52°黑蘭陵王：渠道下沉，進(jìn)行細(xì)分化的市場(chǎng)運(yùn)作
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省臨沂市
【看商】銀座商城超市酒水區(qū)經(jīng)理 張琦
【看商情況】山東銀座商城股份有限公司是一家跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)的大型連鎖商業(yè)企業(yè)，山東省商貿(mào)流通領(lǐng)域重點(diǎn)骨干企業(yè)，省政府重點(diǎn)扶持的大型零售集團(tuán)。目前，公司已擁有92家大型現(xiàn)代化商場(chǎng)、140多家便民連鎖超市，經(jīng)營(yíng)面積260多萬(wàn)平方米，從業(yè)人員15萬(wàn)多人，經(jīng)營(yíng)方式涉及現(xiàn)代百貨、大型綜合超市、家居、便利店、購(gòu)物中心等多種業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)分布在山東省、河北省石家莊市、邢臺(tái)市及河南濮陽(yáng)、洛陽(yáng)等地。
【觀看體會(huì)】深度分銷體系不只是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的尖刀，直插在市場(chǎng)的心臟里，其實(shí)深度分銷更重要的是一套協(xié)調(diào)運(yùn)作體系。如果各個(gè)方面配合不好，必然有“一條線”是形同虛設(shè)。細(xì)化運(yùn)作帶來(lái)的更多的是管理問(wèn)題與溝通問(wèn)題，在市場(chǎng)上是運(yùn)作問(wèn)題，在內(nèi)部就是溝通問(wèn)題。所以，很多企業(yè)在實(shí)施渠道變革或進(jìn)行渠道下沉?xí)r，都采取渠道經(jīng)理或市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)理項(xiàng)目管理方式，達(dá)到有效目的。52°黑蘭陵王在終端售價(jià)約為160元/瓶，在大本營(yíng)臨沂市場(chǎng)，企業(yè)在商超等主流渠道大肆推廣這款價(jià)格親民、性價(jià)比較高的產(chǎn)品，一度成為了當(dāng)?shù)匕傩站鄄偷氖走x。
【操作心得】蘭陵王是在北齊時(shí)期的歷史人物，當(dāng)時(shí)任北齊大將，因受封蘭陵群王所以大家都稱之為蘭陵王，蘭陵酒業(yè)正是把握住了這一歷史淵源，推出了52°黑蘭陵王，不管從外包裝還是酒質(zhì)上都很受消費(fèi)者喜愛(ài)。面對(duì)行業(yè)調(diào)整，蘭陵集團(tuán)瞄準(zhǔn)腰部產(chǎn)品和大眾消費(fèi)市場(chǎng)，進(jìn)行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變，由渠道推動(dòng)向終端推動(dòng)轉(zhuǎn)變，推進(jìn)市場(chǎng)“深度分銷體系”建設(shè)。由于市場(chǎng)千變?nèi)f化，很難有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的渠道運(yùn)行方式。在渠道的推廣上，廠商首先去做的事情應(yīng)該是進(jìn)行“小試”。現(xiàn)在正值下半年的白酒銷售旺季，廠商利用蘭陵王酒業(yè)的地緣優(yōu)勢(shì)，通過(guò)傳統(tǒng)媒體與新媒體結(jié)合的宣傳方式不斷造勢(shì)，攜手布局區(qū)域銷售推廣，并將其成功經(jīng)驗(yàn)推廣到其他縣域甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
52°蘭陵九朝陳香：讓消費(fèi)者品味文化底蘊(yùn)
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省蒼南縣
【看商】山東蘭陵酒業(yè)股份有限公司銷售經(jīng)理 蘇循亮
【看商情況】山東蘭陵集團(tuán)座落在臨沂市蒼山縣境內(nèi)的蘭陵鎮(zhèn)。它南接
文章來(lái)源華夏酒報(bào)徐州，西鄰棗莊，北望蒙山，東瀕黃海，處在連接江南、中原的交通咽喉之地。魯南平原上土沃糧豐，地下高含鍶型優(yōu)質(zhì)礦泉水，形成了得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)；3000年傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代高新技術(shù)相融會(huì)構(gòu)成了企業(yè)雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。
【市場(chǎng)行為】在激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，向市場(chǎng)要效益、向科技要效率，成為蘭陵王酒業(yè)的“必殺技”。經(jīng)過(guò)多年的培育發(fā)展，山東蘭陵美酒股份有限公司現(xiàn)已成為具備濃香型、芝麻香型、醬香型白酒，傳統(tǒng)的蘭陵美酒和露酒生產(chǎn)能力的大型糧食酒釀造基地。擁有6600多個(gè)固態(tài)糧食酒發(fā)酵池和萬(wàn)噸生產(chǎn)能力的大曲制曲生產(chǎn)基地。山東蘭陵酒業(yè)股份有限公司非常注重文化的發(fā)展，其推出的九朝陳香就是充分的發(fā)揮了蘭陵品牌的文化戰(zhàn)略思想，而且定位高端充分體現(xiàn)出蘭陵酒業(yè)從古至今所經(jīng)歷的歷朝歷代的故事。
【觀看體會(huì)】九朝陳香為芝麻香型白酒產(chǎn)品，包裝以黑色為主色調(diào)，古樸而有魅力，霸氣中透露出優(yōu)雅，其酒液是秉承五糧釀造之精華，采用獨(dú)一無(wú)二的釀酒古法和老窖發(fā)酵釀制而成，濃香撲鼻、芬香濃馥、繚繞延綿，將中式濃香型白酒的精髓發(fā)揮極致。
【操作心得】蘭陵酒業(yè)地處齊魯大地，企業(yè)擁有較為先進(jìn)的管理模式和經(jīng)營(yíng)理念，在渠道布局方面，能夠跳出小圈子，實(shí)施了精細(xì)化的發(fā)展戰(zhàn)略，通過(guò)“撒大網(wǎng)”拓市場(chǎng)，試點(diǎn)成功后，將其經(jīng)驗(yàn)再做推廣，由點(diǎn)及面。與此同時(shí)，企業(yè)堅(jiān)持線上、線下結(jié)合的銷售方式，在做透做實(shí)傳統(tǒng)渠道的同時(shí)，在天貓旗艦店上重磅推廣九朝陳香。九朝陳香系列產(chǎn)品定位高端，并不是一款適合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，但是蘭陵酒業(yè)之所以推出該系列產(chǎn)品主要是秉承這蘭陵美酒的歷史淵源，想讓廣大消費(fèi)者對(duì)蘭陵品牌進(jìn)一步的認(rèn)知、了解，九朝陳香從名字就不難看出，這款產(chǎn)品主要想表達(dá)的就是蘭陵美酒所經(jīng)歷的最具代表性的九個(gè)朝代。讓大家去在喝酒的同時(shí)，就把蘭陵美酒的歷史了解了，這款酒也已經(jīng)成為了蘭陵酒業(yè)的標(biāo)志性的產(chǎn)品，在行業(yè)內(nèi)也受到了非常好的評(píng)價(jià)，喝過(guò)這款產(chǎn)品的人對(duì)它的評(píng)價(jià)也是很肯定的，喝的不光是酒，還有文化。
轉(zhuǎn)載此文章請(qǐng)注明文章來(lái)源《華夏酒報(bào)》。
要了解更全面酒業(yè)新聞，請(qǐng)訂閱《華夏酒報(bào)》，郵發(fā)代號(hào)23-189 全國(guó)郵局（所）均可訂閱。
編輯：苗倩
