作為一個傳統的資源型城市，經濟的高速發展直接帶來了唐山人民較高的物質消費水平。此外唐山人民熱情好客，這些因素導致了唐山市場一直是各大白酒品牌的“必爭之地”。全國性的名酒品牌茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、郎酒、洋河等，以及省內強勢品牌衡水老白干、板城燒鍋、山莊等，都不愿意錯過這個華麗的舞臺。
唐山市場總是展現出巨大的包容性，瀘州老窖龐大的品牌家族可以在這個市場上淘走3億多元，地產的玉田老酒也可以精耕細作默默地占據4000多萬元的市場份額，但這里始終沒有出現過一款獨領風騷的單品，在這個市場上，名酒和地產酒共存。
市場百態 唐山白酒市場的一個突出特點是：市場容量大，主流消費價位高。唐山白酒市場整體容量較大，最保守的說法是18億元左右。據了解，由
文章來源華夏酒報于唐山緊挨京津，許多北京的大商，如朝批等，都在唐山設有辦事處或分公司，體現出唐山市場的誘惑力。唐山下轄“六區八縣”，其市場消費能力巨大。唐山白酒市場主流消費價位較高，據調查，市區主流消費價位在100元～200元，縣鎮市場在50元～100元，居于省內較高水平。從消費習慣來看，大眾消費者更樂意接受38度左右中低度數的濃香型白酒，此外，醬香型、清香型產品也在發力唐山市場。
唐山市場格局相對穩定，品牌繁多，但尚未出現一家獨大。瀘州老窖青花瓷二曲在2011年底市場表現強勢，在唐山的銷售量達到省內第一，盡管目前其市場表現已大不如前，但依然有固定的消費人群，占據一定的市場份額，競爭格局穩定正是唐山白酒市場的特征。
上述的唐山市場特點的形成是多種因素綜合作用的結果，但主要原因在于唐山經濟的高速發展，居民可支配收入較高。對此，當地經銷商認為有以下三方面的原因：一是人口結構方面的，唐山外來人口較多，流動性很大，品牌與口味選擇也自然地呈現出多元化特點；二是經濟發展過快，財富急增帶來的“攀比”心理導致了白酒主流消費價位居高不下；三是前幾年的城中村改造，政府提供優厚的資金和政策補助，解決了居民消費的后顧之憂，從而大大刺激了居民消費的信心。
品牌、品系繁多的市場現狀也離不開唐山經銷商的獨特生態，唐山白酒市場經銷商的特點是“諸侯割據”，數量多而規模小，甚至許多煙酒店都會有自己所謂的“品牌”，這樣一來，這些大大小小的經銷商都各推各的品牌，從而形成了品牌繁多而紛亂的局面。
穩中有變的市場格局 唐山市場的各大品牌競爭格局一直比較穩定。就全國性名酒而言，2012年以前，國窖1573一直表現強勁，但是今年由于價格的居高不下，銷量受到一定影響；此外新郎酒、五糧液在高端領域表現較好，53度飛天茅臺、劍南春也是消費的主要選擇。這兩年由于政策性影響的加劇，以及受到傳統資源型城市經濟發展方式轉變和整體增長變緩的影響，高端酒銷量出現了一定程度的下滑，以高端政務消費和商務消費的團購渠道也受到了一定程度的沖擊。
據介紹，茅臺、五糧液這兩年的銷量雖略有下降，但加起來最少也能做到2億多元。此外，瀘州老窖、郎酒、十八酒坊、板城、山莊等均占據一定份額，其中瀘州老窖品系很多，以品牌家族集團軍作戰，在唐山市場能達到3億多元；郎酒不甘示弱也能瓜分到1.5億元，十八酒坊收獲1億多元，板城與山莊加起來也差不多達到1.5億元，其他千萬級品牌就太多了。
省內的三大強勢品牌表現各異，十八酒坊憑借靈活正確的營銷策略占據了中高檔市場的一席之地，相比較而言，板城和山莊都缺乏一款核心的中高端產品。
唐山一直是瀘、郎的天下，隨著去年洋河藍色經典的起勢，市場被其瓜分掉一部分。據了解，洋河在當地的投入相當大，遍布街頭的廣告不斷吸引著消費者的眼球，另外廠家贈送給唐山公交公司幾輛公交車，整個車身都是洋河的產品廣告，大大增加了產品的曝光率。
此外，洋河非常重視核心消費群體的培養，只要是有人脈資源的分銷商、名煙名酒店老板等，就可以向廠家申請免費贈飲的活動。除此之外，廠家還提供宴請費用，分銷商們不需要自掏腰包就可以與客戶聯絡感情，大大鼓舞了他們的操作熱情，再加上核心客戶的引導消費，很快帶動了產品的銷售。
