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　　經銷商團隊管理作為經銷商三大工作之一，對經銷商銷售的提升和利潤的增長有著重要的影響。團隊培訓是團隊建設和管理的一項基本工作，良好的團隊培訓能夠起到提升團隊戰斗力的作用。經銷商團隊培訓，主要包括以下六步：培訓對象確定、了解培訓需求、培訓方案的確定、培訓工作開展、培訓效果評估和培訓工作總結改進。

　　確定培訓對象

　　培訓對象主要包括新入職員工與老員工，新入職銷售員工最好在入職一周內進行培訓。老銷售員工要采用固定培訓及變動培訓相結合的方式。固定培訓可在每年初銷售淡季時，組織一次內訓（有企業內部培訓人員進行培訓）或外訓（聘請外部的專業培訓人員進行培訓）。變動培訓包括合作廠家組織的臨時性培訓或新產品上市時開展的培訓或大型促銷活動開展前的活動政策講解培訓。

　　了解培訓需求

　　了解培訓需求，即對培訓對象的知識結構或銷售技巧的現狀進行了解，進而確定重點培訓內容。在新產品產品知識及大型促銷活動的講解培訓中，一般不需要此項工作，但在做一些渠道操作、銷售技巧的培訓時，培訓需求的了解就顯得比較重要。為盡量客觀全面地了解培訓需求，可采用銷售主管溝通法及培訓調研問卷法進行了解。

　　銷售主管溝通法，指的是培訓負責人與銷售主管開展訪談調研，從企業價值觀、產品知識、銷售技巧、日常管理工作等方面與銷售主管進行面對面的溝通，從中了解銷售人員存在的不足，進而有針對性地制定培訓內容。此方法的優勢是節省時間，能抓住重點問題，不足的地方包括信息面相對較窄，容易受銷售主管個人判斷影響。

　　另一種方法是培訓調研問卷法，即針對培訓對象，展開一對一的問卷調研，進而全面了解培訓對象的需求。調研問卷法的優點是能夠全面客觀地了解培訓對象的不足和需求，缺點是耗費精力大，并且因銷售團隊個人知識結構不同，在問卷的描述中，會存在描述不當等情況。對于經銷商來說，在培訓需求的了解上，建議采用銷售主管溝通法，這種方法相對來說更簡單，操作性更強。

　　培訓方案制定

　　全面了解培訓對象需求后，下一步就要制定培訓方案，培訓方案一般包括培訓對象、培訓講師、培訓時間、培訓地點、培訓方式、培訓課題、培訓費用等。培訓方案的制定是對整個培訓過程的規劃和計劃，進而能使培訓工作有序開展。

　　培訓工作開展

　　培訓方案研究通過后，開始進入各項具體工作，首先是培訓講師的確定，如果培訓講師確定為企業內部人員，那就直接通知培訓人員即可，當然在經銷商團隊，一般經銷商專業培訓人員較少，這種情況下，針對產品及銷售技巧方面的培訓，經銷商可以與廠家溝通，由廠家經驗豐富的銷售人員給予培訓。針對經銷商企業文化或經營理念的，可以有老板結合自己的創業經歷進行培訓。如果培訓講師選擇外聘，則需要有培訓負責人員聯系適合的培訓講師，即行業內一些善于實戰的培訓講師更合適。

　　下一步重點工作就是培訓課件的確定，培訓課件是在培訓課題的基礎上，對培訓課題的細化和充實，培訓課件的制作在培訓中至關重要，無論是內訓還是外訓，培訓開始前，要做到培訓課件與培訓對象知識結構想吻合，培訓課件與培訓需求向吻合，這是確保培訓效果的核心。

　　培訓課件分為企業文化類，即企業發展歷程、企業的價值取向等基本內容，此部分內容一般是面向新入職的員工，目的是增強員工的自信心和凝聚力，向員工傳遞企業的精神。很多經銷商一說企業文化，感覺很高大上，其實經銷商也有企業文化，經銷商的企業文化相對于一些大企業，更加的接地氣。經銷商個人創業史，經銷商個人的一些優秀的從商原則，為人處世做法等，都可以是新員工學習的榜樣。經銷商由自己現身說法，講述這些發生在自己身上的真實事件，更容易引起培訓對象的共鳴和認同。

　　第二類培訓課件為酒行業基礎知識，例如酒的香型、度數、歷史、文化，新中國歷史上的酒類評選活動、老名酒，酒簡單的品評知識等，此部分培訓一般面向新入職員工，由銷售主管或廠家銷售人員進行培訓。

