“在瀘州古藺，潭酒的走量占市場份額的80%，郎酒占20%，濃香型不好賣，終端價(jià)25元/瓶以下的，沒人要！”面對市場的不斷下滑，古藺鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的煙酒店，幾乎都把其他酒品下架了，把潭酒擺到了主要位置，不少煙酒店甚至建成了潭酒專賣店。不僅古藺成了這樣，瀘州四縣三區(qū)的煙酒店、大大小小餐飲店、小超市，都把潭酒“大眾化”的紅燈籠滿街滿巷地掛了起來。
那么，潭酒是怎么輕而易舉地把瀘州市場奪了過來呢？
質(zhì)量是競爭力
“無論銷售什么產(chǎn)品，無論用什么方法銷，沒有產(chǎn)品質(zhì)量，一切都是空談。潭酒的質(zhì)量是消費(fèi)者看得見摸得著的！”古藺質(zhì)誠煙酒有限公司經(jīng)理侯芳英投入巨額資金專做潭酒營銷后，其下的二批商就紛紛找上門來了。侯芳英學(xué)著潭酒公司的大氣，凡是要做潭酒銷售的都支持，分銷商只要信守承諾，簽字認(rèn)可統(tǒng)一執(zhí)行市場銷價(jià)，無論大小商家，一次進(jìn)貨5件、10件都可以。就這樣，侯芳英一下就把潭酒鋪滿了古藺市場。
看著紛紛進(jìn)貨的二批商，記者也好奇了。當(dāng)記者叩問這些二批商緣何都經(jīng)營潭酒時(shí)，他們異口同聲地說：“侯芳英是大家都尊敬的侯二妹，為人厚道，大家都相信她。所以，候二妹一招呼，我們就賠她去觀察了廠家，發(fā)現(xiàn)潭酒的生產(chǎn)規(guī)模、醬酒儲量果然了得！”
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文章來源華夏酒報(bào)p; 其實(shí)經(jīng)銷商們在代理潭酒之前，已經(jīng)跑了好多品牌好多廠家。他們調(diào)查得知，就醬酒而言，潭酒質(zhì)量已經(jīng)完全與名酒同檔次，有的品種甚至已經(jīng)超過了名酒。而名酒呢，雖然說有產(chǎn)品質(zhì)量，但又沒潭酒這種優(yōu)勢價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量。就這樣，潭酒雖沒有大篇幅地做廣告，但潭酒優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)銷商、分銷商們在下面已經(jīng)口口相傳開了。“口碑”成了商家主動(dòng)找潭酒“要經(jīng)營”的拉動(dòng)力。
潭酒在侯芳英的推動(dòng)下，迅速占領(lǐng)了古藺市場，其他地方又是如何被拉動(dòng)起來的呢？
“潭酒可以擺到街上吆喝著賣，任由消費(fèi)者開瓶品嘗品鑒，由消費(fèi)者打分評定，消費(fèi)者說好才算好，買不買，完全由消費(fèi)者自己決定。潭酒敢讓經(jīng)銷商‘看清楚、想明白、定下來’后做，也敢讓消費(fèi)者‘看清楚、想明白、定下來’后再買。”瀘縣云錦鎮(zhèn)好運(yùn)來商貿(mào)公司總經(jīng)理胡國忠代理潭酒銷售后，就完全改變了過去的酒品賣法，每到趕集天，就將潭酒規(guī)模龐大的儲酒區(qū)、生產(chǎn)區(qū)、優(yōu)質(zhì)生態(tài)環(huán)境的實(shí)景照片展示在大街上，在煙酒店門口支起一張酒品品嘗桌來，將潭酒一瓶瓶擺到桌上，任由趕集的村民擰開酒瓶，先品嘗，再購買，或者干脆免費(fèi)拎一瓶回家喝了，認(rèn)可潭酒確實(shí)是好酒后再買。
胡國忠之所以敢這樣賣潭酒，原因是在胡國忠代理銷售潭酒前，潭酒都要把經(jīng)銷商請進(jìn)其生產(chǎn)基地深入考察，讓經(jīng)銷商“看清楚、想明白、定下來”后，才代理銷售。“漫山遍野的儲酒罐，都裝得滿滿的，10萬千升50年的儲酒，讓人看得見摸得著。恒定的高質(zhì)量，我何來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)？”當(dāng)胡國忠在滿鼻飄香的潭酒生產(chǎn)車間親眼見到潭酒近似于苛刻的釀造技藝、檢測流程，得知潭酒已經(jīng)連續(xù)生產(chǎn)50年后，當(dāng)即就簽下了經(jīng)銷代理合同，拉回潭酒在錦鎮(zhèn)做起了潭酒專銷。
