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　　1.酒文化驅動產業發展，了解東北的白酒情懷！

　　東北的冬天氣候寒冷且漫長，最低溫度達到零下四十多度，喝酒御寒的生活習慣延續了東北獨特的酒文化。獨特的自然環境和人文環境造就了東北人熱烈豪爽的性格和不屈不撓的胸懷，這也是酒文化得以衍生和發展的堅實基礎。在武俠小說中我們能常常看到，大碗喝酒，大碗吃肉的俠義風范和快意人生，這就是東北人的生活寫照。不管是出于對酒文化的忠誠，還是對酒本身的熱愛，東北人大都酷愛飲酒。所以說對于做酒水的企業來說，東北絕對是銷售的核心重帶。

　　東北人的酒文化是和氣候、民族融合、群落遷徙、魯人北遷闖關東等綜合因素分不開的，酒文化從黑土地里扎根，跟隨著經濟文化地發展不斷繁衍生息，演變到今天的欣欣向榮。 

　　東北人喝白酒，一般都是豪飲。尤其是有朋自遠方來，或者舊友故友重逢，更要開懷暢飲一番。而且，當今哈爾濱人豪飲的名堂與理由越來越多，比如商家開業、公司成立、建筑奠基、生意合作、各種會議開幕與閉幕、各種展覽開館與閉館，再加上業務往來、例行檢查、法定節假日、正常婚喪嫁娶、正常生老病死、正常升學與就業、正常升遷與卸職、正常離去與歸來、正常的迎來與送往，都得痛痛快快地喝頓酒。不喝行嗎?不行，這不是太失禮了嗎？！

　　東北人喝酒聚會常常是來一兩個客人，作陪的卻有七八人，或者一二十人。大致是這樣：大家分賓主坐好，菜單兒客氣地推來推去，先請客人點，客人被逼無奈，只好點一個。然后，按著官職的大小，依次地點下去。問喝什么酒?自然是白酒，再加啤酒。女士小姐實在不能喝的就來點啤酒，的確不能喝的，先喝點飲料，然后再說，喝著看。接著，按賓客的官級大小，按陪客的官級大小，依次斟滿白酒。一般都是先用小杯———一兩一杯的，而后用大杯———四兩一杯的。   

　　主陪把一兩一杯的白酒端起來了，笑吟吟地對大家說，說什么呢，無非是歡迎之類、指導之類、協作之類、友誼之類的客套話。然后，提議者為了讓大家都把自己跟前的白酒干了，說：“我先干一杯，這一杯不算，然后，我再倒滿，我們大家都舉杯干了，好不好?”好聲一過，他便先自干掉了一杯，馬上有人再次給他斟滿，于是大家共同舉杯、碰杯，碰杯的時候要注意自己的杯要比人家的杯低下一節，以示自己的謙卑，然后，一仰脖都將自己手中的白酒干了。接著是：“吃菜吃菜!”一陣咀嚼聲之后，有人站起來再度舉杯。又有什么名堂呢？大約是為同齡人，或者老相識，或者老領導，或者老部下———干一杯!   

　　干完之后，接著又站起一個人來，擎著酒杯，代表本部門，或者代表自己，或者代表沒來的誰誰誰，干一杯，請。于是，又干了。這席面上的節目，大致相同，是輪番敬酒、輪番干杯。 

　　喝得差不多了，豪飲這才真正開始了，女士小姐上陣了。又有人興奮地叫來幾瓶白酒，小杯不行了，大杯斟上，干!外地客人見了，早已嚇得面如土色，不要說英勇參戰，連招架之力也沒有了。于是又一頓觥籌交錯。這時節，都喝得容光煥發、興致勃勃了。

　　于是有人建議某某某給大家唱一個。某某某便羞澀地放下筷子，說：“好。我這支歌就獻給大家，希望大家能喜歡。”大家就鼓掌，喊：“好———”某某某清了清嗓子，開始唱了，還伴有動作和那樣的眼神兒。一桌人笑得前仰后合的，一個唱完，另一個再接上，大家輪著唱。 

　　從酒桌上看，這個城市好像毫無希望了似的。

　　不僅僅是唱，這期間酒還得喝。像魚頭酒、魚尾酒、魚眼睛酒、魚身子酒、搖頭擺尾酒，名堂多了，就喝吧。 

　　酒喝到這份兒上，稱呼也變了。變成了“哥兒們”、“大哥”“老弟”、“妹妹”、“爺兒們”，總之，一切都一塌糊涂起來。而且相互勾肩搭背，或哭或笑，傾吐衷腸了。喝多了的，開始使酒罵座，罵這個不夠意思，罵那個不是東西，罵誰誰誰壓過他。于是，就有人勸，勸者也是一塌糊涂、不倫不類。在勸與罵之間，還要喝進一些情緒酒、氣氛酒、夠意思酒、委屈酒、原諒酒、陪禮以及“門前清酒”。白酒都喝完了，再喝啤酒，啤酒不算酒。又是一陣豪飲，喝到最后，至少得有一半人喝醉了。   