　　第三類是代理品牌的白酒產品知識及品牌文化，這類培訓面向新入職員工，一般企業都有成型的課件，可以由銷售主管或廠家人員進行培訓。

　　第四類是關于銷售技巧的培訓，這是培訓的重點，關于此部分培訓，可以面向新員工，也可以面向老員工，培訓銷售技巧要以酒類銷售渠道為原則，制定不同的渠道培訓課件，這一塊的培訓對象需要進一步細化，員工入職什么樣的渠道，就要對其進行哪些渠道的銷售技巧培訓。此部分的培訓課件可以有常規培訓課件和新培訓課件，常規培訓課件一般廠家根據渠道的共性制定的培訓課件，新培訓課件是根據渠道的變化及市場的差異，對常規培訓課件做了一定調整的培訓課件。

　　第五類是實際操作的培訓，這部分一般是面向新入職的員工，尤其是以前沒做過銷售的員工，這類培訓一般采用老員工帶新員工的方式，由老員工和新員工一道，走向終端，走向用戶，向新員工演示，如何開展業務。此部分培訓對于新員工至關重要，老員工要盡可能全面地展示整個銷售過程，讓新員工首先要學全面，其次在學精煉。

　　第六類戶外拓展訓練，這類培訓可以每年年初安排一次，面向所有員工，采用培訓與春游同時開展。戶外拓展訓練主要培訓員工的團隊意識，包括員工的打拼精神，面對問題積極向上的精神，以及部門內人員配合，部門間工作的協調，員工與領導間的互信等。

　　第七類新上市產品的培訓，廠家每年都有數款新產品上市，新產品上市的培訓對產品的運作比較重要。新產品上市一般企業會制作新品上市推廣課件，用于經銷商培訓。此部分培訓可以由廠家銷售人員負責培訓，面向經銷商所有銷售人員，包括產品賣點講解，產品規格度數等基礎知識，產品消費群的定位，以及配套的廣宣及推廣活動。針對以上內容培訓，關鍵要注重對老員工的培訓，老員工一般形成了自己的銷售思維，對新事物的敏感度不高，但新產品畢竟與老產品在銷售中存在著不同，因此，提起老銷售人員的關注度，讓老銷售人員也能詳細地了解培訓內容，是這類培訓的關鍵點。

　　第八類培訓是針對重大促銷活動的培訓，這類培訓也可以說是活動政策宣講，可利用晨會時間，將活動時間、政策力度、面向對象、活動注意點等做詳細的介紹，這樣，銷售人員能給予終端渠道全面、權威、細致的講解，有利于提升活動的執行效果。

　　培訓準備工作

　　確定培訓課件后，下一步要面向培訓人員進行培訓，培訓開始前，準備好需要的工具，例如電腦、投影儀、白板、白板筆等等，避免在培訓開始前花費大量時間準備以上工具。對于培訓對象，培訓開始前3～5天，要將培訓排期，需要準備的用品以通知的形式下發到培訓人員，便于培訓人員提前有個準備，提高培訓的整體效果。

　　培訓技巧

　　培訓技巧是根據培訓對象及培訓內容、時間而運用的為提高培訓對象關注所采用的方法。對于政策講解類或時間較短的培訓，可以直接講解，灌輸即可，但對于一些培訓時間較長，相對偏于理論的培訓，需要運用培訓技巧，使培訓對象盡可能長時間有一個集中度。常用技巧包括：

　　培訓前暖場，可借助與培訓話題相關的互動小游戲，在培訓開始前利用10～20分鐘時間，讓培訓對象參與，依此將培訓對象拉入到培訓內容中。

　　培訓中回顧，培訓中回顧是指對培訓內容，講完一個章節后，在利用1～2分鐘，對核心和重點內容進行回顧，加深培訓對象的印象。

　　培訓中借助白板，對于一些比較復雜的問題，可借助白板以圖文分解的形式進行描述講解，讓培訓內容更加生動，容易理解。

　　借助培訓講師的肢體語言，借助肢體語言，可以緩解培訓對象的疲勞，提升培訓對象的集中度，提升培訓效果。

　　培訓效果評估

　　培訓效果評估包括現場評估和培訓后期評估，現場評估可借助培訓現場筆試進行測試，針對培訓內容，制定培訓問題答卷，培訓結束后由培訓對象填寫答卷，通過得分了解培訓效果，此方式適用于產品知識類培訓。培訓后期評估是培訓結束一段時間后，培訓對象的工作表現和工作結果是否有所改變，如果向好的方向發展，說明起到了培訓效果，反之則效果不明顯。

　　培訓工作總結改進

　　培訓工作的總結改進是對整個培訓做一個綜述，發現其中存在的優點，并找出一些不足，在下次培訓中進行改進。部分培訓不需要書面的培訓總結報告，但一些大型的培訓需要形成書面培訓報告，便于全面客觀的發現不足，以期未來進行改進。