2015年春季糖酒會上，瀘州老窖集團旗下全資子公司——瀘州老窖博大酒業營銷有限公司（以下簡稱博大酒業），提出打造10億元級別超級大單品的戰略規劃，這意味這家專注于大眾白酒品牌的運營企業將再度發展提速。
根據這項規劃，博大酒業將從品類打造、聚焦區縣市場、推進廠商協作等諸多層面推進大單品戰略，業內人士認為，若博大酒業超級大單品戰略計劃進展順利，將會有效補足瀘州老窖塔基部分，助力其成長為一線名酒中品系最為完善的強大企業。
瀘州老窖博大酒業2015新品推薦暨客戶答謝會現場 聚焦打造多個10億級超級大單品
博大酒業打造大單品的戰略決策既來自于目前密集覆蓋的產品線，也來自于市場對于大單品致勝理論的推崇。而分渠道、分消費人群區隔大單品的做法也顯示了博大酒業對于細分化市場的理解。
早在2014年第91屆全國糖酒會期間召開的博大酒業新品推介會上，博大酒業相關負責人就表示，博大酒業之所以取得了不俗業績，就是因為從成立之初就帶著親民基因，始終堅持專注大眾白酒市場，也得到了中國酒業協會的高度認可，獲得了由其頒發的“中國名酒大眾酒•杰出貢獻獎”，接下來博大酒業將進一步完善瀘州老窖頭曲、二曲產品體系和功能區分，以消費者需求為導向，推出針對不同用途的白酒產品，并以更大力度在各分級市場上打造10億元以上規模的超級單品，如商務類圍繞六年陳頭曲柔雅、精品頭曲，宴席類圍繞六年陳頭曲和老頭曲，快消類圍繞圓二曲、藍柔二曲、瀘小二等分別打造。
圖：漂亮模特在新品推薦會上向與會賓客展示六年陳頭曲 一方面持續打造超級單品，另一方面則會有所取舍，據悉在未來三年，博大酒業將持續進行產品和條碼瘦身，取消低效產品。
“高端產品市場萎縮，普通商務和宴席用酒也相應擠掉泡沫，回落到普通消費者可以接受的層面，在這樣的情況下，博大酒業主攻商務、宴席和快消是明智之舉。”有市場觀察人士認為，考慮到博大酒業在瀘州老窖集團內的定位，這樣的規劃與區隔是符合市場形勢的合理舉措。
值得注意的是，六年陳頭曲、精品頭曲、圓二曲系列因為博大酒業多年培育已屬成熟品類，其中圓二曲、六年陳頭曲已是10億級規模，而2013年高調推出的時尚小酒瀘小二，也表現出強勁勢頭，據博大酒業透露，2015年瀘小二在四川省內的銷售額估計能有5000萬。
圖：漂亮模特展示瀘小二forme產品 目標直指快消市場的新品“藍柔二曲”，則承載著博大酒業“大光瓶”的戰略使命。
“瀘州老窖二曲藍柔” 是為滿足消費者對名酒大眾酒的需求而推出的戰略新品，系列產品共分為42度、45度兩款產品。
按照博大酒業的規劃，藍柔二曲將突出光瓶酒進城的使命。根據相關市場研究發現，隨著中國城鎮化進程的發展，光瓶酒在城市之中將會擁有更大的消費者基礎。據稱，未來大眾酒的盤子超過2000億，其中光瓶酒也將有超過200億元的市場蛋糕。博大酒業據此將會傾力打造終端標桿價為18元的藍柔二曲，使之成為光瓶酒殺手。
除了光瓶酒廣闊的前景之外，瀘州老窖母品牌的背書，博大酒業集中資源對其重點投入，也將成為藍柔二曲未來成為超級大單品的重要保障。
營銷下沉 專注區縣 對于博大酒業而言，區隔打造幾大超級單品的計劃，所依托所倚重的市場將是成功與否的重要基礎。實際上，定位于中低端的幾款超級大單品，均將目光投注于區縣市場，未來區縣級市場將成為決定這些產品能否晉身10億元級別的重要舞臺。
盒裝酒下鄉、光瓶酒進城。這樣的說法不止是口號，更是博大酒業在發展大眾酒時的重要策略。
“以前認為光瓶酒是農民喝的，所以光瓶酒要下鄉，而盒裝酒應該進城。”——博大酒業總經理李小剛表示，博大酒業研究發現，農村完全有消費盒裝酒的能力，應該是光瓶酒進城，盒裝酒下鄉。
在博大酒業看來，“城鎮化是最大的機會點”。因為發展城鎮化的過程中，諸多鄉村青年進城打工，而他們這樣的一個群體對于光瓶酒有著深厚的感情，與此同時，光瓶酒在目標消費群的眼中，也不應再代表低端，而是對于品牌有著更高的要求。在這樣的情況下，光瓶的瀘州老窖藍柔二曲憑借著品牌背書與高品質將贏得機會點。
這種看法也得到了業界的認同，諸多酒類營銷專家認為，在大眾創業、萬眾創新的社會環境下，城鎮化是未來白酒行業最大的機會點。
反觀農村市場，由于收入增高、消費升級的原因，大眾盒裝白酒也日益受到歡迎。有觀點認為，目前十幾元的產品已經滿足不了農村市場的需求，而幾十元的盒裝酒消費量在增長，尤其是在結婚宴飲等場合，鄉村消費者對于高品質盒裝酒的需求在增多，這也將是中低價位盒裝酒的機遇，所以盒裝酒要下鄉。
為此，博大酒業有管理層表示，
文章來源華夏酒報“我們的盒裝老頭曲已經下鄉了。”