服務(wù)是競爭方式
潭酒不是名酒，在瀘州這個(gè)名酒窩里，以傳統(tǒng)營銷方式爭奪市場，邁不過去的坎，當(dāng)然還是招商，面對今天這一嚴(yán)峻的市場形勢，潭酒到底拿什么來招商呢？然而，潭酒不僅招到了商，而且把一些已經(jīng)“逃亡”的經(jīng)銷商招了回來，甚至還把根本就沒做過酒業(yè)營銷的投資商，也招進(jìn)了潭酒的營銷大軍隊(duì)伍來。
這到底是怎么回事呢？
“潭酒銷售，與其說是賣酒，不如說是賣服務(wù)！而且這種服務(wù)，開端就從廠家為經(jīng)銷商服務(wù)做起。潭酒之所以能迅速成功鋪市，首先是廠商分別準(zhǔn)確定位，廠家負(fù)責(zé)打造品牌、開發(fā)市場；經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)把門店位置選好，讓消費(fèi)者能及時(shí)找到潭酒、買到潭酒。經(jīng)銷商進(jìn)入潭酒的門檻很低，無論是誰，只要是想賣潭酒，只要守信譽(yù)，都可以報(bào)名入籍到潭酒來，進(jìn)貨5萬、10萬、15萬、20萬都可以。”談到潭酒之所以能迅速招商的法寶，侯芳英總結(jié)認(rèn)為，其他品牌招商，經(jīng)銷商打完款進(jìn)完貨后，產(chǎn)品能不能賣出市場，怎樣賣到市場上去，多久能賣完一批貨，都是經(jīng)銷商的事，廠家就不管了。而潭酒的做法是以“服務(wù)”扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，確保經(jīng)銷商賺錢，把經(jīng)銷商培養(yǎng)成廠家的一個(gè)盈利部門。潭酒公司給經(jīng)銷商配備2～3名市場營銷人員，人員工資由廠家承擔(dān)，招二批商、搞體驗(yàn)營銷、廣告鋪設(shè)、市場監(jiān)控等等，都由廠家承擔(dān)；這樣一來，做潭酒經(jīng)銷商不僅不再擔(dān)心市場風(fēng)險(xiǎn)，而且不再為生意勞苦奔波，經(jīng)銷商誰不愿意銷售潭酒呢？
“營銷其他品牌，就產(chǎn)品而產(chǎn)品，銷售潭酒，賣的卻似乎是贈(zèng)品，是服務(wù)！”瀘縣云錦鎮(zhèn)是農(nóng)村市場，胡國忠接手潭酒后，潭酒公司就派來了各批次營銷人員輔佐胡國忠。這些營銷人員做市場的手法不斷翻新，什么“買一贈(zèng)一”“買一瓶白酒贈(zèng)送一袋醬油”“買一瓶白酒贈(zèng)送一口鍋”“買一瓶白酒贈(zèng)送一個(gè)面盆”等等只要能討村民喜歡，都被作為促銷品配贈(zèng)到酒品銷售中。潭酒營銷人員，上午趕集做促銷活動(dòng)，下午就要走村串戶搞回訪，建立完整的客戶群信息網(wǎng)絡(luò)，跟蹤調(diào)查產(chǎn)品消費(fèi)情況和消費(fèi)者的滿意程度，一旦產(chǎn)品有問題，及時(shí)給予解答，直到消費(fèi)者滿意為止。抓住有影響力的客戶群，充分發(fā)揮其口碑傳遞和輻射帶動(dòng)作用，增強(qiáng)品牌的誠信度和美譽(yù)度，確保產(chǎn)品暢銷。
就這樣，潭酒不以賣酒為目的，而是以得到消費(fèi)者的認(rèn)可和滿意，建立忠誠的、值得信賴的客戶群為市場目標(biāo)，場場搞活動(dòng)、天天搞活動(dòng)，把消費(fèi)者買潭酒，時(shí)刻會(huì)得到意想不到的、甚至感到驚喜的服務(wù)和好處，獲得更高層次的滿足，作為營銷手段，培養(yǎng)了不少鐵桿終端客戶，也建立了良好的終端客情關(guān)系。
正是通過“賣服務(wù)賣質(zhì)量”，潭酒很快就建立起很好的口碑，被廣大消費(fèi)者認(rèn)可，輕而易舉就奪得了瀘州市場，并開始以瀘州模式向全四川覆蓋，潭酒接下的表現(xiàn)，我們將拭目以待。
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編輯：閆秀梅
