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    　天津市場白酒市場包容性很強，眾多的外地川貴酒、徽酒、蘇酒及東北酒品牌都已在天津落腳，無論濃香、醬香還是清香，無論是全國名酒、區域品牌還是中小型白酒品牌，無論高檔、中、低檔都能在市場上看到。“存在即合理”，諸多外來品牌在天津實現扎根也并非一朝一夕就能形成，能存活下來的品牌都具有各自的法寶及市場運作思路。

    　只有進行細致的調查研究和精細操作，充分整合當地有實力的經銷商資源，以準確的市場定位，判明自身資源和產品優劣勢，外來品牌才可在天津市場生存下來。下面，筆者結合市場調研信息，就市場主流外埠品牌進行分析。

天津主流外來品牌分析

中高端價位主流品牌：洋河

    　作為多年來集中發力央視廣告的品牌，洋河藍色經典從開始進駐天津市場就力壓地產酒，從核心渠道運作到核心消費者的公關都幾乎做到了極致。持續的渠道投入，加上持續開展針對核心領袖品鑒公關活動，讓洋河一舉成為天津中高檔市場的主流品牌，牢牢占據市場150元～400元價位銷量，成為天津中高端白酒市場第一品牌。

    　鑒于洋河廠商的多年運作，藍色經典系列在天津市內六區鋪貨率已高于80%，包括流通小店、連鎖店、名煙酒店、酒店及商超等渠道都有其銷售。同時，由于洋河對天津市場投入力度較大，其在名煙名酒店及其它重點店內的陳列（包括專柜陳列、集中陳列等）及促銷活動等做得都非常細致及高效。因而洋河很快就收獲到了豐收果實：消費者對洋河品牌都有清晰認識及判斷，對新穎的藍色包裝好感度迅速增加，多數消費者在購買中高端價位酒時會選擇洋河藍色經典。

    　由于多年運作，加上多次較大力度的渠道促銷及消費者促銷，目前洋河海之藍已經形成通賣，與之對應的是零售價的不斷降低，甚至有區域終端店老板就直接反應“現在海之藍價位已經接近賣穿，能一瓶賺個10元錢就不錯了，你不賣反正有人賣，所以你還不如賣，這樣還可以賺10元”。

 　　因而，伴隨著產品的暢銷，渠道積極性下降，目前洋河很需要去重振渠道銷售熱情，產品更新或漲價或導入新品將是洋河在天津應該考慮的問題。
   
大眾價位主流品牌：青酒

    　作為貴州八大名酒之一的青酒，在天津地區銷售接近17個年頭，市場認知度極高，消費者口碑評價良好，消費者自點率也比較高，是天津市區鋪貨最廣的中檔白酒品牌。

    　青酒在天津市場代表產品為紙盒青酒、鐵盒青酒、洞藏青酒及青醇系列，從零售價10元的低檔光瓶酒到中檔30元、65元紙盒、鐵盒青酒，一直到零售價在百元以上的洞藏系列，涵蓋了天津市場400元以下的所有主流價位。青酒在天津主導傳播廣告語為“喝杯青酒 交個朋友”，將洞藏文化與交友文化實現了完美結合，對天津消費者實現了文化、市場與利潤多項收獲。2012年，青酒啟動了“津門十五年，為天津干杯，15萬瓶青酒大贈送”活動，一度將市場炒熱到了最高端，大手筆投入之下的青酒收獲了數億元銷售額。

    　在天津市區，青酒無論在酒店渠道、流通渠道還是商超渠道，經過多年構建及維護，其渠道無論是數量還是穩健程度上，都優于同價位競品。尤其在北辰區，青酒渠道體系及市場運作最為穩固，同時北辰區消費者青酒自點率最高。

    　然而，經過多年來運作，青酒雖然已經深入天津消費者心中，然而其產品包裝更新速度卻相對較慢，同時產品價格越來越透明，中間利潤不斷降低，市場拉力與推力明顯不足，品牌價值難以提升。此外，在鐵盒、紙盒青酒進入成熟期之際，中高端價位新品青酒洞藏系列推進速度較慢，因而從某種程度上來說，青酒也錯過了行業最容易發展時期的機遇。

  
低檔白酒主流品牌：牛欄山

    　作為北京著名白酒企業，牛欄山是眾多暢銷品牌中不得不說的，依靠酒文化傳播和優良的品質贏得了眾多天津消費者的心。牛欄山酒有著300多年歷史，酒質口感優質且穩定，因而深受消費者喜愛。

    　在過去數年時間里，牛欄山依靠其單品陳釀征服了數以億計的消費者（包括數百萬天津消費者），是個典型靠酒質驅動而走紅的產品，在天津市場不斷地從老村長及其它低檔酒市場中搶銷量。