據了解，為了盒裝酒下鄉、光瓶酒進城的策略，博大酒業提出了專注區縣市場的聚焦模式。將營銷與推廣的重點放置于區縣級市場，以區縣級市場為基礎單位構建博大酒業的營銷網絡，這既是渠道的下沉，也是產品的下沉，最終實現產品的聚焦與市場的聚焦。
在博大酒業的規劃之中，持續聚焦區縣級市場，包含有這樣的內容：構建區縣級市場獨占式經銷和分銷客戶體系、構建區縣級市場基礎業務隊伍、對區縣級市場客戶納入規劃管理等，以此夯實博大酒業市場網絡塔基。
對于聚焦縣級市場的重要產品藍柔二曲來說，未來將會采用快消化的模式加以推進。
“白酒也屬于快消品類，如果按照快消品的模式打造白酒產品，將會產生更好的效果”。營銷專家劉文新認為，過去將白酒品類與快消品相區隔，而如今消費回歸，按照快消品的先進模式打造白酒必定會成為潮流。
作為博大酒業的戰略性光瓶產品，瀘州老窖藍柔二曲上市之后將采取精準招商的政策，即每個區域市場只選擇幾個具有市場基礎和渠道資源的重點客戶來運作，不會全面鋪開。按照博大酒業的說法，“前期藍柔二曲的目標是做消費基礎、做市場，力求做一個市場火一個市場。”
圖：模特展示藍柔二曲 廠商協作新模式 對于博大酒業而言，在確立了幾大超級大單品，確立了專注區縣市場的聚焦策略之后，如何達成打造10億元以上規模的超級大單品戰略目標，關鍵就在于采用什么樣的營銷模式與廠商協作方式。
2015年度，作為瀘州老窖全資子公司的博大酒業，結合集團公司要求、順應市場變化，提出了“規模發展、專業營銷、聚焦縣城、簡政放權”的年度工作方針，就是要通過價格體系轉變、廠商一體化、銷售市場管理、新媒體營銷等多個維度的工作，系統化建立博大酒業獨有的營銷“新模式”，為打造超級大單品做基礎。
簡政放權被視為博大酒業積極營銷下沉的信號，其中與經銷商的關系問題是其中焦點所在。在外界看來，博大酒業的一項秘密武器就是廠商一體化建設。按照博大酒業方面的說法，就是如何更好地發揮經銷商的整體優勢，實現經銷商相互之間、廠家與經銷商之間的資源共享與整合。
競爭協同化、資源整合，這是博大酒業未來在廠商協同方面的重要指導方針，為此，博大酒業已經成立了數十個區域商會聯盟組織，這些商會全部由博大酒業牽頭設立、經銷商自愿加入并實現自治。這些商會首先是經銷商之間的資源共享，商會內部可以實現價格、物流等方面的聯盟管控，從而有利于實現市場穩定、提高效率和降低成本。同時，作為廠商一體化組織建設的一部分，這些區域商會將得到博大酒業金融、人力資源、企劃等方面的全方位支持，實現廠商之間的資源共享，從而達到財富共贏。
圖：新品推薦會議現場高朋滿座 一方面要有實體性組織模式，另一方面則是對于實體模式的信息化提升。
根據博大酒業透露的信息顯示，“博大酒業對于廠商資源要實現數據化和信息化，從而要達到數字化運轉的目的。”據悉，博大酒業目前依托其人力資源體系，建立了博大酒水人力資源網，這個資源網不僅針對博大酒業和經銷商，更可針對酒水行業的人才進行招聘、培訓和管理。
信息化的另一重目的是精準掌控資源，進行分類管理——有博大酒業高層表示，“我們要根據經銷商的精力、資源等進行研究，對經銷商進行分級評估，對經銷商進行定義。” 這樣做的目的，是讓廠家根據經銷商的實際情況進行資源配置、根據市場變化而調整資源。
而針對消費者的多重營銷推廣活動，也將是博大酒業聚焦區縣市場、打造超級大單品的重要組成部分。2014—2015年度，博大酒業自主創新的頭曲系列品牌的雙輪主題營銷活動——宴席營銷模式“幸福啟航”及節慶營銷模式“過節的味道”，聯合電商平臺O2O模式創新形成品牌深度互動，在整合資源、創新營銷傳播、重組運營模式上取得了令行業矚目的成績。
據悉，博大酒業要求各事業部、區域市場，堅持優化并推進“品牌主題活動的模式”，“消費者促銷活動品牌化” 以“團隊組織建設、終端網絡建設、終端生動化建設、分銷渠道建設、消費者建設、廣宣物料制作”6個版塊+1個自選動作的組合模式深挖市場。
從成立至今，博大酒業僅用7年時間就成長為年銷售達50億元級別的大型酒類運營企業，大單品戰略的提出又再度明晰了博大酒業今后的發展方向——不斷下沉、聚焦區縣市場，集中資源、聚焦重點品類。可以預見的是，在強調貼近消費需求、主推大眾產品的今天，博大酒業憑借多年來的大眾產品運作經驗，勢必能夠在打造超級大單品這一戰略上先人一步。
轉載此文章請注明文章來源《華夏酒報》。
要了解更全面酒業新聞，請訂閱《華夏酒報》，郵發代號23-189 全國郵局（所）均可訂閱。
編輯：李一塵
相關新聞