瀘州老窖和郎酒作為市場上的老品牌，也有一定的動作。瀘州老窖針對中高檔產品定期開展品鑒活動，其他檔次的產品也會在節假日時開展促銷活動。新郎酒對市場部署了新戰略，以前市場上的12年和18年兩款產品只是唐山版，今年更替成了全國版，并且定位在高檔酒市場上，其中12年零售價格為658元/瓶，18年零售價格為1380元/瓶，商家針對這兩款產品開展了一系列的活動，新產品的銷售還處于起步階段。
本省品牌中，十八酒坊對市場的投入比較大。在酒店方面，十八酒坊對進入的酒店支持政策較多，針對名煙名酒店采取的是聯營體模式，并且對核心名煙名酒店加大投入，使這部分煙酒店老板積極性高漲，產品銷售情況良好。
在團購方面，十八酒坊十分重視核心群體的打造，用政策穩定了一部分團購單位。不過，除了十八酒坊外，其它的本省品牌大部分集中在中低檔市場，在中高檔市場作為較小。根據經銷商的介紹，這與它們運作市場的手法有很大關系。本省品牌進入唐山市場時，都是憑借銷量較大的中低檔產品撬開市場，逐漸給消費者形成了低檔酒的印象，在運作高檔酒市場時，消費者的認可度始終不高。此外，劉伶醉在廠家調整以后，重新啟動了唐山市場，在市面上能看到其廣告。
相對于全國性名酒品牌和省內強勢品牌在唐山市場的“攻城略地”，唐山地產酒表現式微。據當地業內人士介紹，唐山的地產酒酒廠多達14家，但是大多都割據一方，難以與上述名酒品牌較量。其中玉田老酒在巔峰時期年銷量達到7000多萬元，后來因為“玉田”地域名注冊品牌名稱受限，以及廠家的內部調整，許多市場份額被外來品牌所搶占；樂亭縣的孤竹國酒近年來發展較快，在大本營樂亭市場做得比較扎實；此外，今年盛世鳳凰的廣告投入力度較大，可能會帶來地產酒的新氣象。
新格局下的新動作 面對行業調整，如何在這場調整中堅持下來是擺在大多數酒類廠商眼前最棘手的問題。但從行業層面來看，白酒銷量固然減少了，但是白酒市場的泡沫也因此得以消解，對整個行業的發展來說不失為一件好事，也是一個行業走向健康成熟的必經階段。
原本，唐山白酒市場表現出一種“畸形”，即終端零售點利潤太高，而且為了保持這種高利潤需要不斷地補充新品，一旦某些產品做得比較成熟，利潤空間降低時就會被下架。這種急功近利的做法造成的直接后果就是難以培育暢銷單品，市場品牌繁多、品牌集中度不高，從長遠來看，不利于白酒市場未來的良性發展。但當前的行業調整是推動這一現狀改觀的一個契機，這種調整與整合必將淘汰一部分煙酒店，從而讓出更多的資源來聚攏到更加有實力的終端店上，實現市場運行的規范化與合理化。
如今，經銷商可以選擇以下幾個方面發力：
聚焦核心產品。在唐山市場，許多大品牌都采用的是“群狼戰術”，憑借龐大的品牌家族，通過全方位地覆蓋各個價格段，來實現搶奪市場的最終目的。這一點表現最為突出的就是瀘州老窖，不僅包含國窖1573和瀘州老窖系列，還有其他相關系列品牌，品系繁多。當前形勢下，更多經銷商還是選擇代理瀘州老窖的核心系列，盡管投入相對較高，但是風險也相對較小，代理得更有信心。
終端化轉型。未來的行業發展趨勢必然是扁平化，與其被動地被廠家扁平，不如主動地建立直營店，牢牢掌握著消費者人群。盡管短期內業務人員、開店費用、鋪貨等相關成本投入較大，但是笑到最后的才是王者。
做好家宴市場。其實有時候家宴市場的重要價值不僅僅在于增加多么大的銷量，更在于一個良好的宣傳平臺，四面八方的人聚到一起，這種聚集能有效地彰顯白酒的價值和品味，無形中的口碑宣傳效果毫不遜色動輒百萬的戶外廣告投入。
豐富大眾化品牌。今年許多一線名酒品牌對腰部產品“摩拳擦掌”躍躍欲試，由此可見白酒大眾市場的形勢所趨。因此，避開高檔和低端這兩個價格段，從中端價格帶切入，豐富自己的產品代理結構，不僅符合當地普通消費者的需求，還符合白酒發展的大潮流。
期待地產酒發力。唐山是個包容性的市場，但卻對本土品牌顯得包容度很低。其實，唐山地區不乏有賣點和亮點的品牌，如豐年牌玉田老酒是國家第一批中華老字號品牌，但是其發展卻并不與其自身品牌實力相匹配。所以，地產酒企業應該好好思考自己的出路問題。
唐山白酒市場價格帶解構圖
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編輯：閆秀梅
