人必自尊，然后人尊之。一個背離了企業(yè)立場、企業(yè)利益，一屁股坐在經(jīng)銷商一邊，只知道明里暗里和經(jīng)銷商捆在一起，共同對付企業(yè)的業(yè)務(wù)員，任何時候也不可能得到經(jīng)銷商的真正尊
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判斷市場營銷能力的唯一標準就是打得贏：（1）覆蓋率；（2）占有率；（3）銷售額；（4）利潤。打不贏就是有問題，就需要查原因，就需要調(diào)整，這就是市場營銷的硬道理。
孫子曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，劉伯承說“五行不定，輸?shù)酶筛蓛魞??！彼麄兯鶑娬{(diào)的，都是調(diào)查研究、掌握情況的重要性。營銷也是如此。
一個業(yè)務(wù)人員接受一個新區(qū)域，必須迅速弄清楚五個方面的基本情況：（1）自然環(huán)境；（2）經(jīng)濟發(fā)展狀況；（3）歷史文化傳統(tǒng)、民族、宗教、民風、民俗；（4）習慣的生活方式及工作方式；（5）市場狀況。如果干了幾個月，連當?shù)氐娜丝跀?shù)量、GDP都不知道，便很難說是一個稱職的業(yè)務(wù)員。
在消費者的心智中，早已形成了一個個穩(wěn)固的思維模式，營銷管理者的任務(wù)就在于去發(fā)掘、去發(fā)現(xiàn)、去契合這些思維模式，而不是盲目地或是刻意地去違背或改造這些思維模式。需知，發(fā)動“消費者思維模式的革命”，是需要付出極大代價的，非一般實力的企業(yè)所能為。
不必懼怕業(yè)務(wù)員跳槽會帶走客戶。經(jīng)銷商的座右銘是“朋友歸朋友，生意歸生意”，能把客戶趕走的，是企業(yè)而不是業(yè)務(wù)員。
經(jīng)銷商需要什么？第一，他們需要在與廠商的合作過程中感受到尊重和愉快；第二，他們需要在合作中獲得利潤；第三，他們需要在合作中得到提高、成長與發(fā)展；第四，他們需要在合作中創(chuàng)造自己的資源；第五，他們需要在合作中提升自己的品牌地位。誰能給經(jīng)銷商這些東西，誰就能贏得經(jīng)銷商的芳心。
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編輯：魏琳
