%+：由于中高端價位的消費既有政商務消費也包含大眾消費，加之幾款主力產品，尤其是十八酒坊藍鉆、王牌、8年、12年、國標老白干經過多年運作，都保持了正增長，總體中高端價位占老白干銷售額的不到60%，2013年總體增長30%；大眾酒（100元以下）老產品淘汰、新產品招商，總體規模持平。

    　老白干2013年的主要動作之一就是大眾酒招商，推出8個系列的產品在全省范圍內實施精準化招商，并選擇其中招商效果最好的大小青花系列重點投入資源運作，其它產品主要交由經銷商運作，目前處于招商鋪貨階段，動銷情況還有待持續跟蹤觀察。原有的產品淡雅由于竄貨嚴重基本退出市場，以柔和替代，但目前來看由于市場資源投入不到位，運作不溫不火。
   
老白干酒全價位產品運作市場，十八酒坊聯營體模式區域深耕。

    　聯營體模式區域深耕：老白干酒在省內的渠道運作已經相當精細化，渠道下沉廠家組織服務到鄉鎮一級，管理下沉到縣級。十八酒坊采用的是聯營體的銷售模式，拿石家莊為例，廠家與市內60家～70家核心煙酒店直接簽訂合同，其他煙酒店則依靠分銷商覆蓋，聯營體內的煙酒店可享受更高的優惠政策，但銷量仍舊算在一批商范圍內，這樣做加強了廠家對終端的掌控能力的同時，避免了渠道下沉過程中對一批商利益的傷害。

    　組織服務下沉到鄉鎮一級：核心深耕市場石家莊市場：地面的銷售人員現在大概700人～800人，包括經銷商聘用的業務人員；重點市場保定市場的地面銷售人員包括經銷商聘用人員在內達到200人；邢臺市場市區以核心店與非核心店平行管理的模式進行渠道管理，核心店采用四級聯盟的方式進行深度合作，設置10家經銷客戶，2家～5家團購客戶；每個下縣設置團購商2家，每個鄉鎮設置分銷客戶1家～3家，建立5家～10家核心煙酒店，5家核心酒店。
   
2014年市場壓力依舊，業績能否持續還看消費能否恢復。

    　三公消費的壓力將長期存在，200元以上價位的酒動銷難度加大：在河北市場消費分化嚴重，200元以上價位的產品的主要消費依賴于政商務市場，受嚴控“三公消費”的影響，高端酒市場動銷難度加大，從目前的形勢來看，反腐和限制政府消費將會是一個長期的過程，寄希望政務消費回升不太現實，今年老白干酒的增長一部分是靠向經銷商轉嫁壓力獲得的，因此市場能否持續保持穩健的態勢，重點看商務消費和大眾消費市場對高端市場的承接作用，而這是一個長期而緩慢的過程。

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