在經濟新常態的當下，咨詢行業服務升級的聲音不絕于耳。唯有涉獵行業多年、擁有多年實踐經驗的咨詢精英，才能提出“真材實料”。涉獵多個行業累積的實戰、咨詢經驗，造就了北京今勝德品牌管理咨詢有限公司總經理張勝軍扎實的功底和新銳的理念。
北京今天勝德品牌管理咨詢有限公司總經理張勝軍，從基層業務員干起，一路晉升至某大型食品企業常務副總經理。之后，他進入到策劃咨詢行業，從基層干起，現如今獨當一面，開創了自己的咨詢事業。
步步為營開拓新篇
在食品行業打拼多年，張勝軍經歷了基層業務員——省區經理——銷售經理——市場部經理——銷售副總——商學院執行院長的職場晉升路。當積累了足夠的銷售經驗與策劃經驗之后，張勝軍順利轉型為一名咨詢精英，但是回過頭來，他依然把最初在食品企業內的實戰化的銷售經驗看作是最基礎、最寶貴的財富。
張勝軍最初的實戰經驗，來自于他的第一份銷售工作，從業于河北省的一家肉制品企業，他在那兒，一干就是六七年。
“當年，我從最基層業務員做起，從細小處積累經驗。”張勝軍認為，銷售工作對個人成長的幫助是全面的——社交能力、談判能力、客戶維護能力、策劃能力，得到了方方面面的歷練。
當他晉升至這家企業的市場部經理時，遭遇了第一次重大的考驗。
當時，這家企業的主營產品為冷凍生雞肉，但是產品不上量，且利潤小。張勝軍作為新任市場部經理，負責主抓這項產品的銷售工作。
“我們開始進行調研，找出問題所在。”張勝軍說，先期調研發現，這種雞肉雖然口味較好，但是其受眾面小——普通大眾很少購買，其主要客戶是經營燒雞的企業以及餐飲店。
張勝軍發現，經營燒雞的熟食企業與餐飲店需求有共通之處——他們首先要求生鮮雞肉的外形體態要基本一致，每只大約1斤8、9兩左右，這樣無論是成品燒雞還是宴席上的菜品，都會滿足食客視覺、味覺的要求。再次是要求失水率低，凍雞肉解凍后的失水率不高于0.3%。
瞄準了熟食企業與餐飲店宴會需求這個定位之后，企業調整銷售目標，在生雞肉規格上力求標準化，不再貪大求全針對普通大眾消費者，而且每次銷售都是成批量。一般一次100只起售。
營銷隊伍積極開拓目標市場，成功與多家熟食企業、餐飲企業確立合作關系，銷售局面一下子被打開。原來，一年幾千萬的營業額，飆升到6、7個億。這成為張勝軍個人職業生涯漂亮的一筆，也讓他順利晉升至這家企業的銷售副總經理。
“之前銷售產品的時候，給對方餐飲店送貨上門對方都未必肯要。”張勝軍說，但是現在不同了，往往對方需要先訂貨打款，在限定的時間前接貨。
正是因為這個案例，讓張勝軍對于執行策劃發生興趣——“在這個事件中，如果沒有產品的定位與塑造的話，那么企業就不會有后來那么大的發展，而我個人也沒有繼續晉升的機會。”
其后，他又受聘至另一家食品企業擔任常務副總，這期間與數家咨詢策劃公司通力合作，為所在企業的發展產生巨大的推動力，而他個人也對于咨詢策劃行業有了更多了解，雖然身在生產企業，卻更認識到了咨詢策劃所能產生的價值所在。
3年以后，因為對于所在企業今后發展的路徑與其他管理層產生不同看法，在無力改變、無法按照自身規劃去執行的情況下，張勝軍選擇了主動離開。從此他投身于策劃咨詢行業，去努力開創自身事業的新篇章。
提煉品牌獨特賣點
在投身策劃咨詢行業之后，張勝軍先后服務過的行業涵蓋家具建材、房地產、酒水、品牌農業四大領域，正是因為之前的實戰銷售經驗，加上其后多元化的服務領域，造就了張勝軍在策劃咨詢之中多元化的思維模式。
值得一提的是，盡管之前在食品行業已擔任過企業的營銷副總經理，但是在轉投策劃咨詢行業之后，張勝軍依然是從基層做起，從策劃員、咨詢師、項目經理、項目總監、到總經理，一步一個腳印。
“因為在食品行業干過銷售，有了實際的操作經驗，又肯鉆研品牌定位與策劃，所以才能夠在策劃咨詢領域有所發展，加上服務過的企業特別多，橫跨的領域多，所以思維沒有局限于一隅。”張勝軍這樣評價自己的咨詢從業經歷。
多元化思維的核心在于對品牌的深入理解與把握，這一點使張勝軍的咨詢策劃業務即便在不同行業內不停切換，也依舊保持高水準。
2012年，張勝軍在著名策劃機構正一堂擔任項目總監的時候，接手無錫某熟食品企業的策劃工作。這家熟食品企業為無錫當地的老字號企業，已經有140多年的歷史，屬于國營企業，但是發展緩慢，矛盾重重。