　　當然，喝酒也有斯文的。三四個人，一瓶白酒，就這些了，大家平分，喝完拉倒。這種喝法，是大家還有事兒，這屬于小酌。目前趨勢來看，喝酒越來越斯文了，勸酒現象越來越文明，但東北人的熱忱好客和基因中的天然酒量還是使得這個地方充滿了酒文化的馥郁芳香。

　　2.東北人喝酒注重下酒菜的葷素涼熱搭配，但對酒品牌委實有些淡漠。

　　東北人愛酒，但對喝酒不是很挑剔。東北酒市場上的絕大多數品牌都是價格相對較低的地產酒，消費者的品牌意識相對淡漠。親朋好友來了，關系親近的、經濟條件一般的，將客人們請到食堂，弄幾個菜，或是把親朋好友請到家里，弄幾個炒花生米、炒雞蛋之類的菜，說說遠方的故事、城里的新聞、個人的狀況，至于酒水大都是地產的中低檔酒甚至土制小燒，熱忱到了就感情深一口悶，酒就是個情緒的媒介了。條件好的要面子的，大都去有模有樣的館子，點上幾十元到百元以內的中高檔白酒，一頓酣暢淋漓的大喝。至于商業宴請，檔次就高多了，酒水多采用地產的150元左右地產酒或者更高檔次幾百元一瓶傳統名酒。

　　可能是歷史因素和飲食習慣的問題，東北人喝酒注重下酒菜的搭配，葷素和冷熱拼盤等等，可能是酷愛高度酒的緣故吧。但對酒水品牌就不太重視，特別是老百姓，只要口感適合，至于哪個企業生產的就不那么關心了，而且常常更換酒的品牌。

　　3.小聚會、獨酌酷愛高度酒，大聚會飲酒度數偏低。

　　目前東北的酒文化越來越發達，上至政府下至民工都對酒情有獨衷。所以這里的政府頂多是保護一下地產白酒指定飲用外，不可能頒布其他省份的公務員禁酒令，即使來了外省人擔任主管領導。所以未來東北的白酒消費市場是最值得企業戰略投資的市場之一。

　　同時因為酒無處不在，聚會頻繁，人數不定，所以形成了很有趣的飲用規律。那就是小聚會時消費者喜歡喝50度以上高度的白酒，感覺夠問過癮；而大聚會因為敬酒令多，往往喝得很多，很難控制酒量，于是就青睞38到42度的低度酒。

　　1.低價地產酒倍受青睞，本地化非常明顯說明東北人有本土情結嗎？

　　目前東北本地市場上為何地產酒一直穩居龍頭地位，除了產品檔次問題之外，還有沒有人為的情感或者風俗因素在里面？

　　東北人熱忱好客、大度、不欺負弱者的形象伴隨著《闖關東》電視劇的熱播，想必全國人都印象深刻。東北人對外來人口、外來事務和外來商品有著很強的包容和接納行，這是歷史上資源豐富、生存空間廣袤形成的生存觀念和區域民族基因。

　　一直以來，進軍東北的白酒企業不在少數，然而大部分都碌碌無為，只有五糧液和茅臺由于自身的品牌效應，在東北白酒市場上占據一席之地外，其他的白酒企業有建樹者甚少。

　　郎酒進軍東北歷時十年，波折不斷，從入市，到退出，又到再入市，郎酒也真是費盡心機！縱是有千難萬險，也要把東北市場拿下，在重新定位之后，郎酒轉變市場經營策略，稍有一些成績，但還屬于市場布局階段，隨著東北經濟的不斷發展和消費者理念的不斷更新，進軍東北白酒市場，繼而占據一市之地，指日可待，但份額不會有大的攀升，東北人對醬香型白酒接受程度不高，濃香型白酒受眾更為廣泛一些。

　　相比郎酒而言，瀘州老窖可謂是風生水起，在各個渠道都有相當的鋪貨量，由于其產品線很長，高中低貨一應俱全，所以在產品線上瀘州老窖占據了一定的優勢，尤其是低端產品，但是也正是因為其低端產品太多，導致瀘州老窖的高端產品無法走出低端的圍城。

　　而其他企業如西鳳、汾酒、徽系、魯系白酒為何都無建樹呢？我感覺除了文化傳播沒有落地之外，還是營銷和產品定位上沒有找到好的突破口。東北人，對酒還是先看見酒瓶，后看見賣酒的人才產生購買欲望的，只要你的產品好，讓人信服了，銷量自然就有了。