    　“成也蕭何，敗也蕭何”，單品爆銷確實是給牛欄山帶來了可觀的收入及利潤，然而在單品暢銷的背后，也存在著一系列問題：品牌低端化、價格透明、渠道積極性下降等問題正在不斷地考驗著廠家管理層及執行層能力。

    　牛欄山陳釀除酒質以外，很多要素都不構成其成功的因素。普玻瓶、敞口、鋁蓋、紙質貼標、較低的渠道商利潤等，這些配備在競爭日益激烈的低檔酒領域顯然已經處于劣勢。與此同時，由于瓶口敞口，這款產品很容易造假，因而如今的牛欄山在很多市場打假工作都十分嚴峻。此外，由于產品暢銷，目前市場零售價已經跌落至10元，已低于廠家指導價，在這種局面下，牛欄山針對渠道的促銷力度卻沒有加大，因而造成銷售終端利潤低的局面，終端推力已經明顯不足，甚至有一部分終端店轉而賣利潤相對更高的蘆臺春古釀系列及漁陽天津衛。

天津市區外埠品牌市場
操作機會點分析

    　產品層面：市場主要以濃香型為主，清香型次之，醬香型發展緩慢，產品度數主要為38～52度，產品包裝要求不太苛刻。 新品牌主要運作的產品度數介于38度～52度，濃香型品牌在200元以下都有機會，清香型品牌建議主要運作30元以下價位的產品及跟隨汾酒市場主銷價位產品。

    　渠道層面：酒店主要集中在南開區、河東、河西區，數量大約在500家左右，酒水自帶率居高不下，名煙名酒店、商超系統發達，社區店發展較為迅速，夜場渠道正在逐步形成氛圍。

　　B類酒店、名煙名酒店、商超系統及團購渠道四盤互動模式操作市場，小盤培育核心消費者，大盤形成放量模式依舊適用，只不過在競爭激烈的天津更需要關注渠道高效性及單店投入回報率，學會取舍比盲目開發更重要。

    　價格層面：市場主流價位以30～100元為主，近年來受到洋河及蘆臺春影響，有升級到百元價位之上的勢頭。10～18元、60～80元、100～200元是一個新品牌啟動天津市場的機會點。

    　促銷層面：主要以針對酒店服務員及酒店相關重要人的暗獎刮分（洋河、青酒、蘆臺春等）促銷活動為主，針對消費者促銷活動相對較少。要結合新品牌上市階段，有選擇、有重點地將資源投放在刀刃上。前期新品上市，消費者對價位不熟悉、不了解，加大渠道促銷力度，確保推力最大化；中期可將資源投放在渠道及消費者雙向操作之上；后期可定點、定期地針對消費者推出促銷活動。

    　傳播層面：天津市區對廣宣管控較為嚴格，廣宣資源相對稀少，同時地產、醫療業對廣宣資源搶奪相對更兇，因而白酒企業在市區可投放區域較少，公交車及高速路段大牌、高炮廣告為相對優質傳播資源。

　　公交車廣告由于具有高可見度、強親和力，且十分貼近消費者，大型公交車輛就相當于一個移動的戶外大牌，在市區內穿梭宣傳，效果很好。另外，海河游輪上廣告、高速路入口處廣告及高炮廣告效果也都較好，但費用相對較高好。

　　電梯廣告、樓宇廣告、生活圈燈箱等廣告投放較為分散，效果一般。

天津市區白酒消費
未來趨勢預判

    　在調研分析天津白酒市場過程中，筆者發現天津人對白酒消費已逐漸理性，在白酒消費群體日漸老化的情況下，“年輕化”、“多樣化”會是天津白酒未來發展的方向。青春小酒及小瓶酒品類雖然在現階段不夠成熟，市場發展較為緩慢，然而小瓶酒渠道利潤并不低，且進酒店及煙酒店門檻不高，因此，小酒將會是天津白酒未來發展的一個趨勢。

    　未來天津市場白酒依舊是濃香型占主導，醬香型銷量將會有一定幅度的上升，清香型產品銷量可能會持平；同時，低度化將會是大眾白酒消費及商務消費的一個主流趨勢，這與全國白酒發展趨勢也很類似；白酒主銷價位將會繼續保持在大眾價位，其中中高端大眾價位將會是天津白酒消費主流，市場上百元以上價位銷量將會有一定幅度文章來源華夏酒報的上揚。

　　此外，伴隨著白酒消費愈加成熟，天津酒店渠道如果不發生明顯改變，未來運營壓力依舊不會減弱。值得慶幸的是，天津眾多酒店已經意識到改變重要性，平價酒水餐飲店（店中店）模式已經悄然在天津部分酒店中流行開來。

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