經過調研，企業內部有一幫老人，一幫年輕人，互相的理念與做法都不相同，這種矛盾性影響到了企業的定位與發展方向，其年銷售額只有5000多萬。
張勝軍帶領的團隊在梳理之后發現，其實這家百年老字號最大最核心的價值在于傳承—
文章來源華夏酒報—140年的歷史，老老實實做人，本本分分做事，主打產品醬排骨一直是真材實料，頗受老一代消費者的歡迎。
“不僅在于真材實料，還在于傳統工藝的傳承。”張勝軍發現，這家企業的老師傅一直堅持傳統工藝，按照這種流程，用2斤生肉才能制成1斤熟肉。而社會上一般熟食品鋪子所采用的工藝水準則是用1斤生肉，煮熟后可以當成1斤半去賣，這種堅守和不同讓張勝軍看到了老字號的精髓。
張勝軍決定將這種傳統的工藝流程與專注、實在的商業精神發揚光大并加以推廣，讓百姓產生認知。同時，張勝軍配合推出了“無錫醬排骨文化節”活動，目的在于讓老市民回憶，讓新市民參與，隨后又推出的春節攻勢，一舉扭轉局面，借助于之前的鋪墊以及終端精細化運作，春節期間完成了5500萬元的銷售額，甚至大于之前全年銷售額。
對于產品定位的精準把握一直被張勝軍看作是策劃與咨詢的關鍵要素之一，這種認知與實踐不止體現于食品領域，同樣被他應用于酒水領域。
“曾經給安徽一家散酒企業籌劃新品，最重要的就是品牌定位。”張勝軍說，這家企業之前以散酒見長，后來準備開發自己的品牌。但卻苦于產品定位和品名的難以把握。這家企業的新品后來取名“皖山麥霸”。張勝軍解釋說，皖，代表安徽；麥，是因為這款產品的特色在于是麥香型白酒；霸，是因為這款產品追求霸氣，其消費者定位為有擔當、豪氣干云的男子漢。
鮮明的定位、好記又富有特性的品名，加上對于渠道的精細化梳理運作，使得這款酒在安徽市場很快脫穎而出。用張勝軍的話來說，這是一款很有“調性”的產品。多領域的跨界切換、食品行業的實操經歷，讓張勝軍最終得以用更為多元的思維和角度看待酒業，在他看來，其他行業、領域的先進經驗同樣可以應用于酒業，而酒業變革的最終圖景，則是構建白酒新的消費體系，進入到消費者主權時代。
消費者主權時代的新視界
張勝軍關注新互聯網條件下的酒業變革，在他看來，未來一切變革，均是圍繞著消費主權時代來臨這個大前提，無論是從酒商層面的轉型，還是新消費體系的構建，莫不如此。
張勝軍認為，改革開放30多年來，人們的物質生活得到了極大豐富，白酒供應也實現了突破和飛躍。在這種情況下，消費者對白酒物理層面的求醉需求得到了基本滿足，細分選擇有了余地，他們開始關注自身的差異化消費感受，購買習慣也從早期的從眾、跟隨性購買轉變為了主權式明白消費。
在這樣一個時期，白酒供給充裕，市場化程度越來越高，目標消費群體的主權意識越來越強，主要體現在需求個性化、碎片化。因此，張勝軍把這一時期也可以定義為消費者主權時代。整體來看，消費主權時代，傳統白酒企業在面對消費者的主權需求時，一時手足無措，這是導致白酒企業在市場化轉型時期發展受阻的關鍵所在。
電商的極大成功讓業界關注于互聯網，而在張勝軍看來，互聯網既是主權式消費需求群體的高度聚合平臺，同時也是主權式消費需求滿足的練兵場。因此，人們把這種以滿足消費者的主權式明白消費需求為核心的思維模式稱為“互聯網思維”，經過小米董事長雷軍、阿里巴巴集團董事局主席馬云的提煉和推廣，成為了近期的熱門話題。由此看來，酒企能否成功，能否在未來獲得持續快速發展，關鍵不是渠道模式的簡單升級，而是能否做到以主權式消費需求為核心，快速轉變經營模式。
在消費者主權時代，酒商層面應有適當的轉型。在張勝軍看來，中國已經從大眾消費時代、投資消費時代過渡到分眾消費時代。以品質化、價值化、個性身份特征化為表征的分眾消費，逐漸成為中國經濟發展的核心驅動要素。
在傳統白酒產業鏈中，酒商長期以來作為廠家的銷售延伸性產物，主要承擔酒廠產品的銷售和售后服務功能。隨著渠道價值的凸顯，酒商開始構建自身的品牌體系，開始為自己代言，例如浙江商源通過自身價值為伊力特在浙江地區市場進行品牌背書，通過為自己代言，推動所代理品牌的價值提升。但是，隨著消費主權意識的提升和特定消費群體資源的價值性、稀缺轉換，為消費者代言，滿足消費者的消費主權需求，無疑是酒商的大智之舉。
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編輯：苗倩
